到一个新环境，如何交到第一 个朋友？
• 请他帮忙， 做他擅长的事情。
• （他心里会暗示：你是好人。 并为得到舞台而高兴）
• 富兰克林向政敌要！不要！不要！＂ 粪坑里的石头，又臭又硬！ 不管你怎么说， 就是不买！ 软硬不吃， 解数用尽，没用！ 怎么办？
• 购买价值观 买东西的标准 购买策略
• ＂你想买的**需要具备什么样的条件？＂ ＂你心目中理想的产品应具备什么样的条 件？＂
问题类型
• 1、开放性问题： 收集信息 打开话匣子
• 2、封闭性问题： 好、不好 对、错 ⋯⋯
弄清客户购买价值观的层级？
• 问！ ＂你最在意哪个？＂ ＂你说的耐用是指什么？＂
扩大客户痛苦 一一痛苦销售法＂
• 卖点、痒点、痛点
• 1、找出客户购买价值观 2、找出客户不满意的地方(小伤口） 感受到痛苦 3、扩大痛苦 4、渴求快乐 5、提供解决方案
•说服
说服一一源于抗拒
• 所有的抗拒=客户提出的一个问题 ＂太贵了！＂=＂为什么是便宜的？＂ ＂我没时间见你＂=＂为什么要见你？＂ 说服=解除抗拒=发现问题并解决问题
碰到＂死不购＂，怎么办？
• 方法一： 用＂潜意识说话法＂， 请催眠师帮忙。
碰到＂死不购＂，怎么办？
• 方法二： 简单粗暴 ＂我所有的话都说完全，你看就给我买一点 吧！＂
碰到＂死不购＂，怎么办？
• 方法三： 暂时冷处理 扔一边！
•谢谢各位！
• 2、如何实现？ 1）外部接触 着装打扮适合环境气氛 神态、形象 让别人舒服 肢体动作 1米距离
市场人，要会说话！
• 2、如何实现？ 2）话题合适选择 温暖有趣 开放式话题 参与、发言！ 不要＂是，不是＂的话题 避开＂敏感话题＂（了解一下） 避免＂对立＂（你这个想法好像也有道理）
市场人，要会说话！
四大提问类型
• 2、困难型提问 发现对方有什么需求？ 困难？问题？
• “如何提高阅读量？”
四大提问类型
• 3、影响型提问 直接对方＂痛点＂ 强化！
• “如何提升图书馆在公共文化服务示范区建设中 的作用？”
四大提问类型
• 4、解决型提问 把产品变成解药
• “阅读机是……!”
发现对方的＂购买价值观＂
市场人，要会说话！
• 用＂不同方式询问对方＂ （你认为呢？你的意思是？）
市场人，要会说话！
• 注意＂别人如何回应你＂ 从＂别人的话＂里，
• 探寻其内心，并回应， • 积极引导、暗示
弱联接 强联接
市场人，要会说话！
• 信息的付出与索取 ＂你有什么可给对方？＂ ＂你希望获取什么信息？＂
市场人，要会说话！
沟通5问 （感觉跟客户不爽时，问问自己）
• 5、釆取行动 让对方，双方都感觉良好 解决问题 达成共识
聆听的10大法则
• 设身处地 换位思考
聆听的10大法则
• 1、眼神同步 2、不打岔 不要急 闭嘴 3、但是，如何应对＂话佬＂？恰当提问
聆听的10大法则
• 4、记录 5、听出弦外之音 含蓄 拐弯抹角 不直接
• 2、如何实现？ 3）情绪交换 观察人们情绪，决定说什么不说什么。 “口无遮拦”大忌 发表观点时，必须注意周围的“情绪＂ 和周围一致，让大家开心！ ＂倾听＂！
市场人，要会说话！
• 2、如何实现？ 3）情绪交换 转换话题的方法：＂这让我想起⋯＂
市场人，要会说话！
• 3、目标 对方开心 啥都跟你说 对你很认可
• 人以群分 • 观察
问！
沟通的目的只有一个！
• 双方 感觉 良好！
人是感觉的动物！
• 感觉好，一切都好！ 人是感性动物， 而不是理性动物。
为什么不争论？
• 你不可能改变别人的＂价值观＂！ • 感觉不好！
沟通始于障碍！
• 因为有障碍 所以才需要沟通！
沟通5问 （感觉跟客户不爽时，问问自己）
如何做个超星好销售
（高级II—沟通与说服）
颜务林
市场人，要会说话！
• 1、换位思考？ 了解对方！ 互动 反馈（＂哪么你呢＂）
市场人，要会说话！
• 仔细考虑对方需要什么？ • 努力让对方舒服、有趣。
对别人感兴趣， • 以别人为乐！
避免＂自说自话＂！
市场人，要会说话！
• 尽量寻找＂共同感兴趣＂的话题 双方＂都有机会＂表达自己！
说服一一源于抗拒
• 抗拒类型？ 4、问题型抗拒 提大量问题 为难你 5、表现型抗拒 充＂老大＂ 大V 专家
潜意识说服
• 摧眠 心理治疗 潜意识沟通 潜意识比较乖（比较不具选择性） 爱丽克森一一隐喻摧眠
潜意识说服
• 1、问句制约法 用问句锁定一个人的注意力 催眠实际上是一种暗示
2、位置连接法
潜意识说服
• 1、明确问题定义 对方的态度、行为和方式？
沟通5问 （感觉跟客户不爽时，问问自己）
• 2、信息收集 发问！ 对方的目的？出发点？ 对方到底要干什么？ ＂你看怎么办？＂
沟通5问 （感觉跟客户不爽时，问问自己）
• 3、定义转换 • （回归真实）
沟通5问 （感觉跟客户不爽时，问问自己）
• 4、为了让我感觉更好， 我应该做什么事呢？ ＂自己的情绪转换好了＂，才可能让对方好！ 情绪可以传递（能量） 想改变别人，先改变自己！
说服一一源于抗拒
• ＂六个抗拒原理” • （客户抗拒问题不超过六个）：
时间（不是问题） 价钱（不是问题） 效果！ • 怎么回答？ （收集客户抗拒，写脚本，背脚本！） 优秀讲师？熟练度！
说服一一源于抗拒
• 抗拒类型？ 1、沉默型抗拒 半条死鱼 不答 2、借口型抗拒 ＂研究一下＂ 3、批评型抗拒 ＂人不好＂ ＂产品有问题＂ ＂服务＂
• 3、指令嵌入法 问句里有答案 ＂现在什么时候下决定最好呢？
潜意识说服
• 4、提示引导法 描述对方当时的心身和肢体状态、环境 提示引导词（＂会让你＂） 用问句结尾 ＂当你现在正在考虑价格的时候，也会让你， 注意到其实产品的质量和服务也是重要的！是 不是？＂
潜意识说服
• 4、提示引导法 ＂因为⋯，所以⋯＂法的思维逻辑。＂同意第一 句（描述句），导致同意第三句＂。
•沟通
与客户（交流）沟通
• （你）问 （客户）答 （你）赞！
循环。 赞，非常重要！
和客户沟通的5大障碍
• 1、缺乏亲和力 • 2、逆反心理 • 3、缺乏聆听的能力
言外之意 眼观六路 耳听八方 • 4、不能有效提问 对方想法 • 5、对方疑问不能得到满意答复
建立亲和力
• 找出共同点？ 物以类聚，
聆听的10大法则
• 6、不要有偏见 心胸开阔 听自己喜欢的？ 欣赏别人！
聆听的10大法则
• 7、不要过早下结论 对方还没讲完 8、有些东西没听明白，可适当提问 口气！
•
聆听的10大法则
• 9、概述对方刚才说的，复述给对方核对！ 语言表达有局限性 10、若有问题，就提出来澄清
•
四大提问类型
• 1、状态型提问 “纸本书阅读状况如何”？
符合逻辑思维，也就是符合潜意识思维。 ＂1＋1＂ ＂3+1＂
潜意识说服
• 4、提示引导法 惯性思维（每一句话都是事实，客户没法反驳， 其实每句话没什么关系，引导出最好的结论） （把不合理的东西连在一起，引导进入催眠状态）
潜意识说服
• 4、提示引导法 隐喻说服法 说故事 少讲道理，多讲故事
打断惯性思维，插入一个＂信息＂，让你记住！