浅谈市场营销促销策略分析论文摘要：现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。

关键词：促销;促销策略;整合促销促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。

促销策略主要分为推式策略和拉式策略。

推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。

拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。

而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。

企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。

第二，企业自身产品优势。

由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。

第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。

目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，下面就这些相关方面予以阐述。

一、人员促销策略人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。

通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。

人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。

其销售对象即目标受众主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。

人员促销的基本策略则主要有刺激―反馈策略、目标―成交策略、诱导―购买策略等几种常用策略。

二、广告促销策略广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。

广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。

广告活动离不开广告媒体，依据不同广告媒体的特性不同，广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。

除此以外，还有一些广告媒体，如户外广告等。

企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑，理性选择广告媒体。

企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关，同样也离不开广告设计这一重要步骤，而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。

因此，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。

企业在广告促销活动实施后，应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定，目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。

其测定方法主要有广告费用对比销售额法即广告费用与企业产品销售额的比值、广告费用对比产品销售数量法即广告费用与企业产品销售数量的比值、弹性系数法即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值等。

三、公共关系促销策略公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，因为它具有独特的特征，主要表现在以下几个方面：第一，公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系;第二，公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉;第三，公共关系是一种信息交流与合作，是企业与消费者之间的协调艺术。

公共关系在企业营销管理工作占有重要地位，就企业内部而言，使企业内部各部门之间协调发展，理性地使用企业的有限资源，就企业外部而言，又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。

公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面：收集企业市场信息，检测企业所处的市场营销环境及其变化状况;为企业产品提供正面舆论宣传和导向，为企业营销创造良性环境;协调处理企业内外部关系，为企业的营销工作提供良性的人际环境。

四、销售促进策略销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理企业产品或服务的促销活动。

销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。

销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下：一针对消费者的销售促进方式产品样品赠送;产品的包装兑现;产品夹带例如买一赠一;累计销售产品数量;购物券类赠送等方式。

二针对经销商的销售促进方式经销商一定经销期间的返点奖励政策;经销商累计销售价格折扣奖励销售政策;经销商销售任务完成及超额奖励政策;代理商渠道拓展折扣奖励政策;针对代理商及经销商的广告促销费用销售奖励政策;针对代理商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。

随着市场环境的变化及飞快发展，促销策略也出现了一些新的变化和发展，这主要表现在以下三个方面：1、从手段上讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。

从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展，即随着新的信息传递媒体的出现或发展，都会促进促销策略的发展。

当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络，网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体，由此，企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，出现了所谓的网络促销，其中发展最快的就是网络广告。

2、从原则上讲，当前促销策略更强调互动，分众，可控和效果的可测性。

传统的营销是在传统的市场环境下形成的，在相当的程度上，营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。

现在，市场环境的变化，消费者的日渐成熟和技术的发展，使得有可能也必须对促销提出更高的要求。

3、从形式上讲，当前促销更强调整合促销。

市场经济的推进也带动了促销市场的发展，新的促销方式也逐渐出现在现代社会，联合促销就是其中的一种。

联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。

这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。

企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果，取得较好的促销业绩，而这促销业绩不仅是指暂时的，更应考虑企业的长远发展的空间，因此，企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划，理性的实施运用。

成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。

企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。

参考文献：1、李升.新编市场营销学[M].中山大学出版社,2021.2、美菲利普・科特勒.市场营销[M].华夏出版社,2021.3、吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社,2021.4、赵国柱.市场营销学理论与应用[M].物质出版社,2021.5、侯书森.市场营销学・精华读本[M].民主与建设出版社,2001.6、吴涛.市场营销管理修订版[M].中国发展出版社,2021.摘要：在现代企业营销活动中，促销发挥了极其重要的作用，并直接关系到促销目标的实现。

促销是一种营销人员通过与顾客的人际接触来推动产品销售的方法。

笔者以人员促销的重要性为先导，探讨出一套人员促销方法。

关键词：市场营销人员促销目标顾客产品跟踪服务一、锁定目标顾客是促销的起点顾客是商品和服务的消费者，是企业获得最大收益的最根本来源。

锁定精准的目标顾客，即确定推销对象，实现服务价值，才是最符合企业当前利益和长远发展的有效选择。

家用电器的目标顾客是广大群众，促销人员要做好目标顾客群的细分，进行有针对性的销售。

此群体可分为家庭成员中、高收入的群体;具有资金实力，且计划配备家用电器的住宅小区;开发旅游、酒店、公寓式住宅小区的房地产开发商。

脑白金的广告在业界争议很大，不过按专家的看法，脑白金的广告应该是中国广告史上最为杰出的案例。

脑白金本是保健品，它的目标顾客群极其有限，本应是中老年人。

而广告将脑白金从保健品提升为礼品，无形中将目标顾客群扩展到广大群众，只要有社交需求的人群都成为了其目标顾客。

现在社会，人们对社交需求越来越重视，当一款产品被冠上礼品的概念，其销售量会大大增加。

为目标顾客设计需求，是推销成功的良好开端。

有些消费者自身是没有购买决定权的，需要他人来决定。

比如夫妻俩一块来配眼镜时，决定权就往往在女士，而此时我们就要把顾客定位成这位女士，而不是需要配眼镜的先生。

倘若配镜顾问还是一味地和配镜者本人沟通，无视陪同者的意见，你就会发现同样的一句话，听者的角度和立场不同，做出的选择就不同，销售过程可能会节外生枝。

现代营销的精髓就是找准你的顾客，并千方百计赢得你的顾客。

做到了这一点，表面上的积压品同样能成为抢手货，否则，再好的商品也会积压，赚钱更是无从谈起。

二、接近促销对象是成功的关键促销不论手段如何，其目的都是为了激发消费者的购买欲望。

因此，如何恰到好处地激发顾客的购买欲望就成了人员促销不可缺少的部分。

马斯洛五层次需求理论，即：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。

从消费者来说，他们的需求就是从这五方面引发的。

所以，促销人员要有针对性地进行交谈，引起顾客的兴趣和购买欲望促成交易。

如果你去柜台买一款化妆品，你是去买金牌产品，还是为了解决自己的皮肤问题，答案是不言而喻的。

只有充分了解消费者的真正需求，才能搞好人员促销活动。

做好人员促销就是满足顾客的价值追求，而不仅仅是广告宣传而已。

推销人员是在不了解消费者具体需要的情况下接待顾客，推销自己让客户认同并接受你，对你产生良好的印象，发生兴趣，直至产生信任感，这对销售人员的推销工作十分关键。

这就需要我们针对不同顾客准备几套要说的话题，对顾客要察颜观色，了解所需、满足所求。