经销商拥有资源
经销商是“坐地虎”，有廉 价的劳动力资源，在当地拥 有成熟的终端网络，跟当地 相关部门有千丝万缕的联系， 给予经销商权会有比较好的 品牌忠诚度，可迅速铺开产 品产生销量，企业不需冒太 大风险或花费太多投资。
1.4 销量从哪里来？
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现代企业成功销售的一个基本法则就是：
谁掌握了终端(零售商)，谁就掌控了渠道，谁就是市场赢家。
不以渠道建设为中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒劳无功。
1.7 业务经理如何实现成功销售？
开发/掌控优质经销商
是实现成功销售的基础
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经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场。
成功业务经理的特征
失败业务经理的通病
•成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户； •开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户；
1
经销商是敲门砖
在新市场开发阶段，凭借其现有网络可以让我们的产品低成本快速入市。
2
经销商是销售经理
在市场培育发展阶段，厂家通过支持经销商发展获取双赢，鱼水情深。
经销商是对手
3
我们的任务是协调和牵制经销商力量向有利于企业的方向发展。
4
经销商是搬运工
密集分销势在必行，经销商的核心竞争力就是把产品快速搬运到众多终端。
企业的人手不够
没有足够的能独立开发、管 理市场的庞大业务队伍，是 企业执行经销制的首要原因。 每个县设置一名业务不现实， 大批销售精英不好招，即使 招得到，也未必管得住，盲 目扩张，一旦管理失控后果 不堪设想。
企业对市场不熟
开发一个新市场，没有成熟 的销售网络，注定了要承担 较长时期的“预赔”过程。 企业销售人员对当地人文、 地理、文化了解不深，仅凭 自身力量，能否快速成功开 发市场，让人心存恐惧疑虑， 企业的风险太大、成本太高。
部分有发展愿望的经销商已充分意识到：欲在明天的市场上，不被生产企业抛弃，不被同行 淘汰，做好终端网络建设是必经之路。
02 渠道建设
• 为什么要实施目标管理？ • 如何开发优质经销商？ • 如何设定渠道建设总目标？ • 渠道建设目标分解 • 渠道建设目标落地
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2.1 为什么要实施目标管理？
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01
渠道概述
• 渠道是什么？ • 销量从哪里来？ • 销量如何提升？ • 如何实现成功销售？
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1.1 渠道是什么？
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在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下：
渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道，企业就失去
了生存发展的源泉和动力。
渠道是:产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道； 渠道是:由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系；
业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终端来，没有终端就没有钱途。
销量提升措施1：
增加有效终端数量
销量提升措施2：
提高终端单店销量
务必重视终端！ 务必常抓不懈！ 务必高效建设！
业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准。
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1.6 业务工作的核心是什么？
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目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的积极参与下，自上而下地确定工作目标， 并通过对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现公司经营管理目标的一种管理方法。
为什么要有目标？
Байду номын сангаас
① 目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获 ② 目标使我们感觉到工作的意义和价值 ③ 目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向 ④ 目标清晰可见，焕发激情，激发潜力 ⑤ 以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路 ⑥ 目标是管理经销商的基本出发点
•成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源； •被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事；
•积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升； •安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前；
•工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。 •工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。
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1.8 经销商是什么？
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01
行销意识
05
02
合作
谨慎选择
实力
意愿
全面考察
认证
严进宽出
04
03
管理能力 市场能力
经销商选定务必谨慎，考察务求全面，因为选择不当将至少影响1年销售。 对新经销商要严进宽出，调整要当机立断，市场不等人。
01 通过谈市场形势、谈经营思路、谈需要的支持来判断。 02 通过观察门店规模、库房规模、车辆多少等来判断。 03 通过业务员数量、走访其下辖终端、行业口碑等来判断。 04 通过库房产品码放、进销存档案、业务考评制度等来判断。 05 通过接待是否热情、讨价还价是否认真等来判断。
2.1 为什么要实施目标管理？
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先有目标，才有工作
如果渠道建设没有目标，则渠道建设工作必然被忽视
业务经理最重要的三件事：
①谨慎选择开发优质经销商，为成功销售奠定坚实基础； ②为自己和经销商设定目标，即终端的数量、质量目标； ③围绕目标对经销商进行辅导和激励。
2.2 如何开发优质经销商？
渠道又称：销售渠道、分销渠道、销售网络……
1.2 渠道有哪些类别？
按 中 间 商 层 级 数 量
0级渠道
生产企业
消费者
1级渠道
生产企业
零售商 消费者
2级渠道
生产企业
经销商 零售商 消费者
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3级渠道
生产企业 代理商 经销商 零售商 消费者
1.3 企业为什么要执行经销制？
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深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？ 原因就在于：国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂，渠道中间商不可回避、无法替代。
研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找出它的主要 矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。
——毛泽东
做销售、做市场，就是做渠道，这是业务工作的核心和基础。
产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于、服务于 渠道目标的实现。
销量=渠道x（产品+价格+促销+……）
因为，终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”。 销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。
渠道发展趋势 业务操作模式
渠道运作：以终端市场建设为中心； 渠道支持：由片面化转向全方位化； 渠道格局：由单一化转向多元化。
1.5 销量如何提升？
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