课目：拒绝处理
对于准主顾的提问，首先你必须确定问题的本质，
问一个信息的问题呢，还是真正在拒绝你？
那么到底什么情况下的提问只是一个问题，什么情况下的提问是一个拒绝呢？
有时某人只是问一个简单的问题，要求得到更多的信息，
相信业务员的话，真的在拒绝。

如果你对于自认为是问题的回答并不能令他满意，而且在你回答了他的第一个问题之后，他紧接着又提出
讲师将示范处理拒绝的“公式”方法，但首先介绍什么是棘手的和容易的拒绝。

如果准主顾提出的拒绝你很容易回答，那么这种拒绝是容易的拒绝。

例如：“我怎么知道平安10年以后怎么样？”那么，针对这种问题你很容易回答。

你可以把平安的宣传资料拿给准主顾看，向他介绍平安的财务稳健情况和实力，以此打消准主顾的疑虑。

著名的销售训练师：汤姆.霍普斯金教授有一个处理拒绝的有效方法：“六步公式”。

你可以在投影片上看到这六个步骤。

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第一步：听完拒绝后不要没耐心，要等他说完。

也许他的话听起来有点傻，但是你要确保理解了他的话。

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第三步：询问准主顾，他的拒绝会造成什么样的最终结果？投影片上有一个例子。

我们可以举另一个例子：如果一个人说他不需要保险，是因为他的太太可以工作来养活他的孩子。

那么你可以问他是不是认为他的太太总是能够找到工作，并挣的和准主顾一样多。

这样似乎就紧紧地把对方的拒绝转到了一个尖锐的话题。

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第五步：你采用了一个假设，认为你已经回答了准主顾的问题。

为了确认这一点，请采用这样的话：“这是不是解除了你的疑虑？”他会马上告诉你是或不是。

如果他没有让你停止，那么请继续第六步。

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对于容易处理的拒绝，你可以直接回答他们。

（三）拒绝处理举例
——讲师展示投影片
大部分拒绝都可以归纳为4个或5个“不”。

如：
1、请学员拿出课前作业，讲师选取三至四位学员介绍一下他们对
于第一个拒绝的处理并点评。

2、讲师选取三至四位学员介绍一下他们对于第二个拒绝的处理。

处理第一个拒绝的比较好的话术为：电视有各种牌子的，如果您有一个朋友在TCL工作，您是不是就要拒绝买SONY
我们买产品要比较以下三方面：1、是否适合自己；
售后服务如何。

您买保险也是一样。

如果碍于朋友的情面，买了不适合你的保险，您觉得值不值呢？我向您保证我将向您提供良好的服务。