快速响应的集成 描用于数据输入和数据采集，即在收款检 查时用光学方式阅读条形码，获取信息。 联合产品开发
零售空间管理
先进的补货联盟
固定周期补货 条形码和EDI
第一节 快速反应（QR）
自动补货是指基本商品销售预测的自动化。自动补货使用
基于过去和目前销售数据及其可能变化的软件进行定期预 快速响应的集成 联合产品开发 零售空间管理 测，同时考虑目前的存货情况和其他一 些因素，以确定订货量。自动补货是由 零售商、批发商在仓库或店内进行的。
第二节
有效客户响应（ECR）
四、ECR系统的构建
ECR系统 低成本的流通、 基础关联设施建设 消除组织的隔阂、协调 合作满足消费者需要
信息 技术
物流 技术
营销 技术
组织 革新 技术
第二节
有效客户响应（ECR）
ECR的构建 • 信息技术 • 营销技术
–商品品类管理 –店面空间管理
• 物流技术
–连续库存补充计划（CRP） –自动订货（CAO）+预先发货通知（ASN） –直接转拨（Cross-Docking） –店铺直送（DSD）
供应链管理
东北农业大学成栋学院工商管理系
前课回顾
1、企业核心竞争力有什么特征？
2、企业核心竞争力如何创建？
3、业务外包有哪些主要方式？
第三章 供应链的管理技术
本项目主要任务：
第一节 快速反应（QR） 第二节 有效客户响应（ECR） 第三节 QR与ECR的比较
第一节 快速反应（QR）
先进的补货联盟
固定周期补货 条形码和EDI
第一节 快速反应（QR）
这是为了保证补货业务的流畅。零售商和消费品制造商 联合起来检查销售数据，制定关于未来需求的计划和预测，
在保证有货和减少缺货的情况下降低库
快速响应的集成 联合产品开发 零售空间管理 先进的补货联盟 固定周期补货 条形码和EDI 存水平。还可以进一步由消费品制造商 管理零售商的存货和补货，以加快库存 周转速度，提高投资毛利率。
这些问题如何解决？
–克特· 萨尔蒙公司的研究报告提 出通过信息的共享以及生产商与 零售商之间的合作，确立起能对 消费者的需求做出迅速响应的QR 供应链管理模式。
第一节 快速反应（QR）
二、QR的含义 QR是指在供应链中，为了实现共同的目标，零售商
和制造商建立战略伙伴关系，利用EDI等信息技术，
第二节
有效客户响应（ECR）
（二）ECR的特征 1．管理意识的创新
2．供应链整体协调
3．涉及范围广
第二节
有效客户响应（ECR）
三、ECR的应用原则
1．ECR的目的是以低成本向消费者提供高价值的服务。 2．ECR要求供需双方关系必须从传统的输赢型交易关系 向双赢型联盟伙伴关系转化。 3．及时准确的信息在有效地进行市场营销、生产制造和 物流运送等决策方面起着重要作用。 4． ECR要求从生产线末端包装作业开始到消费者获得商 品为止的整个商品移动过程产生最大的附加价值，使消费者 在需要的时间能及时获得所需的商品。 5．建立共同的成果评价体系。
通过重新设计业务流程，将前五步的工作和公司的整体
业务集成起来，以支持公司的整体战略。最后一步零售商和
消费品制造商重新设计其整个组织、绩效
快速响应的集成 评估系统、业务流程和信息系统，设计的 联合产品开发
零售空间管理 先进的补货联盟 固定周期补货 条形码和EDI 重点围绕着消费者而不是传统的公司职 能，它们要求集成的是信息技术。
第一节 快速反应（QR）
五、QR成功的条件
– 1.必须改变传统的经营方式和革新企业的经营意识 和组织
– 2.必须开发和应用现代信息处理技术，这是成功进 行QR活动的前提条件 – 3.与供应链各方建立战略合作伙伴关系 – 4.必须实现信息的充分共享 – 5.供应方必须缩短生产周期，降低商品库存
前课回顾
第一节 快速反应（QR）
这是指根据每个店铺的需求模式来规定其经营商品的 花色品种和补货业务。一般来说，对于花色品种、数量、 店内陈列及培训或激励售货员等决 快速响应的集成 联合产品开发 策，消费品制造商也可以参与甚至制 定决策。
பைடு நூலகம்
零售空间管理
先进的补货联盟
固定周期补货
条形码和EDI
第一节 快速反应（QR）
提高供应链的有效性 减少浪费 快速补货 实行有效的商品 管理和促销 质优价廉
管理方法 产品战略
第三节 QR与ECR的比较
一、QR和ECR的差异
• 1、产品特点不同。分别应用于纺织服装行业 和食品杂货业。QR适用于单位价值高，季节 性强，可替代性差，购买频率低的产品；ECR 适用于产品单位价值低，库存周转率高，毛 利少，可替代性强，购买频率高的产品。
实现条件：链上企业通力合作
第二节
有效客户响应（ECR）
如何
整合？
第二节
有效客户响应（ECR）
二、ECR涵义和特征 （一）ECR的涵义
有效顾客响应（ECR）是一个生产厂家、批发商 和零售商等供应链组成各方相互协调和合作，更好、 更快并以更低的成本满足消费者需要为目的的供应链
管理系统。
第二节
有效客户响应（ECR）
• 核心思想
– 理解顾客需求
– 供应链内部的合作机制 – 正确快速的信息系统（共同的EDI） – 高效物流系统 – 共同的费用评价体系
第二节
有效客户响应（ECR）
ECR和供应链过程
零售商 批发商 生产商 供应商 新产品 投入
信 息
营销 促销 活动 商品 齐全 商品 补充
消 费 者
• 组织革新技术
第二节
讨论
有效客户响应（ECR）
• 商品的货架摆放方式比较： –品牌摆放 vs 品类摆放
1
1
P&G
尿不湿
第二节
有效客户响应（ECR）
品类管理 Category Management
商品类别管理是以商品类别为管理单位，寻求整个商品类 别全体收益最大化。
企业对经营的所有商品按类别进行分类，确定或评价每一 个类别商品的功能、作用、收益性、成长性等指标，在此 基础上，结合考虑各类商品的库存水平和货架展示等因素， 制定商品品种计划，对整个商品类别进行管理，以便在提 高消费者服务水平的同时增加企业的销售额和收益水平。 商品类别管理的基础是对商品进行分类。
内容导航
一、QR出现的背景 二、QR的含义 三、QR的优点 四、QR的实施步骤 五、QR成功的五项条件
第一节 快速反应（QR）
第一节 快速反应（QR）
一、QR（Quick Response）出现的背景
– 20世纪70年代美国服装产业受到外来冲击(40%)
– 1984年美国84家大型企业结成了“爱国货运动协 会”，该协会在积极宣传美国国产品的同时，委托 Kurt Salmon公司调查、研究提升美国纺织产业竞 争力的方法。
四、QR的实施步骤
快速响应的集成 公司业务重组和系统集成 联合产品开发 零售空间管理 先进的补货联盟 固定周期补货 跟踪新产品开发和试销 店铺品种补货和购销 共享预测和 POS数据
自动补货
UPC和 EDI
条形码和EDI
第一节 快速反应（QR）
零售商首先必须安装通用产品代码（UPC码）、POS扫 描和EDI等技术设备，以加快 POS机收款速度、获得更准确的 销售数据并使信息沟通更加通畅。POS扫
商品品 类管理
第二节
有效客户响应（ECR）
店铺空间管理
店铺空间管理是对店铺的空间安排，各类商品的展示 比例，商品在货架上的布置等进行最优化管理。 在ECR系统中，店铺空间管理和商品类别管理同时进 行，相互作用。 在综合店铺管理中，对于该店铺的所有类别的商品进 行货架展示面积的分配，对于每个类别下的不同品种 的商品进行货架展示面积分配和展示布置，以便提高 单位营业面积的销售额和单位营业面积的收益率。
1、QR对零售商有什么优点？
2、QR的实施步骤？
3、QR成功的条件？
第二节
内容导航
有效客户响应（ECR）
一、ECR产生的背景 二、ECR涵义和特征 三、ECR的应用原则 四、ECR系统的构建
第二节
有效客户响应（ECR）
第二节
有效客户响应（ECR）
一、ECR产生的背景
– 20世纪90年代初，美国食品杂货行业兴起。
第二节
有效客户响应（ECR）
进店 挑选 决策 购买
看
触
想 动
第二节
有效客户响应（ECR）
第二节
有效客户响应（ECR）
第二节
有效客户响应（ECR）
鞋分类三件事：1、先按照男女分类划分板墙 2、再按照运动系列分类划分 3、新旧产品分类划分
新 品
旧 品
第二节
有效客户响应（ECR）
本月新产品
上月产品
第一节 快速反应（QR）
Kurt Salmon公司调查分析结果为： 调查发现，从原材料到消费者购买，总时 间为66周。
要对顾客的要求 作出快速的反应
第一节 快速反应（QR）
调查发现，消费者离开商店而不购买的主 要原因是找不到合适尺寸和颜色的商品。
要对顾客的要求 作出快速的反应
第一节 快速反应（QR）
三、QR的优点
（一）快速反应对厂商的优点 更好的顾客服务 降低了流通费用
降低了管理费用
更好的生产计划
第一节 快速反应（QR）
（二）快速反应对零售商的优点
提高了销售额
减少了削价的损失
降低了采购成本 降低了流通费用 加快了库存周转 降低了管理成本
第一节 快速反应（QR）
这一步的重点不再是一般商品和季节商品，而是像服