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特许经营体系设计与构建6
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
2)加盟商自满自足，不思进取 3)加盟商对开业后必须承担的工作压力估计不足 4)加盟商对开业后的资金压力估计不足 5)加盟商不遵循特许经营体系的标准规范 6)加盟商家庭成员或朋友对加盟店的业务进行干
预 7)加盟商期望值过高而过分依赖于特许人
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第二节 特许经营体系加盟活动的准备
•二、选择的可行性
• 根据中国连锁协会提供的最新数据，目前 有2,300多个特许经营体系在国内运作,涉及50 多个行业,即平均每个行业中就有40多个特许 经营体系。另外中国加入WTO之后，已经取 消了海外特许经营体系进入中国的所有限制， 这也将大幅度增加在中国运作的特许经营体系 的数量。因此，无论加盟商选择进入哪个行业， 都将有足够数量的特许经营体系供其挑选。
作为受许人必须对其特殊性有清醒的认识,才可能
顺利开展特许加盟活动。
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第一节 特许经营体系加盟活动概述
6.1.2 特许经营体系加盟活动一般步骤
•加盟活动的准备阶段
•学习特许 •经营知识
• 自我 • 评估
• 行业 • 选择特许 • 定位 • 经营体系
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特许经营体系的加盟(to buy a franchise),简 称特许加盟，是指受许人为投资开设一个或多个 加盟店而开展的一系列活动。
特许加盟活动的本质是人们的一种创业行为
（new venture creation) ，同时也是人们的一
种投资行为（investment) ，除了符合一般的创
业和投资规律之外，本身又具有一定的特殊性，
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第二节 特许经营体系加盟活动的准备
•二、行业定位的重要性
• 俗话说：女怕嫁错郎，男怕入错行。正确的 行业的定位是受许人特许加盟活动成功的重要前 提，这是因为：
1)正确的行业定位可以使加盟商拥有的能力和资 源等得以充分的发挥和调动；
2)正确的行业定位可以使加盟商自身的兴趣、价 值观、知识结构与行业的特点和发展方向相一致， 进而激发加盟商在未来加盟店的经营活动中投入 高度的热情和专注。
•筹措 •开店 •资金
• 签定 • 接受 • 特许经营 • 总部
• 合同 • 培训
• 加盟店 • 开业•加盟活动的实施来自段特许经营体系设计与构建6
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•6.2.1 学习特许经营知识
•一、学习特许经营知识的必要性
• 特许经营作为一种商业模式与其它传统的 商业模式相比有其独特的交易内容和交易规则。 综合起来有以下两点：
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•二、学习特许经营知识的途径 • 加盟商可以通过以下途径来学习和初步掌 握相关特许经营知识： 1)相关的图书、报刊、杂志、以及国际互联网 2)参加相关的培训班、讲座、演讲、研讨会等 活动； 3)直接向顾问公司、法律事务所、以及特许经 营专家和学者、特许经营成功人士等咨询和求 教。
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第二节 特许经营体系加盟活动的准备
• 通过刚才的例子可以看出,行业定位是一个需要 加盟商综合考虑多种要素的复杂的决策过程。
• 需要说明的是，这里介绍的四个步骤旨在提供 一个行业定位的决策模型，揭示此类决策的逻辑思 维过程，具体评估参数应当根据实际情况有所调整 。在实际生活中，大多数加盟商的行业定位决策都 不是在一天之内完成的，也不是一个人关在屋子里 完成的，而是经过许多的日子，与家人和朋友反复 商讨才决定下来的。
1)加盟商从特许人那里购买的是一种“权利”, 而非一般意义上的商品，并且这种“权利”的 核心是特许人的知识产权。
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•2) 加盟商与特许人之间的交易不是一次性完 成的,而是在一个长期契约关系下,通过无数次 的交易和互动来完成的。
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第二节 特许经营体系加盟活动的准备
•6.2.4 选择特许经营体系 •一、选择的必要性 • 首先,对加盟商来讲，加盟一个特许经营体 系就好比从特许人哪里“购买”一件特殊的产 品-特许权，以期从该产品的使用中获得收益。 这件特殊产品的质量如何，以及产品的供应商 -特许人的服务如何等等,都会对加盟商在以下 几个方面造成重大影响：
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•2）整理和分析搜集来的资料 • 加盟商将收集来的特许经营体系的资料进 行分析和整理,以便得到以下行业内几个方面 的基本信息: a) 行业的宏观环境、次宏观环境和微观环境 b) 整个行业中共有多少个特许经营体系 c) 各特许体系目前直营店以及加盟店的数目 d) 各特许体系组织建立的时间
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5)我的年龄和健康状况能否允许承受每天长时间 的紧张工作？
6)我能否筹集到足够的资金开办加盟店？ 7)我能否承受经营过程中可能的亏损？ 8)我能否应付意想不到的挫折？ 9)我是否善于学习？ 10)我是否善于与人合作？ 11)我能否管理好员工？ 12)我能否认同并接受总部对加盟店的统一管理？
• 第三步：对每一个预选行业根据上述评估指 标及分数等级进行打分,并制成雷达图。
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第二节 特许经营体系推广活动的准备
• 第四步：将各预选行业的评估雷达图放在一 起进行综合比对，从中选出最理想的行业。
•【例】某加盟商预选了A、B、C三个行业，根 据以上方法该加盟商进行行业定位决策。
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• 三个预选行业评估参数一览表
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第二节 特许经营体系加盟活动的准备
• 如图所示，预选行业B在个人兴趣匹配度、 价值观匹配度、行业发展性以及行业竞争性方 面明显优于预选行业A，但在行业赢利性方面又 明显劣于预选行业A。此时，如果加盟商的价值 取向更注重长远的发展，则会考虑选择B；而此 时，如果加盟商的价值取向更注重快速收回投 资，则会考虑选择A。
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•三、行业定位的方法
• 第一步：加盟商应当根据目前所掌握的有关 行业的知识和信息预选出几个准备进入的行业。
• 第二步：把行业发展性、行业赢利性、行业 竞争性、个人兴趣匹配度、价值观匹配度、知识 结构匹配度、能力匹配度、资源匹配度等8项行 业评估参数划分为5个由低到高的分数。
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第二节 特许经营体系加盟活动的准备
a)浏览Internet上各种特许经营相关网站。 b)参加特许经营展会、行业展览会、培训
班、研讨会、论坛等特许人可能聚集的 活动。 c)查阅期刊、书籍资料。 d)以顾客的身份直接进入各特许经营体系 的单店进行探访
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特许经营体系设计与构 建-6
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2020/11/22
特许经营体系设计与构建6
前言－本章主要内容
第一节 特许经营体系加盟活动概述 第二节 特许经营体系加盟活动准备 第三节 特许经营体系加盟活动实施 结束语
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第一节 特许经营体系加盟活动概述
6.1.1 特许经营体系加盟活动的概念
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第二节 特许经营体系加盟活动的准备
• 通过回答上述12个问题，加盟商应当可以 清晰地了解特许加盟加盟活动对加盟商基本素 质的要求，从而做出正确的选择，并建立起足 够的自信。
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第二节 特许经营体系加盟活动的准备
•6.2.3 行业定位 •一、行业定位的概念 • 所谓行业定位就是加盟商选择进入一个与自 身的兴趣，价值观、知识结构、能力、资源等 相匹配的行业来开展特许加盟活动。 • 在全球范围内，目前有70多种行业采用特许 经营的商业模式，这给加盟商进行行业选择提 供了足够大的空间。
•二、加盟商自我评估的方法 • 加盟商自我评估的方法有多种，这里介绍一 种比较简易的方法-加盟商自我评估12问与答： 1)我的人生追求究竟是什么？ 2)我是否深刻理解特许经营的理念和体系结构？ 3)我是否适合自己个人创业？ 4)我的家庭是否会全心全意支持我的事业？
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第二节 特许经营体系加盟活动的准备
• 其次,选择的必要性还建立在以下两个基本 假设上面:
1）并非本行业所有的特许经营体系 都是成熟的和高质量的；
2）即使那些成熟的和高质量的特许 经营体系也并非一定都适合加盟。必 须考量在投资规模、文化理念等方面 的匹配。
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第二节 特许经营体系加盟活动的准备
• 1）加盟商的当前收益 • 2）加盟商的投资回报及回收期 • 3）加盟商的投资机会成本 • 4）加盟商的职业生涯规划。 • 因此,在选定进入的行业之后,加盟商应立即 开始在对该行业中的特许经营体系进行深入的 分析和慎重的选择。
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•三、选择的一般性步骤和方法 • 加盟商选择特许经营体系可按照以下四个 步骤来进行：