辽宁省高等教育自学考试人力资源管理专业（本科段）毕业论文沈阳大学论文题目：企业销售人员的流失原因分析学生姓名：准考证号：指导教师：完成日期： 2010年8月25日企业销售人员流失的原因分析随着知识经济的到来，人才的竞争逐渐成为企业与企业、国与国之间竞争的焦点，人力资源逐渐发展成为组织的“第一要素”。
作为市场竞争主体之一的国有企业也纷纷打出了“人才是第一资源”的口号，然而，由国有企业固有的弊端及体制等问题而引起的人才流失严重成为国有企业人力资源管理者最棘手的难题。
年末岁尾，新一轮销售人员“跳槽”现象频频上演：市场精英带走客户，成为竞争对手的座上宾；行业不景气，骨干员工集体离职，自立门户；员工满意度下降，部分员工过河拆桥，愤然离去，甚至诋毁公司……对于企业而言，这是一个永远的切肤之痛。
尽管，销售人员的流动是一种自然现象，但我们还是更需要建立一个相对稳定和团结的高效团队。
“冰冻三尺，非一日之寒”，所以，我认为人员的稳定工作是一项系统工程，需要团队中每个成员的共同努力和长期坚持。
本文从销售人员在企业中的地位开始入手，阐述了销售人员流失的原因，以及员工流失给企业带来的各方面影响，即企业应采取的有效措施。
关键词：企业销售人员薪酬体系人力资源Along with the knowledge economy arrival, talented person's competition gradually becomes the focal point which between the enterprise and the enterprise, the country and the country competes, the human resources develops into the organization gradually “the first essential factor”.Of a state-owned enterprise as market competition main bodies also in abundance has split out “the talented person is the first resources” slogan, however, the brain drain which by state-owned questions and so on enterprise inherent malpractice and system causes seriously becomes the state-owned enterprise human resources superintendent thorniest difficult 's end the year's end, the new turn sales personnel “changes job” the phenomenon to perform repeatedly: The market outstanding person carries off the customer, becomes the competitor place honored guest; The profession is not booming, the backbone staff collective leaves job, supports oneself the gateway; The staff degree of satisfaction drops, the partial staffs dismantle the bridge after crossing, leave angrily, even slanders the company ......Speaking of the enterprise, this is a forever deep , the sales personnel's flowing is one kind of natural phenomenon, but we need to establish one stable relatively and the unity highly effective team.“Freezes three feet, non-cold first”, therefore, I thought personnel's steady work is a systems engineering, needs in the team each member's joint effort and the long-term article started from the sales personnel's in enterprise status to obtain, elaborated the sales personnel drained the reason, as well as the staff drained various aspects which brought to the enterprise to affect, namely the enterprise should adopt effective action.Key word: Enterprise sale personnel Salary system Human Resources目录前言 (1)正文 (1)销售人员在人力资源管理中的地位和作用 (1)销售人员是企业的核心员工 (1)销售人员是企业的关键人才 (1)销售人员能够扩大企业的销售渠道 (1)造成企业销售人员流失的原因 (1)对企业的发展目标缺乏认同 (2)无法为销售人员提供一个稳定的工作环境 (3)企业不能为销售人员解决后顾之忧 (3)销售人员之间不能相互支援 (3)制度的不合理，奖惩不分明 (3)销售人员流失对企业造成的影响 (4)成本增加 (4)对工作绩效的干扰 (4)造成技术的流失或商业秘密的泄露 (5)对企业职员士气的影响 (5)销售人员流失的防范措施 (5)整合企业理念系统，培育员工对企业的认同 (5)制定职业生涯规划 (5)改善工作条件、培养企业的学习环境 (6)建立有竞争力的薪酬体系和分配制度 (7)合理安排人员配置、妥善处理团队关系 (7)设计员工需要的、有吸引力的福利 (8)加强销售人员人力资源的开发与培训 (9)做好预防销售人员流失的相关工作 (10)结论 (12)参考文献 (13)前言销售人员是企业经济效益的直接创造者和实现者，他们通过自己的销售行为，把企业的生产与市场联系起来，并实现了企业产品和服务的价值，并为企业的再生产奠定了坚实的基础。
因此，销售人员是对企业有着重要贡献的那部分人员，而对他们的管理，则是企业人力资源管理的重要内容之一。
销售人才包括企业的高级销售主管和普通的销售人员。
成功的高级销售主管会成为猎头公司的目标，普通的销售人才也有可能发展成为独当一面的高级主管。
针对销售人员流失现象进行分析和研究，恰恰也是人力资源管理部门应当研究的重要课题之一。
由于本人对销售业比较感兴趣，所以选择了这个题目作为我毕业论文研究的题目，以期对销售人员作进一步的认识，从中发现一些规律性，从而做好对销售人员的人力资源管理。
销售人员在企业人力资源管理中的地位和作用销售人员是企业的核心员工企业核心员工是指那些拥有专门技术、掌握核心业务、控制关键资源、对企业经营产生深远影响的员工。
一般来说，企业核心员工集中了企业80%-90%的技术，创造了企业80%以上的财富和利润，是企业的灵魂和骨干。
销售人员是企业内部掌握着一定销售技能并从事销售工作的人员，由于销售人员主要承担的是“交换”职能，因此他是企业担负着重要职责的一个群体，是企业人力资源管理重点关注的那部分人，他们属于企业的核心员工。
销售人员是企业的关键人才人才是企业的第一资源，现代市场经济条件下，企业间的竞争虽然表现为商品的竞争，技术的竞争，市场的竞争，但其核心还在于人才的竞争。
因为人是生产力诸要素中最能动、最积极、最活跃的因素，因此，企业的核心竞争力在人，发展的核心动力也在人。
对于企业（如生产型企业）的发展来说，三种人才最重要，一种是掌握着先进技术的人才，一种是具有销售才能的人才，一种是善于经营管理的人才，这三种人才是生产型企业人才结构的主流，而销售人员则是企业人才结构中关键的一部分。
虽然销售人员从表面上看不掌握生产技术，没有专利，但其高超的市场营销技能和应对市场复杂多变的能力，仍然是其专有的知识和才干，是其知识产权的一部分。
销售人员的这种自身价值是别人无法替代的，这也是销售人员成为企业关键人才的重要原因。
销售人员能够扩大企业的销售渠道现在是以客户为中心的时代，客户是企业发展的重要资产，是影响企业获得持续竞争优势的重要因素。
随着市场竞争的日趋激烈，客户需求的不确定性增加,个性化和多元化趋强，他们期望以最小的代价获得最适合自身客观条件的完全解决方案。
高级销售主管们为了将业务做大,影响力更广泛,其最终目的即销售额提升,得到更大的利润，他们会根据目标市场的特点以及竞争对手采取的对策策划一系列的方案来攻占目标市场并且反攻于竞争对手，达到扩大企业销售渠道的目的。
常用的手段有广告、营业推广与公共关系等。
高级销售主管们知道如何带领他的团队去了解并提高客户的满意度和忠诚度，发掘客户的最优终生价值，扩大企业的市场份额并维持牢固的客户保有率。
造成企业销售人员流失的原因销售人员流失是指销售人员离开已有的工作岗位。
这种流失有善意和恶意之分，有的属于正常的人才流动，有的却属于恶性竞争。
销售人员流失的原因是多方面的，其中一个重要方面是社会原因，这是销售人员工作和生活的大环境、大舞台，是销售人员流失的客观原因和重要背景。
企业是销售人员工作的大本营和根据地，是销售人员施展才能的大舞台，但企业在经营和人力资源管理上也常常存在许多不足，如制度的不合理等，而人力资源管理方面存在的问题，也是销售人员流失的一个重要原因。
对企业的发展目标缺乏认同企业留不住人有很多方面的原因，但根本的原因就是员工对企业的认同问题。
认同问题实际上存在一个程度问题。
简单讲就是认同的程度高低问题。
至于具体的认同内容和方面则包括了关乎员工切身利益的诸多方面，比如对待遇的认同、发展空间的认同、人际关系的认同、企业前途的认同、内部文化的认同等等。
员工对企业的认同度低是诱发流失的最根本原因。