点面营销
以点带面，以面盖点
近似的客户：同行、同区域、关联
客户二
客户三
客户一
样板客户
客户四
客户……
增量客户
口碑营销：销售的斗
存量客户
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.1620.10.16Friday, October 16, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。06:31:5906:31:5906:3110/16/2020 6:31:59 AM
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月16日上午6时31分 20.10.1620.10.16
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月16日星期 五上午6时31分 59秒06:31:5920.10.16
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 上午6时 31分20.10.1606:31Oc tober 16, 2020
“不”可能意味着“是”
“不”只是代表着今天的
没有永恒的朋友
异议处理之六给压力
饥饿营销
抢的就是值的！
吊胃口 卖关子 造恐慌
饥饿营销
诱之以利 额度控制 疯狂抢购
少的就是好的！
异议处理之七留余地
反问
谦虚
学习
示友好
“贵人”与“贱人”，刺猬理论
退一步海阔天空
异议处理之八查原因：MAN 5W1H
WHY?
问题在？
心态
心智模型：请排序 命运 习惯 行为 价值观 认知 性格 信念
成功=A+B+C+……
思维方式：诚信的信用
诚信赢得客户
大诚信
信息 对称
小技巧
思维方式：以客户为中心
Product
Price
Co价格
需求
成本
我们的4P
客户的4C
渠道
Place
促销
Promotion
解决性问题 (Need-Payoff)
需求探寻与引导的重要技巧
异议处理八法
查原因
给面子
改时间
有创意
客户
换地方
施压力
没有拒绝，就没有营销！
用上层
找熟人
异议处理之一给面子
给对方面子，最难吃的三碗面：“演文”
体面
情面
场面
异议处理之二改时间 时间可以改变一切！
机会来了！
当客户发生重大体制变革时 当客户经营管理方式发生重大变革时 当客户电脑升级换代时 当客户发生重大人事变动时 当客户与竞争对手发生重大矛盾时 当客户筹备组建开业时 当客户有重大项目投入时 当客户举办重大庆典活动时 当下大雨、下大雪时 当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时 当客户生产经营遇到暂时重大困难时 当我行有新产品推出时
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客户开发维护流程
序号 步骤
目标
1、
寻找客户
购买意向，合适的 目标客户
策略
客户联络单
2、 初步拜访 展示实力、挖掘需求 宣传产品
交付结果
获得电话、电邮 需求意向表
3、 产品展示 聚焦需求、展示专业 主谈、副谈
客户根据记录表
4、 商务谈判 排除异议 5、 签订合同 成交
攻防演练
谈判记录
额度法，给压力 合同
异议处理之三换地方
空间产生距离！
讨论：礼品与回扣问题
选择非正式的商谈对象 选择非正式的商谈时间 选择非正式的商谈场合 选择非正式的商谈方式
异议处理之四：找熟人
师缘 地缘 物缘 亲缘 业缘 神缘
同窗 同乡 同好 同宗 同事 同教
同学
亲戚
朋友
您
同事 邻居
异议处理之五用上层
一物降一物
没有拒绝，便没有营销
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.1606:31:5906:31Oc t-2016- Oct-20
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。06:31:5906:31:5906:31Fri day, October 16, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.1620.10.1606:31:5906:31:59October 16, 2020
琴棋书画，诗歌茶酒
饮食男女
谈资
社会热点
衣着打扮
对方行业
快乐营销三步曲
微笑
赞美
幽默
察言观色，随机应变
创新力 应变力 预见力 洞察力
洞察
预见
应变
创新
狼性营销
狼性营销
间谍法
挖客户
灵敏的嗅觉
潜伏
客户是抢来的
痛苦营销
现状性问题 (Situation)
问题性问题 (Problem)
SPIN技巧
暗示性问题 (Implication)
红五类
有钱的 有权的 有智慧的 有美貌的 有激情的
驾驭愤怒 告别妒忌！
了解客户：挑与销的艺术
关于风险的态度
可惜
贡献
目标正确 目标错误
天意
营销失败
祸害
营销成功
防范风险,三品、三表与三流
人品
三品
产品
押品
报表
三表 电表 水表
防范风险：八先八后
尽职调查，八项经验 ：
先看法人代表后看法人 （由人看事） 先看产（行）业后看企业 （由外看内） 先看经营风险后看综合效益（由负看正） 先看企业出身后看企业未来（由前看后） 先看企业地图（产权关系图）后看企业财务（由繁看简） 先看企业现场后看企业管理 （由实看虚） 先看报表附注后看报表数字 （由小看大） 先看企业现金流后看企业盈利（由动看静）
课程目录
1 营销心态理念（道篇）
2
营销技巧（术篇）
1
影响我们业绩的因素？
因素… 因素七
因素之一：勤奋
12
10
因素二
8
6
4
2
因素三
木桶效应
因素六
因素四
因素五
我的现状
业界最佳
稻盛和夫公式
热情
能力 思维方式
稻盛和夫公式： 人生和工作的结果 = 思维方式×热情×能力
思维方式：心智模型 业绩 营销 情绪
自信赢得一切 营销产品 把自己营销给别人 把自己营销给自己
发挥潜能 急中生智 狗急跳墙 像母亲爱护孩子一样
人的潜能远远胜过于显能！
热情：七字诀 营销与找女朋友一样！
开口开口，业绩到手！
胆大
开口
心细
脸皮厚
困 出
热情：宽容、阳光心态
有容乃大
十不斗
在家里 在公司 在职场 在业务中 在分行 在国内 在国际 在自然界 在宇宙 在内心深处
6、 客户维护 更多购买、锁定客户 资产配置
新需求、新产品
没有准备就是准备失败！
• 精神上的准备
• 物质上的准备
二选一法
挑二选一
如何电话预约第一次见面重要的客户？
是的答案
约时间
第三方答案
定主题
否的答案
第一印象
晕轮效应
刹那永恒
以貌取人
气质谈吐
好的开场白是成功的一半
子女教育
寒暄、开场白、搭讪
天气
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月16日 星期五6时31分 59秒Fr iday, October 16, 2020
相信相信得力量。20.10.162020年10月 16日星 期五6时31分59秒20.10.16
谢谢大家！
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月16日星期 五6时31分59秒 06:31:5916 October 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午6时31分59秒 上午6时31分06:31:5920.10.16
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.1620.10.1606:3106:31:5906:31:59Oc t-20
WHAT WHEN
WHERE HOW
WHO
双赢谈判
我们
赢
输
赢
客 户输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
价格让步策略
• 第一种：15 元－13 元－10 元－5 元 • 第二种：15 元－12 元－9 元－6 元 • 第三种：15 元－17 元－13 元－15 元 • 第四种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元
购买便利
Convenience
沟通
Communication
思维方式：思路决定出路！
你我
世界上最艰难的两件事 一是把你口袋里的钞票放到我口袋里来 二是把我脑袋里的想法放到你脑袋里去
世界上最容易的两件事 一是把我口袋里的钞票放到你口袋里去 二是把你脑袋里的想法放到我脑袋里来
热情：自信、潜能
自信与潜能
五层境界与五层需求
成就感 被尊重 归属感 安全感 生理、生存
五层 需求
梦想 解决方案
服务 人品 产品
我们的核心竞争力：差异化
SWOT分析，租与贷对比
STRENGTHS 优势
WEAKNESSES 劣势
OPPORTUNITIES 机会
THREATS 威胁
课程目录
1 营销心态理念（道篇）
2
营销技巧（术篇）