销售的共性
• 卖感觉、卖功效、卖特点； • 两类目标顾客：男人，女人； • 经典反问 • 怎样丢“包袱”和接“包袱”； • 互动； • 幽默感；
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卖感觉、卖功效、卖特点
• 技巧
• 反问，了解情况
• 问诊
确诊
成分 原理
举例
造梦
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经典反问
• 终端销售员： 自己用还是送人？ 以前有没有用过类似的产品？ 效果怎么样？（找抱怨点，了解竞品信息）
原则： 1. 不要诋毁其他公司产品； 2. 不主动做同类产品对比；
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3
互动
怎样丢“包袱”和接“包袱”
• 每一个问题答案的背 后一定要有反馈。
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• 我们不可以决定生命的长度，但我们可以控制生命的深度； • 我们不能左右天气，但我们可以控制心情； • 我们不能左右容貌，但我们可以展现笑容； • 我们不能控制他人，但我们可以掌握自己； • 我们不能预知明天，但我们可以把握今天； • 我们不能样样顺利，但我们可以尽心尽力； • 我们不能改变环境，但我们可以改变自己； • 我们不能改变事实，但我们可以改变态度； • 我们不能改变过去，但我们可以改变现在。
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销售人员能力
• 1.专业能力 产品知识，销售技巧，消费心理， 促销策略，经销商管理，渠道管理， 终端管理，市场运作，谈判能力…
上级
客户
观念，信念，方案，方法 下级
平级
成功始于合作，合作始于精信选任课；件p信pt任始于理解，理解始于沟通。 1p://www.30cha. co m
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销售人员因具备那些销售能力？
• 27％的销售人员创造了52％的销售额。
• 现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们： “把一个不合适的人放到销售岗位上，一 开始你就失败了。
• 不是所有的人都适合做销售，也不是所有 做销售的人都能成功。
• 从销售人员个人角度看，决定其业绩高低 的因素有他的基本素质、观念、能力等。
• 1．拖延的习惯——不能立即且坚定的行动 • 2. 六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。 • 六种基本的恐惧是： • Ａ贫穷； • Ｂ批评； • Ｃ病痛； • Ｄ失去所爱的人； • Ｅ年老； • Ｆ死亡 • 这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。
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销售人员常犯的7个错误
销售人员的能力
• 2.适应能力 适应企业内部环境； 适应企业外部环境；
• 3. 学习进阶能力 从战略方面武装自己； 完善知识结构；
4. 领悟能力 悟性 洞察机会，分析问题； 把问题变长提升销量的机会；
5. 应变能力 6. 创新能力： 产品，渠道，思路，策略…
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销售人员常犯的7个错误
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销售员的分类
• 销售员
不做的 做的
应付做的 认真做的
做后总结的
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做后没总结的
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能力与素质
• 有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。 • 能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无
法培养出来的。 • 所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域
站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人 员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效 提升这些能力。
• 3．花太多时间“聊天”而不是销售。 • 4. 找藉口。不要找藉口，找订单才有用。 • 5.景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目
标客户以此转移你的销售重点。 • 6.听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销
员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说 “好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推 销员。 • 7.无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果 连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味—— 客户一定也是同样的感觉
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诚实：推销的最佳策略
• 诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的 策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。
• 推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎 言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策， 这是你所能遵循的最佳策略。
• 可是策略并非是法律或规定，它只是你在 工作中用来追求最大利益的工具。因此， 诚实就有一个程度的问题。
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生命中不可少的东西
• 沉思 ——在你有一肚子火要发之前，先给自己10分钟沉思一会儿 驰骋 —如果真的累了，就变成一只蝴蝶逃开一会吧，不要让自己太累 纯洁 ——现在的社会已经够混浊了，纯洁真是不容易做到呢] 勇敢 ——做个勇敢的精灵，不惧狂风会撕碎你的翅膀 可爱 ——我相信，你会因为可爱而美丽
看看你丢失了什么，各位朋友
• 问姓名的技巧
• 注意语气转换：
• 问地址的技巧
•你
您
• 造势的作用
• 老婆 • 老公
太太 先生
举例：主动提及地 址
• 我妈
阿姨
• 我爸
叔叔
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两类目标顾客
• 女人和男人（区域不同，文化不同） • 1.女人消费心理
仰慕虚荣；贪图便宜；盲目攀比 ； 模仿名人；追逐流行；模仿名人； 优柔寡断； 2. 男人的消费心理 实用，省时，经济，方便，舒适，安全
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生命中不可少的东西
• 洒脱 ——无论何时都要让自己可以微笑的挥手说再见 童心 ——无论你有多老，你的心不能变老 音乐 ——如果没有音乐，你的人生将会乏味无比 浪漫 ——偶尔浪漫一下，那种感觉就像一只小鸟在空中飞翔吧 优雅 ——你可以粗鲁，但在适当的时候优雅一点总是好的
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幽默感
• 不要拿顾客的问题太当问题。 • 1.关于价格问题 • 2.关于退换货问题
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6
市场不相信眼泪
• 迷茫中的坚定
• “我的天空在哪里？”
• 两个月的空白
• 平静的幸福
• “黑夜给了我黑色的眼睛，我却用他寻找 光 明。这句话虽然听了无数遍了，但也正 是这句话，激励着我们继续向前，没有放 弃。”