500 0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
中国保险市场发展趋势
保险总量 寿险份额
从上图中可以看出，寿险占全国保险业市场总量的比重正 迅速的增加，从1996年的42.3%增长到2003年的77.6%。经 过一个阶段的高增长期，寿险占全行业的比重逐步进入一个稳 定发展时期，增长幅度相对稳定。根据有关专家的预测，中国 保险市场年增长率将达到43%，2004年的保费收入将高达 4500亿。
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年2月下午 7时52分21.2.719:52F ebruar y 7, 2021
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年2月7日星期 日7时52分24秒 19:52: 247 February 2021
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午7时52分 24秒下 午7时52分19: 52:2421.2.7
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2021年2月 7日星 期日7时 52分24秒Sunday, February 07, 2021
相信相信得力量。21.2.72021年2月7日 星期日 7时52分24秒21.2.7
谢谢大家！
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.2.721.2.7Sunday, February 07, 2021
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21.2.719:52:2419:52Feb- 217-Feb-21
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。19: 52:2419:52:2419:52Sunday, February 07, 2021
安全在于心细，事故出在麻痹。21.2.721.2.719:52:2419:52: 24Febr uary 7, 2021
基本工资
新人员工享受这部分底薪，入司满一年则自动取消。 根据“职员统一薪金等级表”确定员工的级别工资
级别工资＝底薪*员工级别/10
职员统一薪金等级表
绩效工资
月绩效工资＝个人业绩*提成率*0.8+日 拜访量+销售人员素质测评分*0.1+团队 绩效工资*0.1+净增员人数
团队绩效工资＝团队目标超额销售保费 提成*超额完成率*0.6+团队员工数量净 增长*0.4
谢谢大家！
薪酬制度设计
深度访谈结构化问卷 严格控制招聘的质量，提高员工素质 全面了解员工，为员工指引方向 确定员工的级别
绩效考核的主要内容
工作业绩
绩
工作态度
能 员工绩效考核的内容 勤
工作能力
德
个性表现
完整的薪酬体系设计 基本工资：新人底薪、级别工资 绩效工资：个人绩效、团队绩效 福利津贴: 两险、各种津贴 其他奖金： 增员奖等各种奖励
65万个人代理人、8000多个营销网点，4800家业务 网点、3000家客户服务部，10000名直销人员、 87000家兼业代理机构。
2003年，纽约和香港成功上市。
徐州分公司概览
营运资产9亿。
15个营业部门、11个管理部门、下辖11个县支公司、 66个专兼职代理网点、在农村设有35个营销分部。
当月完成业绩超过额定目标的50％-69％，则 每万元业绩或每增员5人计提3元；
当月完成业绩超过额定目标的70％-89％，则 每万元业绩或每增员5人计提5元；
当月完成业绩超过额定目标的90％-100％及以 上，则每万元业绩或每增员5人计提7元；
奖金设计
在原有基础上增发年终奖、团队经营绩效奖金、伯乐 奖、全勤奖等。
年终奖：营销部业绩超额完成目标的50％以上，入司 不满半年不享有，“五五原则”，根据员工贡献率分 配。
伯乐奖：300元/人，10％的优秀率； 团队经营绩效奖：以营销部津贴为依据，按季发放，
“五五原则”，团队业绩前5名分别以20％、14％、 10％、7％、5％计提； 全勤奖：50元/月，奖励全勤的员工。
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2021年2月7日 星期日7时52分 24秒19:52:247 February 2021
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午7时52分24秒 下午7时52分19:52:2421.2.7
专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。21.2.721.2.719:5219:52: 2419:52:24Feb-21
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.2.721.2.719:5219:52:2419:52:24Feb-21
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年2月7日星期 日7时52分24秒 Sunday , February 07, 2021
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.2.72021年2月7日星 期日7时52分24秒21.2.7
踏实肯干，努力奋斗。2021年2月7日 下午7时 52分21.2.721.2.7
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2021年2月7日 星期日 下午7时 52分24秒19:52:2421.2.7
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2021年2月下 午7时52分21.2.719:52February 7, 2021
3%
11%
平安寿险 24%中国人寿 Nhomakorabea8%全国性寿险公司的市场占有率
中国人寿面临的机遇及挑战
国民经济的稳定发展 居民保险意识增强 政府支持 保险深度和保险密度低
业务员素质偏低 国外保险公司的进入
中国人寿发展战略 现代保险与金融服务集团
徐州分公司销售员工结构分析
从表中可以看出，徐州分公司销售员工的文化程度偏低， 平均年龄在32岁左右，且女性员工多，占到70％。
中国人寿徐州分公司 销售员工薪酬制度设计
指导老师：杨 彤 答 辩 人 ：徐 春
整体思路
公司整 体概述
问题诊断
追究根源
薪酬设计
中国人寿保险股份有限公司发展总体概述
公司总体情况 公司发展历程 “双成”企业理念 公司发展战略目标
公司总体情况
2003年，公司资产3800亿。
年收保费超过1501亿，45.8％的市场份额，与中国人 寿保险集团总体的市场份额为54％，在29个省中市场 占有率第一。
中国人寿市场地位发展趋势图
0.75
0.7
0.705 0.69
0.65
0.645
0.6
0.613
0.65
0.63
0.61
0.61
0.55 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
图1-5 中国人寿市场份额
全国性的寿险公司在徐州的市场地位
新华人寿泰康人寿
太平洋寿险 4%
寿更名为中国人寿。 2003.6.30，独家发起成立中国人寿保险股份有限公司，
注册资本200亿，主营人寿保险、人身意外伤害保险、 健康保险。 2003.7.21，更名为中国人寿保险集团公司。
“双成”企业理念
成人达己 成己为人
公司发展战略
中国保险市场发展趋势分析
亿元
4500 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。19:52:2419:52: 2419:522/7/2021 7:52:24 PM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.2.719:52:2419:52Feb- 217-Feb-21
日复一日的努力只为成就美好的明天 。19:52:2419: 52:2419:52Sunday, February 07, 2021
营销一部收入分布图
收入差距大，同时员工收入波动行也很大。
徐州分公司现有薪酬制度综合分析
对高素质人才缺乏吸引力 内部不公平性 过于注重结果考核，忽视了过程考核。 员工收入波动性过大 员工流失率高 忽视员工的营销成本
问题根源
分公司业绩考核制度：佣金制 入司门槛过低，员工素质偏低。
基于绩效考核 的
内勤300名、代理人7200名。
1995年，引入寿险营销制。
66个险种产品：健康险、意外险、投资险等。
公司发展历程
1949.10.20，中国人民保险公司成立。 1996.7.16，重组为中国人民保险集团公司。同年，中
保人寿保险有限公司成立。 1999.1，中国人民保险集团公司进一步重组：中保人
安全放在第一位，防微杜渐。21.2.721.2.719: 52:2419:52:24February 7, 2021
加强自身建设，增强个人的休养。2021年2月 7日下 午7时52分21.2.721.2.7
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年2月 7日星 期日下 午7时52分24秒 19:52: 2421.2.7
实施薪酬制度改革时应该注意的问题
从财务角度出发，科学确定各因素权重；
规范公司招聘制度
根据公司发展的不同阶段，适当调整绩效考核 指标体系和各指标的权重。
谢谢大家！
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。21.2.721.2.7Sunday, February 07, 2021
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。19:52:2419:52: 2419:522/7/2021 7:52:24 PM
福利津贴
津贴
保持原有的津贴制度； 住房津贴：入司不满三年的员工，100元/月； 交通津贴：按员工业绩计算，佣金*5％； 营销部津贴：根据营销部业绩和团队发展情况计算。
福利
养老保险、个人住院医疗保险、个人意外伤害保险， 但对入司不满一年的员工办理团体住院医疗保险和 团体意外伤害保险。
营销部津贴计算方法