2020年AD销售能力培训
—商机挖掘方法和竞争分析及话术
AD商机挖掘两种有效工作方法
• 业务系统建设、国产契机下替换
AD差势（控标点） • 针对主流厂商竞争话术
两种方法结合使用，机会挖掘效率更高
新建业务系统思路
有无新
AD
建系统
N
最关键业务系统 是什么，今年有 无改造或者扩容 规划
浪涌保护（又称连接排队，目的避免服务器过载）：其他厂商均不支持
在业务高峰期对超过服务器设置请求上限的后续新建连接采用缓存排队的方式，避免 服务器出现满负荷情况，同时尽可能减少请求中断，改善访问体验
连接排队
A请求 B请求 C请求
14 25 36
服务器负载场景下控标点详解
过载保护（目的减少请求被中断和丢弃情况）：其他厂商均不支持 通过实时监测服务器异常状态（如RST关闭数，TCL零窗口数），将异常状态 行为次数超过上限值的服务器置于繁忙或过载保护的状态，避免后续请求继 续调度到此服务器导致异常中断的情况
被动监测： 被动监测业务链接过程，通过采样状态码比如：HTTP响应、RST关闭、TCP零窗口的 特征行为判断服务器健康状况
应用级健康检查
服务器负载场景下控标点详解
图片转码技术（业务交付优化）：其他厂商均不支持
无需更改原有业务结构，自动对jpg、bmp、png等类型图片进行自动转换，最 多减少50%页面加载时间，提升WEB访问速度
自动识别客户端对Gizp或Deflate压缩算法的支持情况，实现对数据的动态压缩，减少数据传 输量
在内存中以数据包的形式缓存网站等相关资源页面内容 将众多客户端连接请求捆绑后，复用相对较少的TCP连接，减少与服务器端大量的连接建立 SSL加速：将HTTPS加解密工作转移到AD上进行处理，释放服务器性能压力 客户端零插件，服务器单边部署，解决互联网丢包、延迟导致访问速度慢问题
Y AD需求特 征是否具备
N N
是否已经 用AD
品牌
认可
Y
告诉客户主
Y 客户是否
N 流业务系建
明确要AD
设架构是怎
样的
Y 哪个厂商
了解使用 现状，引导 替换机会
替换工作思路
方法中部分关键环节需要掌握关键话术
构成AD机 会特征
• 后端是否多台服务器、出口多链路 • 是否要求7*24小时不中断 • 是否关注业务稳定性和访问速度、 • 是否有等保建设要求
应用于部委级、银行客户生产业务系统，并得到客户持续采 购和认可报告输出（这个可以通过后续给客户提供使用报告 证明）
产品差异化优势：1个整体+细节举列（背下）
整体： ➢ 功能齐全（多合一），同档次设备单价比海外品牌更便宜 ➢ 继承传统负载均衡基本功能外，在业务访问速度、使用操
作易用性、告警检测全面性方面表现最出色
➢ 三个唯一： （1）唯一一家连续入围Garnter应用交付魔力象限中国厂商 （2）唯一一家同时入围国家电网、中国电信、建设银行、气象、国税 采购目录（国内其他厂商仅入围其中1到2家） （3）唯一一家在Frost市场报告中出现国内厂商，其他都在other领域
➢ 超过17家部委级客户使用我们负载，保障其核心业务系统稳定运行 ： 如外交部、工信部、国税总局、教育部、气象局等
服务器负载场景下控标点详解
主动+被动健康检查：F5、Radware、Array等厂商不满足
主动监测：
基于硬件运行状况的主动检查：通过PING、SNMP等方式监控服务器的运行状况 基于应用类型的主动检查：TCP、UDP、HTTP、DNS、Radius等都可以通过相应的检测机制监 控应用的运行状况 自定义内容监测：通过预设自定义字符串或者动作，判断服务器是否正常运行
构成替换 的业务特
征
• 使用国外厂商设备服务到期 • 当前使用设备出现性能瓶颈 • 使用产品出现故障，或者服务费用等较 • 响应国家政策要求（国产化）对相关国
外设备进行替换
差异化优势：品牌认可话术 （要求：背下）
品牌认可话：4句话术+2个举列（背下）
➢ 一个第一： 应用交付领域国产第一品牌，国内市场占有率第二（仅次F5）
服务器负载场景下控标点详解
新增控标点（4月底发布）：应用性能监控分析（Oracle、SQL、 weblogic）移植APM功能模块：其他厂商均不支持
点击状态查看：展现效果与APM基本一致
服务器负载场景下控标点详解
新增控标点（5月底发布）：WEB漏洞扫描及报表呈现：其他厂商不支持 示意图
服务器负载场景下控标点详解
➢ 金融领域增长最快品牌：成功应用工商银行、建设银行、进出口银行、 民生银行、招商银行等生产业务系统中
目的：让客户知道国产趋势下，我们无疑是最好首选品牌
产品稳定性认可话术：3板斧+2个证明（背下）
➢ 业界主流X86架构（64位系统），与国际F5等厂商一致 ➢ 采用多核多线程处理器，数据与控制面分离，稳定性更强 ➢ 连续三年入围中国电信集采目录，并稳定运行超过三年
举列： 如针对WEB服务器负载： （1）有独特单边加速、图片转码技术，大幅度减少数据传输， 提升访问速度 （2）针对超过服务器请求后续链接，采用链接排队方式，而 非直接丢弃，预防服务器过载，出现访问中断问题 （3）支持对WEB服务器漏洞扫描、关键数据库和中间件的监 控分析（如oralce)
差异化优势：控标点技术详解 （要求：理解，能够讲清楚最少4个点）
Internet
1. 请求html页面 1.bmp
5. 响应图片 1.jpg
AD
2. 转发请求 1.bmp 服务器 3. 响应图片 1.bmp 4. 将图片 1.bmp 转码为1.jpg
服务器负载场景下控标点详解
服务器性能优化模块免费开启：HTTP压缩、HTTP缓存、TCP连接复用、 SSL加速、单边加速：（部分厂商收费、增加竞争对手投标成本）
TCP复用 RAM Cache
SSL加速
HTTP压缩
服务器负载场景下控标点详解
VM Vsphere 服务器虚拟化支持和vcenter联动：国内厂商基本都不支 持，尤其是与vcenter联动
➢ 与Vcenter联动，自动获取配置 ➢ 监控VM负载状态，根据业务的需求量
AD通过Vcenter自动开启/关闭虚拟机， 实现资源动态调整 ➢ AD监测到应用故障，实时通知vCenter 对所属的虚拟机进行重启，自我修复