关注过程来得多，且缺乏最起码的过程数据分析； 7、新主管见老员工，犹如小猫见大老鼠，不敢丑话当先，直接由“问题
员工”升级为“问题团队”； 8、按自己意愿建“团伙”，而非根据公司要求建“团队”；团队人员流
失率极高，只爱脾气、个性相似的新人； 9、其他。。。。。。
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一、现阶段销售主管主要存在的问题 二、解决问题的核心思路 三、销售主管的主要工作 四、渠道相关制度流程
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解决问题的核心思路
4、销售主管一定得清楚： A．整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身； B．销售主管应该是一个资源的整合者，而非一个大销售、单干户；
（出现了问题，一定要学会利用一切可以利用的资源去解决） C．销售主管应该是一个政策的解读者和引导者，而非只会照本宣科的传
声筒；（厂商促销政策的如何包装和利用，公司激励政策的如何有效 落地，主管将是不争的关键人选） 5、从只想“管”别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程 解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端
启发：团队成功大于个人成功！
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一、现阶段销售主管主要存在的问题 二、解决问题的核心思路 三、销售主管的主要工作 四、渠道相关制度流程
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销售主管的主要问题
1、大部分主管都来源于一线销售中的TOP，但提拔后的结果，往往是TOP 不见了，烂主管出现了；
2、缺乏辅导技巧，授之以鱼，而非授之以渔，直接去替代销售解决问题； 3、对新进员工没有进行有效、必要的“传、帮、带”，辅导没有针对性、
前言
❖ 拿破仑说:“一头狮子带领的一群羊,可以打败一头羊带领 的一群狮子。” 启发：从现在起，你就是团队的leader！你是狮子还是羚 羊将影响团队的命运！
❖ 在非洲的草原上，如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来 了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见 到成千上万的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是蚂蚁 军团来了。
渠道参谋部版权 二、解决问题的核心思路 三、销售主管的主要工作 四、渠道相关制度流程
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主管主要工作介绍
主管主要工作详解
激 励 （激励提升格局）
1、有效激励的核心原则
二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中 80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的 是负面淘汰压力；
2、有效激励的参考原则
主管主要工作详解
主管主要工作详解
3、有效激励的注意要点
A．对于不同的员工应采用不同的激励手段
B．注意奖励的综合效价
C．合理控制奖励的效价档次
D．适当控制期望概率
E．注意期望心理的疏导
F．注意公平心理的疏导
G．恰当地树立奖励目标
H．注意掌握奖励时机和奖励频率
主管主要工作详解
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5. 八种激励方法
主管主要工作详解
负面激励
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主管主要工作详解
辅导
有效辅导的三个核心
1、培训
2、陪访与陪练
3、数据分析，过程检查
主管主要工作详解
辅导之培训篇
1、新进员工培训的注意要点
A、从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触 直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在 困难面前坚定做销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神 的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式。
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解决问题的核心思路
6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”， 进而做到“安人”；
A．“管人”是最低层次的做法，其结果往往是：上面的人老是想“管”， 下面的人就是不“理”；特别想“管”别人的主管，往往得不到一个 好结果；
B．“理人”通俗地说，就是要看得起对方，要想从心理看到起自己的员 工，则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里，否则这个看得起一定 是假的、不长久的，做作的！我们只有学会“理人”，我们才可能真 正清楚自己团队的战斗力在哪里？
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解决问题的核心思路
1、强化主管的的培训和辅导；要深信，没有一个主管想当坏主管；要是 主管有问题，其根源一定是在更高级别的领导身上；
2、改变主管的根本管理思路：由“管”改为“帮”；（你能力再强，上 有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真 心帮助；）
3、作为销售主管一定要区分两个概念： A．我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完； B．团队成功一定大于个人成功，一定要善于用团队的利量去拿结果； （从前：独善其身，自己做好业绩就好； 现在：大家好才是真的好）
没有个性化（分不清哪些人哪些人只需“传”，哪些人不但需要“传” 还要进行“帮”，又有哪些人不但需要“传”、“帮”还需要手把手地 去带）； 4、辅导员工没有计划性、持续性、完整性，想到哪儿，做到哪儿，一切以 自己的经历和喜好为主，没有进行有效的换位思考；
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销售主管的主要问题
5、老是想“管”自己的团队成员，而不是真正去“帮”团队成员； 6、对员工更多传递的是自己曾经美好的经历而非经验，关注结果永远比
4、有效激励的几个误区
A．金钱至上；
B．激励的形式单一；
C．激励体制不完善，不健全；想到就做，没想到，就没有；
D．信用度低，说得到，做不到；
E．平均主义严重；
F．激励的力度不够；
G．忽视非正式激励；
H．忽视集体激励，强调个人激励；
I．月初激励一堆，月底一看，没几个能拿到；
5. 八种激励方法
主管主要工作详解 PK激励
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解决问题的核心思路
6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”， 进而做到“安人”；
C．“安人”通俗地讲，就是要让对方感到安全，人生的最高目标就在于 求得“安宁”两字，不得安宁的人生，便失去了做人的价值；从这个 高度上讲，管理的最高境界其实就是一个“修已安人”的过程，也就 是说：要“安人”必须先“修已”，不修已无以安人；“修已”的意 思就是修造自己，而不是去改变他人；我们只有先用心改变自己，让 员工受到良好的感应，他们才有可能自动地改变自己，进行自觉的修 已，这样的互动才是最有效的管理；一线的员工需要更多的是“跟我 来”的教练，而非“给我冲”的领导；古话说的“将有必死之心，士 无贪生之念”说的就是此理。