合同谈判流程

一、了解厂商情况

对我们已经合作的供货商的情况要进行了解，查看一年内的进货数字，进货批次、退货情况、客诉情况、厂商或供货商对我们销售的支撑程度，厂商信誉度等。

二、对厂商作出判断

根据以上数据确认我们对谈判目标厂商的依存度，也就是我们要把它定位，他是我们的什么样的供货商？是一级还是其它……

三、确定谈判目标

根据以上信息制定谈判目标包括：商品价格、送货运费、商品促销、滞销商品解决方案、新品引进旧品淘汰、商品陈列、日常合作中问题的解决、最后付款条件、年度返利、广告费或其他节日赞助费、违约条款等。

四、谈判的准备

1、制定一份厂商谈判计划，根据销售金额和数量确定谈判顺序。

2、每年都要进行合约谈判。

3、每次谈判都要选择固定日期例如每年一月份。

4、直接和决策人谈判。

5、收集厂商与其他地区信息，了解市场行情，了解竞争对手情况

作为谈判信息。

6、把要谈判的问题记录在本子上以防丢漏。

五、谈判

1、谈判要掌握有外向内，由一般条件到主要条件的顺序谈判

2、把握谈判主动权，洞察对方谈话内容，寻找机会，顺势而为。

3、谈判言语谨慎，考虑周全在出口，被给对方留下机会

4、谈判过程中要把我们共同合作的利益给对方讲明，吸引对方愿

意与你合作。

5、进行初次谈判结束时一定约定下次谈判时间，进行二次谈判三

次谈判。

6、每次谈判阶段要及时向上一级领导回报谈判进度，进行分析随

时修正谈判策略。

赵伟红

2012-6-5