2020/4/2
15
控制点1——销售接口审批
售前支持申请（必要性控制）
杜绝不必要的； 正确判断紧急程度、重要程度；
销售项目六类信息（完整性控制）
需求 时间表 预算 决策人及决策过程 竞争 关键点（兴奋点）
售前支持申请控制（配额控制）
预先申请（售前资预约） 临时申请 工时额度管理
• 需求界定 • 建设方案
技术交流
方案交流
产品演示
招投标
售前转实施
• 优势凸显 • 优势凸显 • 演示策略 • 投标策略 • 技术复审 • 听众分析 • 听众分析 • 听众分析 • 优势凸显 • 风险评审 • PPT准备 • 方案准备 • 系统准备 • 评委分析 • 资料准备 • 技术呈现 • PPT准备 • PPT准备 • 投标准备 • 移交实施 • 交互问答 • 方案呈现 • 产品演示 • PPT准备 • 项目总结 • 交流总结 • 交互问答 • 交互问答 • 讲标呈现
4
售前体系构建的8大关键点
1、售前整体规划（部门架构、部门职责等） 2、售前人员定位与职责 3、售前项目方法论与流程 4、售前队伍建设（能力模型、分级、认证） 5、质量保证与控制点 6、售前队伍培养体系（职业规划、培训、培养、
能力发展） 7、售前绩效考核与薪酬体系 8、售前知识管理体系
企业售前体系的完善程度
9
企业售前体系的三个层次与关键要素
战略层
企业 经营战略
业务 拓展战略
售前项目方法论
运作层
售前队伍 建设与管理
售前管理 组织架构
售前工作流程
售前 战略规划
售前愿景、定位
售前管理体系 成熟度
售前绩效管理 与
薪酬激励体系
售前 体系 建设 方法
支持层
PMS—项目库
2020/4/2
PMS—知识库
求
个人努力
组织协调
• 企业有基 本的售前 管理体系
• 售前成功 依赖个人 和组织协 同配合
• 有较好的 品质保障
经验传承
• 较完备的 售前管理 体系
• 能完整激 烈项目信 息
• 人员之间 有效知识 分享
• 能形成团 队互补工 作协同
持续改进
• 配套售前 考核激励 体系
• 建立持续 感觉体系
2020/4/2
2020/4/2
6
售前项目管理的11个关键点
1、售前支持申请与确认 2、售前资源调度 3、售前商机定位与项目策略制定 4、售前交流PPT质量控制 5、售前方案质量控制 6、售前技术配置与报价控制 7、售前投标书控制 8、售前技术交流讲解质量控制 9、售前交流总结与多次衔接控制 10、售前转实施控制 11、售前知识积累与传承
项目风险评估与控制 售前资料文档整理 转实施控制 从实施获得反馈
2020/4/2
13
售前项目方法论（关键控制点）
售前支持申请单 售前项目整体策略
转实施
商机判断
需求发展
• 项目了解 • 行业趋势 • 初步交流 • 痛点分析 • 竞争分享 • PPT准备 • SWOT分析 • 交流探讨 • 商机定位 • 整体规划
售前质量控制
商机定位与项目策略把控 PPT质量控制 方案质量控制 技术配置与报价控制 投标书质量控制 技术交流讲解质量控制（试讲）
2020/4/2
12
售前方法论的意义(2/2)
售前知识管理
交流总结 多次交流衔接控制 项目总结 售前知识积累与经验传承 文档模板管理
售前转实施控制
PMS—售前工时管理
10
目录
一、售前管理全景剖析 二、售前体系模型与关键要素 三、售前项目方法论（流程与控制点） 四、售前队伍建设与职业生涯规划 五、售前项目策划技巧 六、售前交流实战技巧
2020/4/2
11
售前方法论的意义(1/2)
统一工作思路、规范工作流程
销售接口、确认支持 资源调度与安排 售前工时分配与控制
2020/4/2
5
售前项目管理者面临的细节问题
售
前
干系人分析
竞争对手分析
相对优劣势分析
项
目
整
体
商机
售前
交流 交流 交流
项目
知识
策
定位 策略 （1） （2） （…） 总结 管理
划
售
前
信息
流
收集
程
听众 分析
确定 主题
准备 材料
售前 交流
交流 总结
售
开场
内容呈现
问题交互
结尾
前
交
流
场面控制
2020/4/2
2020/4/2
2
售前管理全景
售
前
售前整体规划
售前方法论
售前绩效考核
管
理
层
角色 组织 工作 质量 知识 职业 能力
面
定位 架构 流程 控制 管理 规划 发展
公司管理 部门治理
售 前 个
市场 推广
公司 介绍
需求 调研
技术 交流
产品 演示
方案 设计
讲标 答疑
咨询 研究
人
层
售前 项目 语言 呈现 交互 控场 文档 幻灯
面
思维 策划 表达 技巧 技巧 技巧 编写 制作
支
持 系
售前项目库
统
售前知识库
售前知识库
2020/4/2
工作任务 软技能 工具
3
售前岗位的定位（公司整体规划）
公
市场
司
2020/4/2
销售
售前
实施
公司定位、公司形象、公司口碑
销售 支持
业务发 展策略
咨询 服务
售前六
大职能
市场
行业
拓展
研究
产品 规划
研发、 服务
2020/4/2
7
目录
一、售前管理全景剖析 二、售前体系模型与关键要素 三、售前项目方法论（流程与控制点） 四、售前队伍建设与职业生涯规划 五、售前项目策划技巧 六、售前交流实战技巧
2020/4/2
8
企业售前体系规划与构建的四个阶段
企
业
个人努力
整
体
• 企业缺乏
售
一致性管
前
理
能 力 要
• 售前成功 主要依赖
• 交流总结 • 交流总结 • 交互问答
• 投标总结
接口审批、策略审查、PPT评审、方案评审、投标书审查、试讲、交流总结、项目总结、转实施…
2020/4/2
14
售前项目方法论 （10大关键控制点）
1、销售接口审批 2、售前项目策略审查 3、PPT评审 4、方案评审 5、投标书审查 6、试讲 7、交流总结（N次） 8、售前转实施控制 9、项目总结 10、售前知识管理审查

组织级售前管理
卢毅
2020/4/2
北京华宇信息技术有限公司 BEIJING THUNISOFT INFORMATION TECHNOLOGY CORPORATION LIMITED
目录
一、售前管理全景剖析 二、售前体系模型与关键要素 三、售前项目方法论（流程与控制点） 四、售前队伍建设与职业生涯规划 五、售前项目策划技巧 六、售前交流实战技巧