➢ 开场已经5分钟了，如果客户仍然一言不发，面无表情， 这时其实你就该准备如何体面的结束这次交流了。
一般三到五分钟，用户就可以感觉到你的自信和知识渊博、是不是可信赖、有价 值的沟通。
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（一）如何顺利跨越30秒的第一道坎？
王伟 中国史上第二大俗人——
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故事的背后
1、过于紧张 2、自娱自乐
过于紧张
自娱自乐
宣讲
过于紧张，自信心不足，导致 茶壶中的饺子倒不出来，说明 我们做的功课还不够？
过于自大，常常陶醉在自己 的自娱自乐的情节当中！
Cisco发布刀片服务器
摩托罗拉亚太区总裁跳槽 到微软当大中华区总裁
华为出售手机业务49% 股权？
华为收购3Com
“用户数据中心以80％的速度加速服务” VS “用户数据中心的介绍”
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职业化的形象
“七秒种”印象：
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目录
1 如何跨越成功交流的三道坎 2 宣讲技巧 3 金科玉律 4 三个境界七项修炼 5 收结技巧
如何跨越成功交流的三道坎
➢ 开场前30秒，如果你吸引不了客户的眼球，你交流失 败的概率是50％。
➢ 开场前3分钟，如果客户还没有反应，你交流失败的概 率是80％。
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客户购买的决策过程
买 情感
判断 事实
Sales
1. 依据事实进行判断，而最终决定买哪家常常有赖于情感；
2. 根据公事公办的原则进行判断，而最终决定是否采购还掺 杂着很多个人原因；
3. 根据逻辑进行判断，而决定买否经常随情绪而变化．
文档密级 :
胶片宣讲交流
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神州七号
景海鹏、刘伯明、翟志刚
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（二）如何顺利跨越3分钟的第二道坎？
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你是否做到了对不同客户说不同的话？
高层客户…
战略…
发展BB对增加收 入是一项很重要 的战略
中层客户…
战术…
底层客户…
执行…
了解客户问 题和需求
客户买否 ?
双赢
华为解决方案 PK
客户解决方案
形成最终解 决方案
宣讲要动人、 有说服力、对客户有影响力、产生共鸣
Client is 43% more likely to say YES & willing to pay an extra 26% for same services.
2
神州六号
费俊龙
聂海胜
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3
神州五号
杨利伟
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2001年4月1日 中国海军航空兵飞行员
王伟 英雄
阻击美军飞机
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建立良好的第一印象
➢ 具有冲击力的标题
➢ 职业化的形象
➢ 自信的开场
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令人印象深刻的标题/副标题/观点
客户至上 – 了解客户
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在大城市里，把 采用DSL技术做 为主要的BB应用 开始。
设备能提供64口 的ADSL2+和线 测功能是很有必 要的。
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我们经常感叹……
X项目
1个人 1 宣讲
客讲
放弃用户
思想模式, 武器装备, 能力和经验
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InfoVaHlleUyAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
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自信的开场
1、停顿的魅力 2、大声的道好 3、吸引人的导入
观点导入 事件导入 引言导入 问题导入 数据导入
4、不利的开头
自杀式 自夸式 庸俗式
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60％ 外表、仪表
➢ 40％ 声音：清晰、洪亮、发音标准、句子连贯
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职业化的形象(男士)
面部：整洁、剃过胡须、 头发整齐 衣服：深色西服 衬衫：最好是白色的， 浅蓝 领带：整齐 袜子：黑色、深蓝色、深灰色 鞋子： 黑色、酒红色 气味： 令人舒适的身体气味
7
为什么这样?
客户需求正在转型 • 新的的业务平台 • 新的网络构架
宣讲没有抓住客户的诉求 • 对产品的理解不够透彻 • 对用于理解的不够清晰
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我们该如何做？ • 聚焦用户诉求？ • 客户产生共鸣？
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宣讲的目的
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职业化的形象(女士)
面部：画好妆的、头发整齐 衣服：纯色的套装（不要穿迷你裙） 衬衫：最好是白色的， 浅蓝 领带：整齐 鞋子： 黑色、 深蓝色 装饰：不能带摇摆的耳环、每只手只能带一只戒指、
只能带一只手表