目录一、概要 (1)二、现状分析 (2)三、市场与竞争分析 (2)四、营销策划 (3)五、成本收益分析表 (5)六、风险与对策 (6)工学矛盾 (7)八、资金预算 (7)九、方案结论 (8)一、概要作为一所拥有超过五千人的大学，广西经贸职业技术学院坐落在南宁市青山路十四号，环境优越安静，交通极为方便，学生出去购物也同样非常方便，但也正为此，给外来的商家很多可行的商机，夜宵摊、水果摊、各种小吃摊特应运而生。

学生对于购物和饮食上的需求也给了外来商有更大利润可图。

无奸不成商，平常通过购买其外来流动摊位的商品或水果方可知其欺骗消费者的行为时常发生着。

但是面对这样的坏境我们也不能改变着些什么，在广西经贸职业技术学院里像这样的店面的市场却还没有开拓（如水果店，夜宵店等）。

针对于这样的环境和所潜在的市场，在校园开一间便于师生的便利店也应运而生，在本人的斟酌下，决定以销售新鲜水果为主要项目，以店面形式为本校每天提供新鲜、优质、货美价廉的鲜果——“果真”水果店。

二、现状分析1、地理环境外部分析广西经贸职业技术学院坐落在广西南宁市青山路14号，其交通十分方便，在其周围500米左右范围内有着一个规模不算很大的菜市场，主要运营着蔬菜肉类和水果，而远离广西经贸职业技术学院大概3500米范围内有着一家利客隆超市，其这两个地方对于本水果店的开业运营有着极大的竞争力。

2、地理坏境内部分析广西经贸职业技术学院是一所拥有超过五千人的大专院校，其中有着两栋男生宿舍楼和三栋女生宿舍楼，其女生居人数大半以上，宿舍楼基本集中在一起，其对于水果店的选址，其宿舍楼区集中给了个很大的地理位子优势。

人口流量较大。

三、市场与竞争分析货源市场：经过对南宁市的各个水果批发市场的调查可知，位于沙井大道的海吉星水果批发市场可作为我们的货源主要来源地，其交通方便，批发价格较低，质量好、货源充足。

1外部市场竞争分析1）、门口的流动水果摊位在南宁市城区各个部门的管理下有了较大的转变，原本的流动水果摊位消失不见，给了在校开张一间小型的水果一个机遇；2、）青山菜市作为运营蔬菜肉类的同时也运营着水果的销售，且里本校区也仅仅不到1000米的距离，其竞争力度仅次于原校门口的水果流动摊位，但其菜市销售的水果属于中高档次，相对学生而言其消费水平甚高，也给了在校开张一间小型的水果店一个机遇。

5、对现有和潜在的竞争者的分析现有和潜在的竞争者有：校门口会有不定时的小商贩兜售食品原材料水果，附近的利客隆超市以及青山菜市场校门口不定时摆摊的小商贩，兜售着中低等次的水果，以价格低廉为卖点。

但是小商贩难以有信用保证，如果产品出了问题，买单的还是学生消费者自己，而且小商贩提供产品品种有限，往往是几种比较常见的市场货物，而且存货量也不够大，根本不能满足这个未成形市场的需求。

利客隆超市和青山菜市场等，是比较成型的大市场的竞争对手，但是要到那里去购买很不方便，要花费来回购买时间。

它的市场定位并不是专门为了学生消费者群体而开，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。

2市场容量与趋势长期就在一个固定的、质量不好的流动摊购买水果，使得本校学生出现了一种不情愿的情绪。

而校门水果店将推出水果贺卡，鲜榨果汁更是会让我们引领出一个新的潮流和送礼方式。

再加上价格方面我们是充分考虑了学生的生活水平，以物美价廉来定位的。

所以，只要是有时间的学生就是我们的客源，而且我们提供上门服务，便利的服务体系让学校里面的教职工也将会成为我们的客源，经过调查，我们有理由相信，只要经营成功，在预测范围内每天会有100人次左右的客源量。

而且，随着水果店知名度的提高以及管理的改善，客源量会有增加的趋势。

4、市场走势预测经贸学院校区地处清秀山附近，虽有公交车来往于市区，但是购买新鲜水果和果汁又会浪费很多时间，不便于节省车钱和其它无谓开支，而且纵观校区周围，虽有独具一格的水果销售系统，但是周围提供原始新鲜食品、原材料以及提供的服务，在经贸校区来说，是还未成型的。

诚然在平时同学们能够到校门口去购买水果，但是具备垄断意味，也不便宜和实惠，也偶尔会有一些小商贩在校门口兜售一些水果，但是小商贩提供的产品又没有信用担保，难以保证食品安全卫生。

出于填补规范市场的空白，这块蛋糕做得够不够大？关键在于我们的市场推广。

预计初期我们要培育市场消费者，所以我们觉得：在我们创立初期需经过一定的试验推广阶段，打好广告，以及降低价格吸引学生和学校的教职工。

到了具有一些固定客户的时候，我们会招请会员，成立一个比较团结和喜爱吃水果、做水果、懂水果的客户群，对于经常光顾我们小水果店的顾客，我们也会通过各种渠道进行联系，巩固和夯实我们的客户群。

市场从草创阶段到我们小水果店运营成型，会有现行的竞争者（校门口的流动小贩、青山菜市水果摊位）与我们竞争，或者会出现本校小卖部推出直接卖出各种水果来分市场的一杯羹，这时候我们该做的，是努力提高我们的服务质量和保证产品的安全，水果最重要的是新鲜，拓宽宣传渠道，推广我们自己的小店面独有的文化，充分培育我们的顾客群。

当市场处于饱和状态的时候，我们应该兢兢业业的耕耘好小水果店，凭借原先的口碑树立好我们小水果店的品牌形象，在学生客户群中得到广泛的响应，不定时的推出优惠活动以及采取问卷调查反馈以及随即询问等方式，了解和改善我们的产品和服务，及时满足客户的需求。

6、市场机会与竞争优势小型水果店的开张填补了本校区市场的空白。

据不完全统计，在广西经贸职业技术学院学生中，有一部分人是水果的购买者，市场基础是结结实实存在着的。

虽然有着青山菜市提供买卖和小商贩的售卖，但是都没有充分把握和开发这个尚未培育完善的市场，只是提供了满足处于初始阶段的需求，远远满足不了具有巨多潜在消费者对水果升级（如水果沙拉，果汁，果酸）的市场需求。

市场机会相对于巨大的潜在消费客体，是相当庞大的。

我们必须把握好潜在客户定位，做好以下几点，以提升我们竞争优势。

我们的竞争优势是：一、提供便于学生消费者购买的，具有信用保证的，规模经营的，品种齐全的，新鲜健康的水果原材料；二、推出适合学生消费者群体的价位和需求的水果、果汁、果酸和送货上门服务；三、建立长效的与消费者互动的机制，例如创建会员制等，培育市场，构建消费群体基础；四、推广健康吃食水果的文化，推广自己的东西体验和感受，可以抓住学生有时庆祝、校外活动还有情侣等比较特殊的消费群体中特殊对象，针对不同的消费需求，进而开拓新的有关新鲜水果、果汁、果酸的提供和买卖服务；六、打造品牌效应，树立已优质服务和质量，以此博得消费者的青睐，做实做好基本业务，积极拓宽相关适应季节性变化的服务和果品，抢占市场在第一线。

四、营销策略1、市场细分(1)、我们的主打产品是新鲜优质低价水果、果汁、水果酸类等，附加其他各种调味料，省去了顾客自己处理食材而耗费的时间。

（2）、我们的主要市场对象是就读于本校区的大学生和教职工，因为学校附近除了学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。

因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。

专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加爱可行。

(3)、基于我们的主要市场对象是在校全体师生，所以我们选择建立小型水果店的地方就是位于经贸校区的宿舍区内部（7栋宿舍楼首层，原学院小卖部），这给想要出去采购的顾客一个方便的选址。

2、市场定位（1）、产品定位：我们提供的是新鲜优质低价水果、果汁、果酸等，附加制造果酸、果汁的原料。

（2）、竞争定位：在经贸校区周边如青山菜市、利客隆。

他们主营的是一些季节性比较强的比较单一种类的水果，质量也参差不齐。

我们的店铺不同的就是我们主营水果、果汁、果酸的混合体，提供新鲜优质低价水果，果汁和果酸的同时，也提供多种多样的新鲜优质水果，并可以推出营养搭配产品，例如水果沙拉或者果酸自造，力求提供其他商店不能提供的营养新鲜优质的产品。

（3）、消费者定位：我们的顾客对象是校区的学生和老师。

3、客户情况分析（1西经贸职业技术学院中，在校男女生比例为1:4，而在女群体中追求美已是一种潮流，水果美容这一话题在当今也是周所众知，因此女生市场及其重要。

（2）教职工也是本水果店要拉拢的重要客源，据调查，教职工中，有一部分人是家庭式生活在这个校区中，因此其购买里也是很大。

（3）除了学生、教职工外的在本院校工作的工作人员也是本水果店的购买者。

4、定价(1)定价策略需求定价策略学生，举行各种活动都有这方面的需求，因此还存着市场空缺。

本店将做出相应的市场调查，通过调查出的价格，再次修改商品的定价，做到大部分客户都满意。

初期我们采用渗透定价策略，（价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入，称为渗透定价）在销售中，采用低价营销策略可以宣传我们的新店，初步赢得学生的认同，以较低的价格水平，优质的服务，赢得更大的市场。

特有产品特殊价格策略：这种价格策略需要根据自身服务与客户需求来确定产品的价格。

当客户需要我们做某种咨询策划，而这类管理咨询策划正是本水果店优势，我们就不过多地考虑竞争对手的定价策略。

(2) 商品定价水果类：苹果4.5元/斤李子3.0元/斤梨子3.0元/ 斤香蕉2.5元/斤橘子2.5元/斤芒果3.5元/斤果汁类：苹果汁5.0 元/杯葡萄汁4.5元/杯西瓜汁3.5元/杯芒果汁 4.0元/杯草莓汁4.5元/杯果酸：苹果酸6.0元/斤番石榴酸6.0元/斤木瓜酸6.0元/斤青瓜酸6.0元/斤5、销方式（1）、前期工作：A、成立促销小组进行促销策划，完成详细的促销计划。

B、印刷1000份传单，在校内进行发放宣传。

C、为促销做完活动前的准备。

（1.负责促销的员工熟记促销的日期、内容、主题。

2.充分地了解促销产品的特点、价格、成分。

）（2）、开张促销A、开店当天吸引顾客，办一些优惠活动是必需的，开当天所有的商品都以优惠价提供。

B、为顾客免费办理会员卡。

会员们可以有以下的优惠：办理会员卡：预存50元商品优惠为9.8折办理贵宾卡：预存100元优惠为9.5折一次性购买满50元送特定水果半斤，依次类推C、免费提供各种水果小拼盘。

D、提供各种果汁的试饮。

（3）、长期发展营销策略A、平时营销策略(1).会员卡：消费满一定金额，可得到会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠。

(2).特色区：可设立“特色水果”、“特色果汁饮品”区等等，突出特色经营。

(3).主题销售：可进一步细分消费者购买饰品的行为特征。

可根据不同的主题，推出“情人菜肴配料”、“生日水果拼盘”等组合。

(4).节日销售：利用“情人节”、“教师节”、“女生节”、“圣诞节”等节日进行节日销售。

(5)定制销售：以‘水果贺卡’的形势在特别的时刻（如同学生日或者新年等）为同学们设计健康而环保的‘水果贺卡’送给自己的朋友。