东北财经大学自学考试本科毕业论文证券公司转型中的管理问题研究-----以国信证券大连部为例作者张艳峰专业公司管理总考号060107190549指导教师汪旭晖答辩日期成绩内容提要中国证券市场经历了十余年年快速发展之后，各项监管措施不断完善，各种市场参与要素逐步发展成熟，我国证券公司资本实力和经营水平也有了显著提高。

但是，随着证券市场规范化和国际化进程的不断深入，以及现代信息技术的高速发展，网上交易方式的盛行和浮动佣金制度的实行，我国证券公司的竞争环境发生了根本性的变化，证券公司的传统运营模式受到挑战，证券公司转型也迫在眉睫。

笔者通过对国信证券大连和平广场营业部的研究，来探讨证券公司在管理中的创新来应对证券行业所面临的问题。

关键词：证券公司转型创新管理AbstractAfter over ten years of flexuous development, the supervision measures of Chinese securities business has got continuous improvement and all involved marketing elements become mature. The capital strength and operating level of domestic security companies have risen notably. However, because of the continuous improvement of standardization and internationalization of Chinese securities business, rapid development of modem information technology, popular online transanction and floating commission system, the competiton environment of security companies in China has changed fundamentally, The traditional operating model is facing challenges and the transition seems emergent as well.By the author of the Guosen securities Dalian Peace Square Business Department of securities company, to explore in the management innovation to deal with security issues facing the industry.Key words: Securities Firms; Transition; Innovation management目录一、国内外证券公司现状 (4)（一）国外证券公司现状 (4)（二）国内证券公司现状 (4)二、我国证券行业转型的必要性分析 (4)（一）我国证券行业存在的问题 (4)1.业务单一，经济业务所占比重较大 (4)2.产品与服务同质化,缺乏核心竞争力 (5)3.证券营业部数量激增，平均单店营业收入持续下降 (5)（二）证券公司转型的必要性 (6)三、国信证券大连部管理创新实例分析 (6)（一）国信证券大连部简介 (6)（二）国信证券大连部管理创新优势分析 (7)1.成立金锦囊部门，提供增值服务 (7)2.成立VIP理财中心，扩大投资顾问团队 (8)3.拓展新业务，满足投资者的多元化需求 (8)四、结语 (9)参考文献： (10)证券公司转型中的管理问题研究-----以国信证券大连部为例一、国内外证券公司现状（一）国外证券公司现状发达国家的证券市场经过了100 多年的发展，已经形成了比较成熟的业务发展模式，其中有三大模式备受市场的推崇：1.美林的FC 模式，主要依靠和凭借公司的专业化的经纪队伍与庞大的投资研究团队，为客户提供多种理财服务。

在客户方面定位非常明确，主要采取大客户战略，针对富人提供全方位的资产投资组合咨询等服务，在佣金制度上推行年费制度，在服务产品方面推出“综合性选择”系列产品。

这些措施构成了一个有机整体，为FC 模式的成功运作搭建了一个完整的平台。

2.E-trade 模式，目标客户是对佣金价格比较敏感，需求弹性较高，收入水平相对低，主要通过网上交易的个人投资者。

主要是通过与多家信息服务公司合作提供各种咨询服务和资产管理工具，客户利用公司的信息和通道自行交易。

3.嘉信模式，是上面两种模式的折中形式，既提供投资者网上、电话交易又提供店面交易，通过技术的不断创新来降低交易成本，而不牺牲服务质量, 凭着良好的服务、低廉的服务价格，吸引了大批客户。

此模式也被证明是相对比较成功的模式。

（二）国内证券公司现状当前国内证券公司面临着前所未有的国内和国际的竞争与生存压力。

从券商所面临的国内环境来看，因证券市场行情的波动较大，以及佣金实行浮动制，证券经纪行业由早期的行业垄断过渡到佣金的自由竞争市场，其内部竞争也日益激烈，随着证券经纪业务进入“微利时代”，证券的经营环境也发生了重大变化，譬如：信息技术的迅猛发展、佣金改革、境外证券公司的介入、商业银行业务多元化等变化为了实现盈利的目标，各公司采取各种办法来争夺客户，其中采用最多的方法就是价格战，也就是降低交易的佣金。

二、我国证券行业转型的必要性分析（一）我国证券行业存在的问题近几年，我国证券行业虽然取得了长足的发展，但其中也暴漏了不少问题。

1.业务单一，经纪业务所占比重较大从表1可以看出来。

而在国外，资产管理业务，自营业务占比重较大，传统的经纪业务所占比重已经不是收入的主要来源。

资料来源：各公司年报，中国证券业协会，国信证券研究部2.产品与服务同质化,缺乏核心竞争力国内券商产品结构的高度一致和单一，大部分证券公司的营业部, 提供的产品主要是进行证券投资、销售基金产品与证券公司集合理财计划，提供的服务主要为投资提供交易通道。

这使证券公司只注重扩大规模，拉客户，不注重业务创新与服务内容的提升，属于一种粗放式经营，现在虽然这种情况有一定的改善，但是仍然面临产品同质化，业务结构雷同，缺乏深层次的专业化的，差异性的服务，缺乏鲜明的经营特色, 导致营业部缺乏核心竞争力，而大家又都在同一客户群内开发客户，导致招揽客户的激烈竞争却没扩大客户群体。

3.证券营业部数量激增，平均单店营业收入持续下降根据上海证券交易所公布的最新上证统计月报，截至2010年7月份，全国共有营业部4326家，而2009年7月末的营业部数量是3310家，在12个月的时间内全国营业部数量增加了1016家，增长速度是30.69%。

而其中，2009年10月后新增659家，这意味着，半年多的时间全国几乎每月新增营业部超过百家。

另据报道，上证统计月报数据显示，截至2010年7月份，共有股票开户9455.04万户，而2009年7月末共有股票开户8532.54万户，在12个月的时间内股票户数增加了922.5万户，增长速度是10.81%，远不及营业部增长的速度。

一边是新开营业部的高速增长，一边是新开户数低速增长、平均佣金率水平下降，这意味着营业部数量的激增，致使证券营业部平均单店营业收入持续下降。

（二）证券公司转型的必要性中国证券市场经历了十余年年快速发展之后，各项监管措施不断完善，各种市场参与要素逐步发展成熟，我国证券公司资本实力和经营水平也有了显著提高。

但是，随着证券市场规范化和国际化进程的不断深入，以及现代信息技术的高速发展，网上交易方式的盛行和浮动佣金制度的实行，我国证券公司的竞争环境发生了根本性的变化，证券公司的传统运营模式受到挑战，证券公司暴漏的问题日益增多，转型也迫在眉睫。

笔者通过对国信证券大连和平广场营业部（以下称国信证券大连部）的研究，来探讨证券公司在管理中的创新来应对证券行业所面临的问题。

三、国信证券大连部管理创新实例分析（一）国信证券大连部简介国信证券股份有限公司是全国性大型综合类证券公司，注册资本70亿元，在全国43个城市拥有64家营业网点，法定代表人为何如，现有员工11876人，其中本部员工1260人，本科以上学历人员占90%以上。

公司的经营范围为：证券经纪、证券投资咨询；与证券交易、证券投资活动相关的财务顾问；证券承销与保荐；证券自营；证券资产管理；融资融券；证券投资基金代销；为期货公司提供中间业务。

截止2010年12月31日，公司总资产652.48亿元，净资产176.59亿元，净资本125.07亿元。

公司的企业精神是“务实、专业、和谐、自律”，核心理念是“创造价值，成就你我”。

国信证券大连部自从1997年进入大连以来，不断顺应市场特点，在管理上不断开拓创新，取得了骄人的成绩，其业务在大连地区占有率排名第一，在国信证券全国64家营业部里，也是名列前茅。

表3 大连地区2011年手续费收入累计前十名排行表单位：元表4 2011年大连地区证券营业部利润总额排行单位：元资料来源：大连证券期货业协会（二）国信证券大连部管理创新优势分析1.成立金锦囊部门，提供增值服务为了应对愈演愈烈的佣金战，满足高端客户的服务需求，国信证券大连部早在2007年1月就成立了金锦囊一部，后来由于客户反映效果不错，公司又成立了金锦囊二部。

金锦囊实际上是一个股票操作的模拟账户，由公司高级分析师亲自操作，为高端客户提供增值服务。

客户享受该服务需要满足两个条件，一是账户资金必须达到10万元以上，二是佣金标准千分之三（证监会规定最高佣金）。

客户严格跟随本账户，取得不错的效果。

图1金锦囊二部收益示意图资料来源：国信证券大连部金锦囊增值服务既有效的遏制了佣金费率下滑的势头,增加了公司收入，同时又使公司的美誉度上升，提升了公司的品牌形象。

同时又极大的提高客户的忠诚度，减少了客户的流失。

2.成立VIP理财中心，扩大投资顾问团队国信证券大连部从2009年以来，为了满足客户的投资需求，不断扩充投资顾问团队，使公司名下的客户都有投资顾问为其服务。

投资顾问通过电话，咨询平台等工具给客户定期回访，盘中股票诊断，解决客户多种疑问，为客户提供专业化的投资建议，增加了客户对公司的信任。

赢得了客户认可。

3.拓展新业务，满足投资者的多元化需求国信证券大连部在稳定经纪业务的同时，逐步加大一些新业务的开拓，提供更丰富的投资理财产品和咨询产品的综合性服务，随着经济的发展,快速增长的居民储蓄存款带来了大量的理财资源,国信证券大连部抓住此契机,以强大的研究团队和资产管理业务为后盾, 基于市场细分,设计具有不同风险收益特征的标准化产品,建立完整的产品线,为不同风险偏好的投资群体提供个性化投资组合产品和服务, 实现客户资产的增值（1）成立新三板业务小组“新三板”市场特指中关村科技园区非上市股份有限公司进入代办股份系统进行转让试点，因为挂牌企业均为高科技企业而不同于原转让系统内的退市企业及原STAQ、NET系统挂牌公司，故形象地称为“新三板”。