4．单元四 方法：我认为…………你认为怎么样？
我很肯定表达出自的看法，并鼓励对方肯定回来 （尊重对方，不是操纵对方）。 要具备有高度的敏感度，了解对主，声音要肯定。 目的：鼓励对方肯定的回答，唯有如此，沟通才能澄清。 5．单元五 方法：很肯定的给对方好评价（赞美），对方也肯定的 接受。 目的：学习别人的优点，也发现自己的优点。 6．单元六 方法：向对方借东西（请他帮忙、做事），一分钟之内 用各方法强迫、攻击、威齐等，但对方要一直重 覆不，要注意态度、声音且注视对方的眼睛， 很肯定的说：我不能借你（不能作……）可以加 上抱歉！但不要作解释！ 目的：强化训练，自主性反应。
方面的改进？还有呢？……”
三、PESOS——有效训练
1、GAME
•规则：十人参加，排成一队， 传“火炬”，只做不说。
•启示： 1）成年人学习障碍 2）“手把手”式的传授——有效训练模式
课堂实做：对嘴训练------一次性Close；
一、“看得出来” “真不简单” “那没关系” “不晓得……”
二、“我非常了解你的想法，过去我也有同样 的经验和感受，现在我发现……”
应对术_____________________________ 7、客户讲：“现在讲得好，将来出了事情，钞票
能拿到多少？”
潜台词：“我是想买，但是我怕将来理赔难。”
应对术____________________________
课堂实做：辩论比赛------营销管理;
规则：正、反两方，每队5—7人； 每队研讨5分钟后，派一人代表发言； 每人各3分钟陈述观点，1分钟辩论3次， 最后每人3分钟总结。
正方论题： 1、《每天开早会影响上午展业时间》； 2、《组织发展不如展业的收入高、来得快》。
课堂实做：公开研讨 ------产品分析
1、平安鸿盛险种的优势有哪些？ 2、投连产品比太保的万能寿险有何优势？
规则：事前有准备，每人依次发言。 奖励方式：
1、选出一个最有创意、最有价值的给奖品； 2、每人都给小奖品，给最好的大奖品。
课堂实做：自我肯定训练；
1．单元一 方法：两个人互相注视对方的眼睛50秒，
很肯定的看着对方，不要躲闪。 目的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ使自己能对自己肯定些。 2．单元二 方法：两个人互相注视对方的眼晴，很肯定的作1分钟
的自我介绍然后互相批评在介绍是否很肯定的 表达出自己（很诚恳地）！ 目的：训练接纳自己，肯定自己，并能很诚恳的表达 与了解自己。 3．单元三 方法：很肯定的说出三句我对什么有把握。 例如：我对绘画很有把握。 目的：很肯定的表达自己的感受。
的计划书，您要不要参考一下？ 谢谢！ （说明建议书）
8、陈先生：不晓得这样的保 10、陈先生：如果方便的话，总共
障，您觉得够不够？
是8888元，是不是请
9、这样的费用可以吗？
麻烦一下！谢谢！
课堂实做：情景模拟演练
----------拒绝应对
俗话说：打鼓听音，说话听声。辩识 客户的购买讯号是十分重要的。有些你可 能认为是客户的拒绝，其实，嫌货才是买 货人。针对以下常见情况，请各位学员一 起来做话术应对。
三、一次性CLOSE-----医疗篇（随堂）。
规则：1、两人一组，交换进行； 2、双人式、双圈式、双排式； 3、守门神式。
1、寒暄 …….(肯定、赞美） 2、陈先生：不晓得您有没有参加劳保？（喔！那很好。为什么？）
3、陈先生：不晓得您有没有其他保险？ （“喔！那很好，是那一家？一年缴多少钱？”。
为什么？）
二、实施程度
、领导者（第一号）先报自己的姓名，然后右手边的成员
（第二号）报自己姓名，接着覆述第一号姓名。（学员围圈而坐）
、第二号的左手边学习（第三号）报自己姓名后，再覆述第
是否最适合我。” 应对术________________________________
5、客户讲：“我觉得还是存银行或买股票比较好。” 潜台词：“我是想买，如果你能说出保险的优势的话。”
应对术__________________________
6、客户讲：“听说你们每笔业务有40%的佣金。” 潜台词：“我是想买，只是看你能够给我多少折扣？”
4、陈先生：不晓得，您的小孩有医疗费用的保障吗？ （喔！那不错嘛！有那些项目呢？ 喔！那没关系。）
陈先生：您晓不晓得，医疗的费用现在又上涨了？
5、陈先生：我这里有一份安享老年的报告， 您要不要参考 一下？ （展示资料说明）
6、其实，每个月只要存一 点钱，您的一家大小，都有 医疗费用的保障了。
7、陈先生：我这里有一份详细
应对术：______________________________
3、客户讲：“外资公司比较好，我要等外资进来再买。” 潜台词：“我是想买，但你们的信誉怎么样？” 应对术：_______________________________
4、客户讲：“现在有很多家保险公司，我要比较一下。” 潜台词：“我是想买，但我不能确定这份保险
你听得懂客户的潜台词吗？
规则：一对一、一对多的应对，应对方事前准备 5分钟后，开始表述，鼓励有多个应对术。
1、客户讲：“太贵了，我付不出这么多钱。” 潜台词：“我是想买，可是有没有价格低一点的？” 应对术________________________________
2、客户讲：“你会在这一行做多久 呢？潜台词：“我是想买，但是怕你无法长期为我服务。”
7．单元七 方法：闭起眼睛，
很肯定的说：我不喜欢，我不愿意，我不赞成。 目的：强化训练。 8．单元八 方法：告诉对方三件事，对方很肯定的说：
我不赞成（我不愿意）要很诚恳的说。 目的：了解我有权利不在意别人对我的评判。
一、目的
、引发个人参与团体的兴趣。
、团体开始，藉此自我介绍及覆述与熟记所有团员
个人资料的活动，使彼此有概括性的认识。
DOME 训 练 规 划
1、ROLE-PLAY（角色扮演）
剧情：中医治疗患者 角色：中医、患者、观察员 时间：5分钟 要求：
1）中医、患者的扮演者要入戏 2）观察员为其余的学员，要注意观察 Play结束后将被提问
训练的反馈：
1、“在这个演练中，你觉得自己做的 满意的地方在哪里？还有呢？……”
2、“如果再来一次的话，你会做那 些