4
GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3
但广州与周边市场之间存在着较大差异 - 啤酒消 费者的地区收入差异
被访人数，百分比
100% = 213
高收入
(2000元以上/ 月）
48
中收入 (1000-2000元 /月）
低收入 (1000元以下/ 月）
39
13 深圳
106 18 48
百威在广州已经建立起强大的本地名牌认识，并
可进一步扩展到周边地区
品牌认知度（第一提及+其它提及） 百分比
广州
东莞
100
75
71
97 96 77 21
生力 珠江 金威
珠江 生力 青岛 金威
东莞 广州
江门
深圳 江门
深圳
90 87 74 25
99
96
82
珠江 蓝带 青岛 金威
金威 青岛 珠江
资料来源: URC市场调研 15
啤酒消费者对口味及健康的日趋重视为建立差别
化市场提供了市场空间
各城市消费者前十项关键购买因素
关键购买因素
深圳
广州
东莞
江门
价格 • 公道的价格
• 水质好
品质
• 高质量
• 颜色清亮透明
• 是纯麦制成
口味
• 苦味适中 • 酒香醇厚
新鲜
• 保鲜技术 • 新鲜百分百
• 生产日期
• 新鲜/爽口
• 是纯生啤酒
健康 • 健康 • 营养
34 广州
214 24
47
28 东莞
205 7 39
54 江门
资料来源: URC市场调研 5
啤酒消费者的地区差异–年龄
被访人数，百分比
100% = 213
50-60岁
7
40-49岁
14
30-39岁
28
18-29岁
51
深圳
资料来源: URC市场调研
106 15 28
32
25 广州
214 12 18 35
• 同比价格及边际利润在全
国领先
挑战
• 深圳外市场差异性大
可能的品牌定位或新产品开发行动
• 推出针对深圳以外市场的产品及营
销手段
• 夜场竞争品牌多 • 竞争加剧
• 开发绿色保健新产品 • 针对夜场开发独树一帜的高档产品 • 加强品牌定位及差异化
• 产品种类太多 • 产品管理不得当
• 确定核心产品系列；减少并理顺
广东省啤酒市场在未来几年仍将有较大发展，百 威的市场扩张潜力较大
万吨
年增长率
206
=8% 177
152
130 深圳 21
广州
32
二级 34
城市*
三级
43
城市**
99
01F
03F
05F
* 以东莞为代表城市估算 ** 以江门为代表城市估算 资料来源: Canadean报告；URC市场调研；麦肯锡分析
3
GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3
13
* 以24件/箱计 ** 青岛全国市场销售平均价格 资料来源: 粤海报告；上市公司年报；麦肯锡分析
13
12
GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3
但百威在价格制定上缺乏系统性和规范性
主要问题
• 定价机械
• 价格冲突
具体表现
形成原因
• 简单的以成本加价法定
价
• 在深圳以外地区的消费
一号
• 一种个性化的高档啤酒
• 夜场时尚型（新产品）
• 体现饮用者的新潮，时尚，活力和与众不同的特点
• 价格最高，与喜力相当
二号
• 一种尊贵的啤酒
• 体现饮用者的成功人生和高贵的社会地位
• 价格高，但略低于国外品牌
• 金威特制
三号
• 天然，纯净，营养，保健
• 比珠江纯生价格略高
• 保健型（新产品）
四号
20
核心产品概念–顾客评价(场所)
基数：所有被访者
夜店136人
饭店93人
小吃店/士多162人
一号 二号
11% 16% 8 13
三号
28
12
6% 5% 8 12
19 16
12% 10%
8 12
39
12
四号
15 21
五号
32
19
六号
6 26
31
37
22
23
14 20
3 28 17 16
产品种类
• 建立品牌管理体系 • 针对自身优势进行产品定位 • 引入低价位产品但注意避免对品
牌的稀释
• 价格上缺乏系统性：如绿 • 坚持一个细分市场一产品的原则 金威与老金威价位太接近， • 实行系统的价格设计及管理
另一方面又缺低价位产品
• 对终端的管控及渠道的重
组可大幅度提高竞争能力 及分销效益
• 渠道的重组在短期内造成 • 加速推出640纯生以配合加强对
18
28
13
五号 六号
36 4 深圳
19 20 广州
17
12 8
东莞 (二级城市)
27
16 江门 (三级城市)
资料来源： URC市场调研；麦肯锡分析 19
核心产品概念–顾客评价
基数：所有被访者
深圳213人
广州105人
一号 二号
5% 10% 3 13
三号
23
25
11% 14% 10 8
23 13
四号
3 24
五号
47
17
六号
8 16
18
23
20 15
18
27
东莞214人
17% 16%
17 19
32
20
16 22
12 14
69
GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3
首选 二选 江门205人
7% 10%
6 11
33
15
11 27
24
20
18 22
三号（保健型）受欢迎的程度出乎意料；五号（老金威） 在深圳及二号（特制）在东莞比较突出，与实际经验吻合
GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3
机密
改善百威啤酒经营业绩 品牌定位及新产品开发
广州啤酒有限公司
最终项目汇报材料 二000年五月十五日
此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。
百威啤酒品牌战略概论
GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3
金威必须改进生产工艺，降低生产成本以实现低
价位大众产品的利润获取
现有单价*
低价产品 销售单价**
3,627
1,063
2,647
72
118
2,374
1,394
可能的将本措施
• 调整麦芽、大米
调制比例
• 降低原材料采购
成本
• 改革包装，降低
包装成本
• 提高人员工作效
率
• 节省生产能耗
销售单价 直接材料 直接人工 其它直接 边际贡献
• 麦肯锡根据对广东市场消费群体的详细调研分析，并充分借鉴国内外的先进经验后
认为：百威应建立和开发六种核心产品，分别针对高档、个性化和大众消费市场。 每种核心产品应根据其所针对的目标市场和消费群建立相应的品牌战略
• 百威近期的工作重点应是对现有核心产品的巩固及开发低价位新产品。对于非核心
产品，百威应进一步分析，明确其应予以保留、转换还是应迅速退出
者认为“价格有欠公道”
• 缺乏真正的低价位产品
• 缺乏科学的定价方法 • 市场调查匮乏，无法
掌握消费者对价格的
敏感程度
• 缺乏对竞争对手的分
析
• 类似产品如普通金威和
绿金威定价接近，形成 内部竞争
• 缺乏从品牌总体角度
考虑的定价系统，各 自为政
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GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3
百威啤酒品牌战略概论
GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3
• 广东地区的啤酒市场规模较大，并将在未来几年中保持相对高速的增长。百威啤酒
有机会利用自身在深圳地区的品牌优势进一步向外扩张。但是，面对各个差异化市 场和日趋激烈的市场竞争，金威必须克服其在产品、定价、渠道以及广告等方面的 挑战，迅速建立一套系统的、针对不同细分市场的品牌战略，树立品牌竞争优势
(不含税)
***
***
费***
* 以绿金威110，640ml，12纸箱为标准(2000年7-12月) ** 以珠江啤酒市场平均价为标准 *** 以绿金威110，640ml，12纸箱为标准(2000年1-12月) 资料来源： 金威财务报告；麦肯锡分析
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GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3
• 低价位，但略高于珠江
* 仅针对深圳被访者
• 新“绿金威”
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各地市场消费者对核心产品的市场需求各不相同
各类核心产品占市场总量的百分比
万吨，百分比
100% = 21
32
34
43
一号
11%
13
二号
9
10
22
7 7
三号
28
20
13
30
四号
12
竞争上的脆弱点
零售终端的压货
• 在深圳周边地域的知名度