• 各目标市场获得多少市场份额？各目标市 场份额能否给企业带来所期望的利益，从 而实现规划的战略目标？
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七、本企业的市场营销策略
• 营销是企业经营中最富挑战性的环节。影响 营销策略的主要因素有：消费者的特点；企 业产品的特性；企业自身的状况；市场环境 方面的因素。
• 制定企业营销策略，其基本内容和方法包括： • 1、本企业营销团队运作模式如何？对他们实
• 8、进入该行业的障碍是什么？此行
业的典型回报率有多少？ • 9、基于上述状况分析，可供本公司
（企业）利用的商机在哪里？本公司 如何行之有效的进入该行业？将采取 什么样的经营发展战略？实现什么样 的战略目标？
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六、目标市场的选择及预测
• 基本要求：选准适用的经营市场，在严密、 科学的市场调查基础上预测市场。
• 2、公司的主要管理人员——公司董事 会成员，各位董事的背景资料；各部 门的负责人，其能力、责任、经历和 背景资料。
• 3、各部门的主要人员配置情况；公司
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四、公司人事及组织结构
现在及未来的人事需求，将要 通过什么途径解决这些需求。 公司团队的强势怎样？
• 4、公司的报酬体系和人事成 本。
目标顾客是谁，其关键需求是什么。 • 4、市场竞争力——企业的竞争对手是谁？
其主要状况如何？它（们）对本企业的发 展有何影响？本企业的不同之处；本企业 的市场竞争策略与获取成功的市场因素。 • 5、本企业的营销策略
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二、计划摘要（续）
• 6、本企业的经营计划——销售计划、生产 管理计划。
• 7、财务计划。
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三、公司介绍
• 其主要内容包括： • 拟创办的公司名称及性质，进
入的行业，从事的业务服务， 开业的时间及地点,经营理念 （即企业文化或宗旨，也叫经 营哲学）。
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四、公司人事及组织结构
• 1、公司结构——公司的组织机构图， 各部门的功能与责任。公司的股东名 单（包括认股权、比例和特权），
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七、本企业的市场营销策略（续）
• （3）、向目标市场提供的产品，市场竞争 力怎样？能否吸引顾客购买本企业产品并 保证使本企业有足够的利润，从而实现战 略目标？依据是什么？
• （4）、企业为自己的产品将采取何种保护 措施？企业拥有哪些专利、许可证？或与 哪些拥有专利的厂商达成了什么协议？
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五、公司所处的行业分析
• 行业分析的目的在于正确评价自己创业领域 的基本特点、竞争状况和未来的发展趋势,从 而弄清自己的发展战略。其基本内容包括：
• 1、该行业的发展程度如何？现在的发展动 态怎样？
• 2、创新和技术进步在该行业扮演着什么样 的角色？
• 3、该行业在一国或某地区的正常性总销量 （即市场总容量）有多少？总收入为多少？
• 损益表反映的是企业的盈利状况，是企业
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九、财务规划
• 在一段时间运作后的经营结果。 • 资产负债表反映企业在某一时刻的状况。
投资者可以利用从表中的数据得到的比率 来衡量企业的经营状况以及可能的投资回 报率。 • 4、5年的财务报表预测。 • 5、投资的退出方式（公开上市、股票回购、 出售、兼并或合并）
网上销售 电话销售 电视购物
店堂陈列广告 小册子
折扣 展销会
年度报告 游说
企业刊物
E-mail 传真
事件 关系
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七、本企业的市场营销策略（续）
• 6、分销策略 • （1）、为确保企业战略目标的实现和竞争
策略的实施，选择何种销售渠道？其依据 是什么？ • （2）、若选取间接销售，各产品销售渠道 的宽度和长度是多少？如何确保渠道宽度 和长度计划的成功实施？ • （3）、各产品销售渠道短期、中长期的目 标销量及利润目标是多少？确保这些目标
上谁是自己最直接和最主要的竞争者？他 们的业务如何？其竞争的目标、策略怎样？ 其竞争的优、劣势是什么？本企业的进入 将会引起他们怎样的反应？这些反应会对 企业造成什么影响？ • 5、依据第3和第4，结合本企业资源条件， 本企业将采取何种竞争策略？本企业能在
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六、目标市场的选择及预测
第六讲大学生创业规划 设计书
2020/11/28
第六讲大学生创业规划设计书
一、封面设计
• 封面设计要有审美观和艺 术性，最好是富有个性， 以便给阅读者形成良好的 第一印象。
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二、计划摘要
• 它是浓缩了的创业计划书的精华，须简明、生 动、引人入胜,以便读者能在最短的时间内评审 计划并作出判断。其篇幅一般在1—2页。
设计 传播信息
选择 传播渠道
衡量 促销效果
决定 促销组合
编制 促销预算
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促销工具示例
广告
影视广告 广播广告 户外广告 海报和传单 包装广告
营业推广 公共关系
抽奖
报刊稿件
竞赛与游戏 演讲
赠品
研讨会
样品
慈善捐款
赠券
出版物
人员推销
对组织推销 对个人推销
展销会 销售会议
直复营销
目录销售 邮购
• 基本内容： • 1、本企业进入的行业市场现状综述。 • 2、细分本行业产品市场，选择哪些足以保
证企业战略目标实现的细分市场面做目标 市场？本公司的目标顾客是谁？ • 3、本公司所选的各目标市场总容量分别为 多少？各目标市场需求特点和发展走势如
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六、目标市场的选择及预测
• 何？影响其需求的因素有哪些？ • 4、从市场和行业两方面，辨别各目标市场
• 2、开发新产品或提供新服务所需的设备有 哪些要求？
• 3、生产周期标准是怎样的？产品生产作业 计划是如何的？生产所需的物料计划及其 保证措施？
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八、企业产品生产、供给计划
• 4、产品进货渠道有哪些？如何进行存货控 制与订单处理？
• 5、怎样进行产品或服务的运作质量监控？
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七、本企业的市场营销策略（续）
• （5）、企业将采取何种方式进一步改进产 品或服务？
• （6）、为保证企业的持续发展和不断适应 目标市场的变化，本企业发展新产品或服 务的计划？新产品或新服务的研究和开发 过程与进程；研发新产品所需的成本分析。
• 注：产品介绍一般要附上产品的原型或照 片。
• 5、促销策略 • 基本要求：须本着能有效地与目标受众沟
通和有利于市场竞争的目的来选取该策略。 • 基本内容包括： • （1）、制定促销策略。 • （2）、确定促销所要达到的目标效果。
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七、本企业的市场营销策略（续）
确定 制定促销策略的基本过程 整合
目标受众
营销传播
制定 传播目标
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九、财务规划
• 1、创业计划的条件假设（须根据拟订的战 略目标、生产供给计划、人力资源计划、营 销计划来进行），为此共需多少资金投入？
• 2、资金的来源与使用： • （1）、公司目前及未来资金的筹集方法或
融资方式？融资后的资本结构表。 • （2）、用于固定设备、人力资源等方面的
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七、本企业的市场营销策略（续）
• 4、价格策略 • 要求分析目标市场的消费者要满足其需
要与欲望所须付出的成本，结合企业的 竞争策略和战略规划，具体制定出本企 业产品的定价目标、定价策略和定价方 法，以及单位产品价格。
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七、本企业的市场营销策略（续）
十、风险与风险管理
• 如果你的预测不太准确，应该估计出你的 误差范围到底有多大。可能的话，对你的 关键性参数做最好和最坏的设定。
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，seLeabharlann you again2020/11/28
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七、本企业的市场营销策略（续）
• 任务实现的依据是什么？ • （4）、如何对各分销渠道进行有效的管理
和控制？ • （5）、如何解决产品的仓储与配送？
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八、企业产品生产、供给计划
• 1、企业保障产品生产或产品供给所需的设 备有哪些？设备的引进和安装如何进行？ 谁是供应商？生产线的设计与产品组装是 怎样的？供货者的前置期和资源需求量为 多少？
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十、风险与风险管理
• 1、你的公司在市场、竞争和技术方面存有 哪些基本的风险？
• 2、你准备怎样应付这些风险？ • 3、就你看来，你的公司还有一些什么样的
附加机会？ • 4、在你的资本基础上如何进行扩张？ • 5、在最好和最坏的情形下，你的五年计划
表现如何？
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资金明细表及动用时间。
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九、财务规划
• 3、预测收入的增长，制订未来3年的现金 流量表、资产负债表和损益表。
• 其中，第一年的报表要以每月为基础，第 二、三年则以每年为基础。
• 流动资金是企业的生命线。因此，在现金 流量表中，一定要对流动资金有一个周祥 的计划和严格的控制。
行什么样的有效管理机制？ • 2、本企业如何行之有效的控制营销成本和提
高营效益？
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七、本企业的市场营销策略
• 3、产品策略 • （1）、目标市场顾客对产品或服务有何期望？
其关键需求点是什么？ • （2）、本公司向目标市场顾客提供什么产品