提高销量的三种途径
Increase user, using, usage
• User 使用者：目标医院/科室/医生 • Using 使用量/频率 • Usage 用途：适应症
增加使用者-“客户漏斗”计划
•目标医生锁定 •星级医院培养
目标医生的概念
• 所有相关科室的医生都是目标医生 • 对我公司产品有好感的医生 • 处方我公司产品的医生 • “打扫卫生和擦玻璃有何区别” • 一定要有量化指标（枪手、杀手） • “广泛撒网，重点培养”
信息
• 正式信息:
– 公布的 – 公开的 – 一般场合即可获得
• 如:
– 各科室专家介绍 – 专科及专家门诊介绍 – 科室位置图
• 非正式信息
– 个人的解释及所知
• 注意甄别 • 切忌贸然运用
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
床位数计算患者数量 • 按月购进额计算市场总值
科室潜力分析
• 科室总处方量
=平均每日病人数量使用该类药品病人比例% 每位病人平均处方量工作日
• 我产品科室总处方量
=被处方我产品的日平均病人数每病人平均处 方量工作日
• 我产品处方量份额 =我产品处方总量/该科该类产品处方总量
医生潜力分析
• 本科室有多少医生在处方我产品和竞争产品？ • 医生对什么病人处方我产品？什么情况下处方
前言 Preface
• 什么是销售？ • 销售的核心是“交换”（Exchange）
交 • 敬业、守信、素养 • 优质的产品及其知识 • 规范运作、全面服务
换 • 对个人的认同和支持 • 对产品的接受与使用 • 对公司的承认与肯定
前言 Preface
如何加重自己的“砝码”？ 优秀医药代表应该具备的素质
竞争产品？ • 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？
销售指标分解算术
• 按品种分别落实到各医院、各科室、人头 • 分月落实各医院/科室的销售目标 • 考虑未开发医院的增长点，预计开发时间 • 注意四个季度的分配比例
– Q1不可低于18%； – Q1+Q2不可低于40%； – Q4不可高于35%
医院相关信息采集 主要内容
完整的医院档案
基本情况 产品用量/竞争产品 （最好精确到医生） 资信情况/付款方式 进货渠道 人事关系
重要的程序及规定
进药程序 接待日 推广活动
常见医院基本结构示意图
院办公室
医务科
其他部门
药剂科
临床科室
辅助科室
药剂科基本结构示意图
药剂科主任
副主任
采购
门诊药房
病区药房
药库
推广工作及推广会
• 推广工作:
– 注意院方关于会见医 生的规定
些部门的同 意
– 是否可以利用医院的 房间及设备
– 是否需要缴纳必须的 费用
采集医院信息的几种方法
• 请向导 • “逛商场” • “眼观六路，耳听八方” • 要做到“过目不忘” • 档案建立、更新与交接
– 相关医学知识 – 产品知识 – 销售技巧 – 基本的市场知识 – 自觉性、积极性 – 心理素质 – 获胜的欲望
医药代表的岗位职责 • 采集相关信息并及时反馈 • 分解指标 • 制订行动方案 • 日常有效拜访 • 保证渠道畅通 • 合理开展促销活动 • 完成销售指标
前言 Preface
前言 Preface
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
“不想当元帅的兵不是好士兵” 医药代表的职业生涯设计
PM GPM M.D
MR
SPV RSM DSM S.D
GM
HR
R&D
BD
CD
千里之行，始于足下
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
指标分解的目的 有的放矢
指标分解的依据及其来源
• 医院/科室销售记录 • 市场份额 • 目标医生销售档案
• 资料来源
– 公司以往记录 – 前任代表交接 – 个人了解情况
销售指标预计方法
医院/科室此类产品总体潜力
产品预期市场份额
成功率
预计销量
医院市场大小及潜力分析
• 从患者总数计算总需求大小 • 从销售额计算区域市场价值 • 按目标医院的数量、医院的门诊量、
客户漏斗之“目标医生锁定”
医生类别 第一月 第二月 第三月
未入围
甲乙丙丁 戊己庚辛 子丑寅卯 戊己庚辛 子丑寅卯 庚辛哼哈
临床科室:
• 主任医师 • 副主任医师 • 主治医师 • 住院医师
• 科室主任 • 副主任 • 病区主管 • 住院总 • 普通医生 • 进修医生
一般医院常规进药程序:
申请 筛选 评审 通知采购
确定商业 进药
接待日
• 了解有关规定:
– 日期、时间 – 是否需要登记、签到
• 注意事项：
– 清楚的自我介绍 – 准备好资料 – 必须事先熟悉资料内容 – 记录所谈到的内容 – 合理安排时间 – 不要浪费机会