陌生名单的跟进
专题大纲
• 一、名单来源 • 二、跟进方法与技巧 • 三、陌生名单拜访的步骤
客户拜访计划成功率的统计
• 2％的销售是在第一次接洽后完 成，3％的销售是在第一次跟踪 后完成，5％的销售是在第二次 跟踪后完成，10％的销售是在 第三次跟踪后完成，80％的销 售是在第4至11次跟踪后完成。
• ……
拜访跟进
• 心理准备：
• 1. 坚定的心态。见到客户不卑不亢。
• 2. 控制情绪。无论遇到什么情ห้องสมุดไป่ตู้， 都要能够很好地控制自己的情绪。
• 3. 诚恳的态度。当我们面对客户时， 讲话要适度，不能信口开河，否则 沟通的效果会适得其反。
• 4. 自信。信心来自于心理，只有做 到“相信公司、相信产品、相信自 己”才可以树立强大的自信心理。
成交达成
• 需要说明的是，并不是每次客户 拜访都能到达成成交的目的，尤 其是第一次陌生拜访，这是很正 常的。所以在客户有意成交的时 候，我们要抓住时机，达成成交。 这也就要求我们在拜访客户之前 做好成交的各种准备，清晰讲述 各种专业知识，携带成交工具等。
致谢告辞
• 这一步非常关键，处理好则能为 下一次拜访提供机会。陌拜是否 达成拜访成交的目的，都需要进 行销售的跟进拜访工作，所以这 次拜访一定要成为下一次拜访的 开始。业务人员可以充分利用这 个机会，为下一次拜访打下基础。
有效提问
• 一个销售高手应该是一个很好的提问者。 • 我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目
的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中 应该讲究一些方法： • 1. 从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始 的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较 自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好 的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如 客户家里的装修及摆放等；比如公司的产品摆放的 情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等， 都可以是问题的开始。 • 2. 从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会 联想到很多其他的问题，比如客户的成长历史、客 户的想法等都可以提问。 • 3. 从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础 上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问 题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们 可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的 沟通。 • 总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做 到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使 自己的沟通有的放矢。
计划方案准备
• 1. 计划目的。我们的销售工作应该是具有 连续性的，所以上门拜访的目的是推销自 己和企业文化而不仅仅是产品。
• 2. 计划任务。营销人员的首先任务就是把 自己“陌生人”的立场短时间转化成“好 友”立场：
不认识——认识——好感——认可——信任。
• 3. 计划路线。销售人员要做好路线规则， 统一安排好工作，合理利用时间，提高拜 访效率。
• 陌拜及陌生名单的跟进工作非 常重要，我们一定要从思想上有 清晰的认识，从行动上有充分的 执行。只有如此，才能够保证我 们能够不断前进，才会有源源不 断的客户产生，才会有源源不断 的财运相随。
• 衷心祝愿大家： • 身体健康! 事业有成! • 开心工作!快乐生活!
• 5. 说该说的话，也就是说，要遵守一些销 售职业的标准，不乱加议论不相关的事宜， 保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的
目的。
• 6. 在沟通的过程中，要适当转换倾听与表 述的角色，这样可以使客户的感受更加自
然，也会使沟通的效果更好。
异议处理
• 针对客户提出的异议，无论客户出于 什么原因、什么目的，我们首先要做 到表示认同（除非极个别的情况，必 须明确立场的时候）。因为这样一方 面会让客户感受到被尊重，使客户感 觉良好，创造融洽的沟通氛围；另一 方面也可以使我们能够有充足的机会 与客户沟通我们的整体思路。因为你 认同了客户，所以你会争取到更多的 时间阐述自己的想法和观点。在这个 过程中，我们要善于转化问题，在适 当的时机，抓住问题的关键，“一击 致命”，从而达到自己的目的。
有效聆听
• 1. 专注话题，表情自然，保持与客户目光
接触，随时注意客户的表情语言及肢体语 言。
• 2. 对于客户所讲的内容，要给出赞许性的
点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。
• 3. 要有适当的提问，这样可以使沟通达到
更好的效果。 • 4. 尽量避免打断客户的说话，要让客户表
述完整，可以使我们更全面了解相关信息。
• 4. 计划开场白。好的开始是成功的一半， 同时可以掌握75%的先机。
三、陌生名单拜访的步骤
• 开场白 • 有效提问 • 有效聆听 • 异议处理 • 成交达成 • 致谢告辞。
开场白
• 俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人 员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现 出来的是一种自信和真实，可以给陌生客 户一个最好的见面印象。如果业务员还未 向客户说话，就给出一付内在的笑容，无 疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围， 起码客户会给你一个表达机会。有了这种 良好氛围之后，业务员要充分利用这个重 要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客 户介绍自己的来意，同时，要能够唤起客 户的兴趣和关注是非常关键的前提。 如果没有引起客户的关注，那这次拜访很 难有良好的结果。
一、陌生名单的来源
• 随机 • 摆台 • 社区活动
跟进目的
• 1、使客户记住我们,建立充分信任 • 2、做好售前服务（如服务报、平安简
报、展业资料、小礼品服务等） • 3、一旦客户决定购买，首先想到我们
• 最终目的是成交保单
二、跟进方法
• 1、短信 • 2、拜访……
• 原则：1-3-7（短信-电话-见面）
二、跟进的技巧
• 保险+朋友+保险 • 留下好的第一印象 • 陌生客户缘故化 • 创造被利用的价值 • 用心服务学会舍得 • 提供个性化的服务
短信跟进
• 1、很高兴认识您!通过短短时间接触，深 深感觉到您的为人挺好，期望我们能够成 为真正的朋友，衷心祝愿您家庭幸福，周 末愉快！平安王周玉
• 2、很高兴认识您!通过短暂的交谈,感觉 到您真的是一位很有爱心和责任心,希望 下次能有机会去拜访您,在此,衷心祝愿您 及家人健康幸福! 平安王周玉