调配目的 ✓ 提高货品销售机率； ✓ 店铺SKU数合理化； ✓ 差异化销售划分； ✓ 加快货品的流通速度
▪ 归并调配类型：
➢ 断码调配：某款在几个店铺都尺码不齐，调并到某一（两个）个店
➢ 补款调动: 某店原本没有该款，出于补款的目的从其他店铺或库房调进
➢ 补量调动: 在销售高峰来临之前，出于备足货量的目的，对货品进行补 足货量。
日常管理之二：分货
分货的主要思路： ➢ 依据店铺定位（级别、大小、商圈、销售业绩) ➢ 根据实际到货进行分配 ➢ 依据各店铺的销售和库存 ➢ 依据陈列需求
按照店铺排列顺序进行货品分配.分配原则:单款尺码只配一套;货量较大的情况 下,1-2级店铺2套配码.如果仍然较多的情况.顺延到三级店铺.对于特别畅销的款 式每个店铺已经2套码.按照销售顺延3双配码;季末时流向专卖4级和商场3级。
▪ 分析滞销原因： ➢ 需求(现有需求、潜在需求）
➢ 管理
货品管理 陈列设计 人员管理
➢ SKU
款式/色彩/舒适/价格/搭配/尺码
制定促销方案： 买赠/赞助等 调配/归并 突出陈列 店员促销 调价 搭配促销
日常管理之七：打折处理
▪ 打折促销常见有以下几种类型：
✓ 季节性打折； ✓ 节假日促销折扣； ✓ 清SKU/断码； ✓ 特卖打折 ✓ 库存量过大；
管理实施
产品生命周期
进货管理
销存管理
管理重心
日常管理一：上市规划
▪ 货品管理者应从订货开始做好产品的上市规划，并不断总结经验。 ▪ 合理的上市规划是使产品利润达到最大化的首要条件。
▪ 影响上市规划的因素: ✓ 需求（消费者、店铺需求） ✓ 气候 ✓ 生命周期 ✓ 陈列
一份好的上市规划应从大的时间段、SKU数和系列细到每个SKU,每 个店铺，而且要不断追踪订单执行情况，并适时调整，
安踏货品销售管理
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目录
1
自营退、补、调配流程简介
2
货品销售管理实务
ANTA 货品上市模式
▪ 安踏目前采用每年三次（07年开始执行四次）的期货订货模式，订货时间 和产品类别如下：
季节
春季
订货时间
6月份
夏季
9月份
秋季
12月份
冬季
3月份
上市时间 鞋：12-1月 服：1-2月 鞋：2-4月 服: 3-7月 鞋：6-8月 服：8-10月 鞋：9-11月 服：11.12月
✓ 跑鞋：陈列面占比太高，重复陈列太多，应减少陈列面，可增加板鞋 休闲鞋的陈列面
✓ 综训：陈列位置、重复出样数、所占鞋托比较合理，销售太差，SKU 款式不好，应调配或打折促销。
✓ 另外网球鞋回报率高，在库存允许的情况下可以适当增加陈列面和 SKU数
日常管理四：补货
▪ 补货：跟踪销售，对畅销且库存短缺的货品及时向公司 补货。
➢ 畅滞互调：同款，在某店畅销，某店却滞销，出于加快货品流动的目 的将其从滞销店调到畅销店。
调配的原则： ➢ 熟悉库存和销售 ➢ 合理控制SKU 保证陈列 ➢ 不影响正常销售活动 ➢ 与店铺定位相吻合
调配方法： 数据分析 及时沟通 现场指导 迅速执行 适时跟踪
日常管理之六：促销
▪ 在销售跟踪的过程中，不仅要关注畅销款对其进行预测补货，更要对 滞销系列/款等进行分析，制定相应的促销策略。
店铺货品分配的原则
图表说明
宽
店铺级别
度
J1店铺
基础 跑量
多系列
专业 品牌推广 高价位
（旗舰店）
A/B/C/D
基础 跑量 常规系列 配色
J2店铺
A/B/C
基础 跑量 常规系列
J3店铺
深度
A/B/少量 C
日常管理三：陈列
▪ 陈列是为产品服务的，它贯穿货品的整个流通和管理过程， ▪ 陈列需要依据天气、销售、库存等不断做调整做到： ➢ 保证系列化的情况下，陈列面积与销售产出成正比（陈列回报率分析） ➢ 重点陈列主推/库存量大款
▪ 对于畅销款要分析其畅销的真正原因，补货则主要权衡 以下因素：
✓ 销售量 ✓ 售罄率 ✓ 款式评估 ✓ 现有库存情况(包括尺码） ✓ 销存比是否合理 ✓ 类似款是否冲突
日常管理之五：归并、调配
▪ 货品管理者需要监控各单店、单款的销售和库存，及时对货品进行归 并和调配，调配贯穿货品销售管理的整个过程。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
※清SKU数： 每月都要有计划的进行SKU的更新，将部分款式以打折的方式清掉；
※特卖打折： 年限长（一年以上）、款式不好、库存量较小，销售机会不大的款式；
※库存量过大: 店铺的存销比控制在：2.5:1~3.0：1，主打款的售磬率达到80%
折扣申请需知
▪季末打折处理：由于服饰产品时尚性和季节性的特点，常常需要在季末针对 断码、库存过大、滞销的货品进行打折清理
❖款号 ❖上市日期、季节 ❖销存情况 ❖折扣力度 ❖零售金额
▪ 案例：上图为自营春熙三店男鞋陈列图： 下表为9.11-9.17日陈列贡献率分析表
宽度
深度
系列 陈列鞋 鞋托占 陈列
托数 比
SKU数
陈列率
销售 SKU数
动销率
销售深 度
陈列回报
占比
率
板鞋 跑鞋 篮球鞋 休闲鞋 户外鞋 网球鞋 旅游鞋 综训鞋 合计
16 14.5% 39 35.5% 16 14.5% 16 14.5%
销售时间 1-2月 1-3月 3-6月 4-7月 7-9月 8-10月
10-12月 11.12月
日常货品管理
目的： ☆加强货管部管理 ☆对店铺的合理订位 ☆明确店铺的作用和货品流通的结构
日常货品管理活动
▪ 产品销售各个阶段对应不同的货品管理活动
订货 上市规划
分货
补货
陈列&调配 归并 促销
打折 清理
3 1.4%
221 2
156% 65% 65%
112% 119% 207% 143%
37%
▪ 案例分析：
结论：1.篮球鞋、跑鞋、综训鞋陈列回报率低，陈列面占有与产出不 成正比
原因及措施：（库存、需求，人员促销没有问题的情况下）
✓ 篮球鞋：SKU太多，无重复陈列、动效率低，应该精简SKU,调走滞 销款，重点陈列主推款，
5 4.5% 6 5.5% 8 7.3% 4 3.6% 110
14 88%
14
100%
24 62%
19
79%
16 100%
7
44%
14 88%
13
93%
3 60%
3
100%
4 67%
4
100%
6 75%
6
100%
3 75%
3
100%
84
76%
70
83%
50 22.6% 51 23.1% 21 9.5% 36 16.3% 12 5.4% 25 11.3% 23 10.4%