《海外市场拓展及客户渠道管理》
前言
近年来，欧美市场持续低迷，面对人民币升值，原材料上涨重重压力，外销企业利润急剧下滑，有单不敢接，传统外贸企业前途未卜。
海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。
顺应形势，众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路——《海外市场拓展及客户渠道管理》结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在聚焦大客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。
课程收益：
●导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变；
●掌握市场拓展综合工具和方法，有效拓展海外市场；
●学习海外客户甄别、管理工具，掌握渠道管理方法；
●引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。
时间：2天
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
第一天
导言拯救中国式出口危机
1.挑战：传统外贸已死？
2.中国出口企业困境分析
●认识生存环境变化趋势
●出口企业的过去、现在和未来
●海外业务转型升级三路径
3.企业海外营销创新
4.海外营销2.0时代特征
一、从“坐商”到“行商”1，两种海外市场调研方法
●利用外销平台调研市场
●利用出差调研海外市场
2，海外市场调研四项关注
●市场需求和趋势
●竞争品牌市场分析
●客户渠道结构
●客户运营关键
海外市场案例：印度市场考察日记
二、海外市场拓展及客户管理
1.海外市场开发路径图
2.海外市场拓展工具
1)VI
2)网站
3)企业手册
4)3+2参展法
5)电子商务进阶
6)社交媒体推广
7)海外专家营销
8)海外标杆推广
9)海外事件营销
10)拓展工具综合运用技巧
印度市场案例：华翔电子拓展印度市场
3.海外客户对象分析
●欧美市场：进口商，连锁渠道，品牌运营商●新兴市场：进口商，代理，经销商，零售商
●海外客户关注点：要求、标准、操作顺序
4.海外渠道客户结构分析
●外贸企业不需要了解渠道结构？
●该找谁？海外市场渠道结构解析
●海外客户开发趋势：“三项关注”、“两不取”
5.海外客户甄别模型
●海外客户价值甄别
●海外客户质量分析
●前端/后端台比较法
●海外客户实力验证
6.海外客户业务管理
●海外客户管理三维度
●海外客户“大使”
●动态平衡沟通法
●问题客户管理
7.海外客户“资产”梳理
●内部数据梳理
●外部客户挖掘
●“四象限”客户划分
●海外战略客户地图
练习1：海外价值客户分析
第二天
三、海外产品营销实战
1，海外产品营销创新
2，产品市场营销策略
●高端卖价值
●中端卖组合
●低端卖吸引力
3，海外产品营销组合
●明确客户需求
●熟悉产品水池
●产品线组合策略
●本地化产品营销
4，产品定位效果检测
●内部宣讲法
●展会比较法
5，产品价格谈判策略
●退二进三法；
●勤奋勾兑法；
●增值服务法；
●利益诱导法；
美国市场案例：好孩子撬动美国市场
四、海外战略客户营销
1.海外战略客户联盟
●杠杆营销
●嵌入式营销
俄罗斯市场案例：BBK铸就俄罗斯第一品牌
2.战略客户“金字塔”工具
●目标：激活，激励，提升
●从价值客户到战略客户
3.海外战略客户营销“七步走”
1)海外市场定位及竞争策略
2)聚焦“战略”客户资产
3)了解利益需求，洞察期望
4)企业资源整合及组织转变
5)创建战略客户利益方案
a)产品-渠道联盟
b)产品-品牌联盟
c)供应链优化
d)产品增值服务
e)一站式采购服务
f)品牌溢价营销
g)售后服务圈地
h)融资、并购
6)方案呈现，建立远景
7)客户激励、成果固化
4.海外大客户管理误区
●管不起/不想管/不让管
●海外客户授权与激励
●海外大客户“三高”风险
练习3：战略客户营销方案
五、海外业务年度商务规划
1.业务总结及问题分析
2.海外业务拓展三重点
3.制定区域市场商务计划
案例：灯具企业海外拓展商务计划
第二部分：讲师背景介绍
张慧海 Daniel Cheung
-法国马赛大学工商管理硕士（MBA）
-香港城市大学市场营销系顾问DAC
-商务部外贸发展局国培中心特聘专家
介绍
• 资历：具有12年以上海外市场拓展经验，曾任海外市场部经理、OEM销售经理、
海外市场信息中心主管、产品规划部长以及TCL海外营销中心副总监等职。
• 经验：具备国际知名TCL和Thomson（法国）全球市场品牌运营及管理经验，除
消费品领域外，张老师在海外工业品营销领域也拥有深入研究及成功案例。
• 咨询：创建国内首家“实战派”海外营销管理咨询机构——《跨国经营》工作室。
在国内首创《海外营销系统管理工具箱》项目，帮助企业“寻找机会点，发现问题
点，寻找增长点”，指导企业制订符合自身实际“海外营销路线图Roadmap”。
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兰亭序
永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。
群贤毕至，少长咸集。
此地有崇山峻岭，茂林修竹；又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。
虽无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。
是日也，天朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。
夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或因寄所托，放浪形骸之外。
虽取舍万殊，静躁不同，当其欣于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。
及其所之既倦，情随事迁，感慨系之矣。
向之所欣，俯仰之间，已为陈
迹，犹不能不以之兴怀。
况修短随化，终期于尽。
古人云：“死生亦大矣。
”岂不痛哉！
每览昔人兴感之由，若合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻之于怀。
固知一死生为虚诞，齐彭殇为妄作。
后之视今，亦犹今之视昔。
悲夫！故列叙时人，录其所述，虽世殊事异，所以兴怀，其致一也。
后之览者，亦将有感于斯文。