（FAB）
2021/2/13
33
提示悬帐、收款、道谢并 告知下次拜访日期
2021/2/13
34
提示悬帐、收款、道谢并告知下 次拜访日期
• 收款的几个要点 • 告之客户下次拜访时
间，而不是预约时间 （规律性）
2021/2/13
35
提示悬帐、收款、道谢并告知下 次拜访日期
• 了解商店的经营规则 • 了解商店的结款规律 • 了解商店的财务规定 • 根据销量做出提议
2021/2/13
25
说服客户让你检查仓库
库存数量，存放位置
库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）
竞争对手商品的库存
库存条件
仓库
安全
虫害
防火
产品堆放稳固性
2021/2/13
26
说服客户让你检查仓库
• 先进先出是基本 • 及时处理有问题的产品 • 帮助客户计算销量，为合理进货做准备 • 给货架上货
• 价格：我们与竞争对 手价格的差异
• 位置：我们的产品与
gf
竞争对手的产品在数
量及位置分配
gf
2021/2/13
22
协助客户检查户内海报,货架,贴牌 及整理货品陈列
• 陈列货品的质量：将 过期或坏的产品拿掉
• 机会：货架和落地的 商品陈列
2021/2/13
23
协助客户检查户内海报,货架,贴牌 及整理货品陈列
2021/2/13
36
提示悬帐、收款、道谢并告知下 次拜访日期
• 树立有计划工作的专 业形象
• 使自己能按计划拜访 商店
• 通过一段时间使商店 熟悉你的拜访时间而 能等你
2021/2/13
37
写海报/回顾拜访
2021/2/13
38
写报告/回顾拜访
• 写报告并填写所需表格 • 回顾拜访过程,检查实际
2021/2/13
27
听取，观察与记录竞争对 手的信息和活动
2021/2/13
28
听取，观察与记录竞争对手的信 息和活动
• 竞争对手媒介宣传，媒介广告，室外广告等 • 发现市场变化，如：竞争对手正在做什么新
的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销 售网络等
• 监控竞争对手的促销活动
2021/2/13
2.依照公司规定的拜访路 线及客户逐店销售
3.实际的准备事项(如上次 订货是否已送到或退货 追踪,收款事项等)
2021/2/13
5
目标设定--------考虑因素
需达成的指标 客户存货水平及可能进货
数量 新商店开发数量指标
2021/2/13
6
目标设定--------考虑因素
新产品介绍
促销/广告
2021/2/13
29
记录陈列、库存及销售状 况，填写客户卡
2021/2/13
30
记录陈列、库存及销售状况，填 写客户卡
• 正确填写客户卡 • 计算销量
2021/2/13
31
记录销售状况及建议订货 数量
2021/2/13
32
记录销售状况及建议订货数量
• 商业讨论重要性 • 店内检查会提供给你良好的
建议机会 • 蒙牛优势之处 • 使用特点，优势，利益
销量与指标差异
2021/2/13
39
写报告/回顾拜访
• 与上级沟通,寻求公 司支持解决疑难问题
• 与经销商联系供货等 客户服务问题
2021/2/13
40
有计划地工作才能事半功倍
2021/2/13
41
7、提示悬帐、收款、道 谢并告知下次拜访日期
2021/2/13
15
检查户外海报，客户卡， 进店打招呼
2021/2/13
16
进店之前
• 检查户外海报几个方 面：
• 户外海报的有效性／ 期限性，整洁，完整 张贴
2021/2/13
17
检查客户拜访记录卡
• 浏览客户拜访记录卡 • 产品价格 • 上次定单 • 上次记录的库存
销售代表每日业务运作
2021/2/13
1
业务循环
财务
司机
仓库
2021/2/13
业务员
商店(客户)
2
业务员典型的一天是怎么样的？
计划
准备需 用工具
记录/报告
实际拜访
2021/2/13
Hale Waihona Puke 3销售代表每日业务动作
计划
写报告 回顾拜访
2021/2/13
实际拜访
4
计划-------考虑因素
1.计划每日每店的销售数 量
12
客户拜访：七个步骤
2021/2/13
13
客户拜访
1、检查户外海报／客户 卡，进店打招呼
2、协助客户检查户内海 报、货架、贴牌及整理 货品陈列
3、整理仓库、补充货架
4、听取，观察与记录竞 争对手的信息和活动
2021/2/13
14
客户拜访
5、记录陈列、库存及销 售状况，填写客户卡
6、记录销售状况及建议 订货数量
2021/2/13
9
我怎样进行销售拜访
每天早上你必 须为实际拜访作 好物质和心理上 的准备
2021/2/13
10
计划拜访
在拜访前或拜 访前一天晚上， 重温上次拜访未 达成的目标
2021/2/13
11
２．有组织的销售拜访
在你的小组内， 讨论在对你的客 户作销售拜访时 需要进行哪几个 步骤
2021/2/13
7
清点销售工具
出发前需准备：
销售工具
－产品目录
－价格表
－业务流通
－零售点订货单
常用表格
－市场情况报告
－零售点登记表\行程表
－零售点退货单
－消费者投诉流程
2021/－2/13每日工作报告
8
清点销售工具
参考资料
－本月销售目标
－产品知识
－产品铺市标准
－零售点划分规则
理货手册
随身工具
（笔，抹布，胶带，裁纸 刀，计算器，手套，宣 传品等）
2021/2/13
18
进店之前
• 做好计划怎样及如何 与客户交谈
2021/2/13
19
表示友好----进店之后打招呼
• 对客户表示尊敬 • 给客户以充足的时间
进行问题的讨论 • 使客户感到轻松
2021/2/13
20
检查户内海报,货架,贴牌 及整理货品陈列
2021/2/13
21
检查户内海报,货架,贴牌及整理货 品陈列
店内检查练习 在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做：
1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列 2.你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产品中
仅有两种出现在货架上 3.发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列位置 4.某一个主要竞争对手的产品不在货架上
2021/2/13
24
整理仓库、补充货架