早教中心试听课执行流程
一、日常准备
为了每周试听课良好开展，需要：
1.日常市场工作积累优质潜在客户名单（包括地推、同业合作.、道合作等市场工作积累的名单）；
2.前台或课程顾问根据标准名单表格录入名单。
此类数据应当每周进行积累，为试听课邀约积累足够客户基数。
二、前期准备
事项时间工作内容人员要求考核标准备注统计名单数
据并排课周三
截至上周邀约时间，统计市场工作留单数据进行分析，结合门店师资情况，安排本
周试听课的场次和时间，并作书面报告
店长或相关工作
负责人
1.科目、场次符合留单量和
留单信息情况；
2.最节约师资成本；
3.匹配门店开课计划。
邀约周四、周五店长根据名单情况安排前台（课程顾问或相应老师）进行电话邀约家长参加试听
课，邀约话术根据各门店具体情况自行编写，并将邀约情况进行详细记录。
（基本话术流程如下：您好！是XXX家长吗？我这里是早教中心，之前我们在
XX做过什么活动，曾赠送过您一张免费试听券，您还有印象么？现在我们准备了
XXX的免费试听课，邀请您带着宝宝过来参加，时间是X号（星期X）的X点
X分。
试听课是限定人数的，所以要确定您是否会到访，到时候请记得带黄色的
试听券，因为届时需要凭券参加，最后为了不影响课程正常进行，希望能够提前十
分钟到店……）
前台；
课程顾问；
相应授课老师
1.明确传达必要信息，包括
我们是谁、找对方的目的是
什么、对方是否要来参加；
2.保持礼貌；
3.做好相关记录。
基本流程包括：1.自
我引荐；2.引发回忆；
3.邀请参加；
4.确定到
访；5.提高价值。
具体话术需要跟据门
店情况和邀约人的语
言习惯，重新确认。
第一次准备周四、周五填写《试听课预约签到表》（电子），并根据表格制作姓名贴（家长和孩子各一张,颜
色或图形相同,都写宝宝名字），包括按照上周预约情况延迟到本周参加预约的家
长。
前台
1.名单填写正确；
2.姓名贴书写正确。
1.二次试听、三次试
听是指已经试听过
一个课程，参加另外
一种课程的试听；
2.课程顾问联系的二
次试听的家长，要做
好针对性跟踪。
课程顾问根据《试听课后续追踪回访情况表》，整理本周进行二次试听（或三次试
听）的家长名单，加入到《试听课预约签到表》（电子），并根据表格制作名帖。
课程顾问
电话确认周五、周六
（试听课前
一天）
1.试听课前一天下午，再次电访承诺参加试听课的家长，提醒并确认是否参加试听
课。
2.无法参加试听课的家长，做好记录，并与家长预约下一次安排试听课（不必预约
具体时间，只确认下一次试听课会再次电访预约）
3.根据最终确认情况，填写《试听课预约情况表》
前台；
课程顾问；
相应授课老师
1.提醒；
2.确认；
3.不能来
的再预约；4.做好记录。
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第二次准备周五、周六
（试听课前
一天）
1.根据电话确认情况，修改最终《试听课预约签到表》（电子），并打印，调整姓
名贴（不来的姓名贴留至下次）。
2.前台用文件，课程顾问用文件，老师用物料，家长赠品等相关物料整理到位。
前台；
课程顾问；
老师等相关人员
所有需要材料出实物成品
课程顾问联系的二次
试听的家长，应独立
做好针对性跟踪
三、试听当日工作安排
事项时间工作内容人员要求考核标准备注
准备试听课时间
前40分钟
1.开店门，通风散味，打开照明暖/冷气（时间安排根据门店具体情况调整）。
2.鞋套（拖鞋）等进门接待设备到位。
3.前台用文件，课程顾问用文件，老师用物料，家长赠品等相关物料检查到位（再
次确认）。
前台；
课程顾问；
老师等相关人员核对流程，相关事物无纰漏授课教师进教室准备课程相关工作。
（若有特别预约的家长，可进行特别接待，但
要保证课程的准备）
授课老师
家长签到课前 1.家长到店，接待，换鞋套，询问是否预约，是否参加试听课。
接待（课程顾问或
其他安排的人员）
热情、有序、强调试听券
若没有试听券，可以
前台再填一张
2.家长签到，前台记录，发放姓名贴，收回试听券。
前台
3.引导已签到家长园区等待。
接待（课程顾问或其他安排的人
员）
提醒预约开课前5
分钟
1.电访未到店的家长，提醒课程就要开始，询问是否需要等待；
2.不能来的家长，做好记录，并与家长预约下一次安排试听课（不必约具体时间，
但确认下一次试听课会再次电访预约）
前台
1.效率而有序，不耽误接待；
2.礼貌
核对开课前3
分钟
1.招呼园区等待家长集合；
2.核对家长签到情况；
3.带队进入试听教师
接待有序、礼貌
试听课按计划1.引入试听教室，在正式上课前，老师或者课程顾问花1分钟时间简单介绍明日东
方和本店情况，为课后引入销售作铺垫。
（如结束后加上一句，课程结束后有相关
问题可以咨询我们的XX老师。
）
授课教师，课程顾
问
1.试听课有序；
2.销售顾问针对性进行
销售；
3.试听课和销售环节的
引入有序顺畅
2.正课：老师上课的过程中，课程顾问视情况选择在教室进行旁听，了解本次试听
家长情况，同时参考《到访信息登记表》，判断结束后销售推课的主要对象。
同时
思考好推课时的主题和方向（如某个孩子在课程中表现的注意力不集中，课程顾
问可以以此作为销售突破点，在课后对家长进行针对性销售）。
授课教师，课程顾
问
3.课程结束后老师引入课程顾问，课程顾问安排家长填写《试听课反馈表》（若教
室下一场还有试听课，则由课程顾问带领家长和孩子至旁边教室进行此项工作）
授课教师，课程顾
问
洽谈试听结束后1.课程顾问进行洽谈。
2.成功者进入签约流程，安排家长至前台报名.缴费.填写三联单和收据。
3.未成功者课程顾问填写洽谈反馈和未成单原因（《试听课洽谈记录表》）
课程顾问（全店所
有人在需要的情
况下进行配合）
成单
一切以成单为首要目
标。
其他岗位员工在
保证不破坏整体流程
的前提下无条件配合
课程顾问进行销售。
送客洽谈结束后1.根据当次试听课的计划，赠送小礼品.宣传册等。
2.礼貌送客至门口。
前台，接待。
1.有序，不浪费；
2.礼貌（无
论是意向客户还是蹭课者）
（四）试听课后续追踪
试听课当日结束后，课程顾问需对当日试听课结束后自己的洽谈情况，进行汇总、整理、分析：
1.课程顾问将试听课后进行销售的情况记录进《试听课后续追踪回访情况表》。
需进行详细记录，以便于作为今后追踪回访的依据。
2.课程顾问做好后续追踪销售计划和执行，需对每一个意向客户做好针对性的追踪销售计划。
3.课程顾问对所有参加过试听课的家长应该在下一个工作日进行一次回访。
4.前台整理未到场的家长进行回访并加入到下一轮试听课邀约对象名单。
5.所有岗位提交本次试听课使用到的相关表格数据至店长，店长整理各方数据成综合报表备份。