三、衡水老白干物流分析
（2）包装模式过于单一 衡水老白干大多采用纸质包装，而且包装样式都是四方体形状，样式呆 板，古老、俗。俗话说：“人靠衣装、佛靠金装。”一个有创意的包装， 能够满足人们的购买欲望。纸质的、四方体的包装，完全不符合酒类的流 动性特点。
改进：近年来，衡水老白干集团加大了对白酒包装的技术设计方面的投 资，引进各种创意的包装模式。通过各种包装模式，不仅展现了美感，也 展现了酒类的流动性特色。
B品牌古法年份衡水老白干
② ：地方卫视 A媒体河北卫视+河南卫视+天津卫视 B品牌十八酒坊
③：媒体
④：报纸 ⑤：网络： 新浪网、搜狐网、腾讯网
营业推广方式 每逢国家法定节日都利用折扣、展示、有奖销售等多种方式刺激消费者或者经 销商的购买欲望。 例如： 衡水老白干每年中通过秋节、春节两次大型促销会有效地吸引经销商增大 库存提升销量
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注重省外市场运作提高品牌在省外的知名度和信任度 (1)环河北市场布局与培育双手抓采用不同的模式实现样板市场 的打造 河南、山东、内蒙市场选定核心地级市场深度开发 山西市场利 用核心市场的培育附加买断商的引进
北京市场成立北京分公司实现小区域布局的模式 天津市场划小区域完成小区域的分片培 (2) 远方市场采用不同的模式进行市场扩展 A现有模式的市场招商市场招商小组协助 B承包制试验性地成立一个省级分公司没有核心客户、增长速度慢利用 分公司的积极性完成跨越式增长 C招聘省外省级经理要求全年的招商任务达到规定的指标 D开发10个买断商利用经销商资源实现市场的区域布局 4 新兴渠道的开发 1电子商务开发专有产品满足消费者的需求扩大电子商务业务的开 2专卖店以十八酒坊团购商为依托开一批专卖店建立专卖店的运营模式。
衡水老白干 物流 特征分析
李英豪 聊城职业技术学院经济管理学院 2012年9月20日
Hale Waihona Puke 小组成员及分工组长：李英豪 职责：制作PPT 组员：姜利霞 职责：搜索资料 组员：邓雪晶 职责：审阅整理
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衡水老白干概述 衡水老白干地位
衡水老白干物流分析 谢谢观赏
一、衡水老白干概述
衡水老白干酒的酿造历史源远流长。据文字记载可追溯到汉代，知名天 下于唐代，正式定名于明代，明著《真定府志》、清著《宝颜堂秘笈》、 《钢鉴合编》、清代李汝珍《镜花缘》、清乾隆32年版《衡水县志》以 及民国18年版《衡水县乡土志》等古典藉中都有衡水老白干美酒的记载。 从《真定府志》中“汉和帝永元十六年（公元104年）诏禁冀州沽酒” 的记载开始，历经唐、宋、元、明、清、民国，衡水酒的酿造生产1900 年基本上没有间断。衡水老白干酒公司产品以优良的质量多次在重大评 比中获大奖，衡水老白干酒早在1915年获“巴拿马万国物品博览会金 奖”。
衡水老白干营销的改进建议
1 聚焦核心品系优化产品结构。 聚焦核心产品使核心产品快速放量发展注重明星产品的爆破式增长增 强企业的核心竞争力 2 完善渠道实现全覆盖。 (1)多品多商策略实现渠道的全覆盖 (2)以分公司为核心利用众多的分销商实现渠道的全覆盖。在区域市场开发 中公司制的运作模式有利于市场深度覆盖
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三、衡水老白干物流分析
出现上述情况，可以说是衡水酒物流系统不完善的因素： （1）市场调查不充分 由于市场调查不充分，没有完全了解顾客的各种需求心理。导致衡水 老白干明明有很大的优势，却没有完全发挥，只拥有全国很小的一部分份额
改进：
2010年以来，衡水老白干扩大了对市场各种人群的调查分析，针对南 方、还有不同种类人群，推出了一系列不同种类的酒。在满足人们需求的同 时，也大大刺激了衡水老白干的销售情况。
二、衡水老白干地位
1）衡水老白干酒香千载渊远流长在我国白酒历史上有着重要的 地位在我国白酒历史上有着重要的地位
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2）至今衡水老白干综合实力在河北省占据着榜首的地位。
二、衡水老白干地位
淡雅衡水老白干自2006年8月份上市以来，经过4个月的运作， 实现销售2100万，总的来说势头是不错的。 石家庄、唐山、刑台、沧州4个市场的销量占到了总销量79%。 其中超过500万的市场只有石家庄1个，超过300万的市场2个， 超过200万的市场1个。
公共关系 公关部的职能分为两块 一个是继续加强政府的公关与团购 一个是将企事业单位的利润转让到终端与经销商达到良好的互惠互利的关系。 评价： 衡水老白干酒已经形成了中低档品牌的形象核心消费群体多在40岁以上年 轻消费者较少但衡水老白干的核心消费群体忠诚度非常高河北市场50%以 上消费者认为衡水老白干纯粮酿造、质量可靠。宣传媒体进行全方位的宣传 有效地提升品牌力。衡水老白干在冀北平原拥有极高的品牌知名度96%以上 的消费者都知道衡水老白干是历史名酒、河北特产但这种知名度主要建立在 历史累积上。河北省外的知名度还是远远不够。
三、衡水老白干物流分析
白酒竞争日趋激烈谁占领的销售渠道最齐全谁在每个销售渠道中的分销 网点最多谁在终端促销最有力有效谁交的终端费用最低 谁在终端做得 最细致和最扎实谁就将赢得市场的领先地位。白酒的销售渠道无非是超市、 商场、 便利店、 酒店和批发市场。 衡水老白干目前的沟通环节公司—分公司—主管—业务员。 衡水老白干建立了直销公司物流平台经销商总经销的多种渠道模式全 面提升了终端渠道的竞争力。 但是，总体说来，衡水老白干销售模式还有销售渠道过于单一。客户大多局 限于河北省，虽然近年来衡水老白干通过网络还有一些其他渠道，把衡水老 白干的名字打了出去，但是由于酒精浓度大，很多人不敢够买。
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产品的个性化 随着高端产品的推广企事业单位的定制将成为主流 所以建议： (1)通用产品的定制每个品系出台规范的办法 (2)个性化产品的定制满足企业的个性化需求以免定制产品影响价格 继续落实“省内做深做透省外做广做强” 河北市场在市区的深挖和县级市场的深度开发是目前的一个核心点 省外市场在环河北市场的培育核心市场和远方市场的网点的开发是目前的 一个关键点 建立清晰的监管机制与责权划分。 建立起清晰、合理的总部、大区分权体系，形成分权手册，以及与分权体 系相配套的监控体系。 从市场运作角度对来说，衡水老白干淡雅系列缺乏 有组织的市场推广，建立合理直分销网络，深入、持续的消费者有效沟通。 从内部管理和队伍建设来说，缺乏与业务配合，不能有效地牵引和激励队 伍。
一、衡水老白干概述
目前衡水老白干的产品品牌主要由67、十八酒坊、淡雅、年份酒等七个，这七 个产品品牌占衡水老白干总销量的70%以上。今后还要浓缩，目标是将80%的 销量集中在3-4个产品品牌上。目前67、十八酒坊、淡雅年销量都在2亿元左右。 而为了保护品牌的生命力，核心产品品牌只在核心强势市场推广，如十八酒坊 和淡雅目前只在河北推广，2007年十八酒坊二个多亿的销量仅邢台地区就达到 了八千万。
举例
三、衡水老白干物流分析
（3）销售渠道单一 过多的不说了，衡水酒和一些当地企业一样，销售模式单一。有人买，它就买， 完全是被动的。这种单一的，被动的销售模式，获利绝对不会很多。针对这个问 题，衡水老白干做了非常大的努力。并且获得了成功。 改进：广告宣传 ①：央视 A媒体《新闻30分》+《央视春晚套播》+《电视剧贴片》
衡水老白干酒传统的酿造工艺世代流传。衡水老白干酒以优质高梁为原 料，纯小麦曲为糖化发酵剂，采用传统的老五甑工艺和两排清工艺，地 缸发酵，精心酿制而成。她以其独特的生产工艺造就了芳香秀雅、醇厚 丰柔、甘冽爽净、回味悠长的典型风格。今天的衡水老白干人在秉承传 统酿造工艺的同时，不断研究探索与完善，确立了一套完整的工艺，使 产品质量日臻稳定，从而使衡水老白干酒以其典型风格与浓香、酱香、 清香型等白酒共立于中华酒林。
一、衡水老白干概述
从衡水老白干从产品特性上看，拥有67’的巅峰高度，口感却依然清香和谐、甘 醇绵恬在同行业中是绝无仅有的，而由“醇厚深邃”演绎出的性格化特征更是 独树一帜。
衡水老白干产品拥有独特的口味。理由：具备优质的原料——保证产品的香、 甜、醇；企业生产用水——浓郁、香甜甘爽；企业独特的酿造工艺——被国家 定名为老白干香型；产品整体特征是清香和谐、甘醇绵甜、醇厚深邃。