目的：４、关键人员个人资料的收集
决策批准者 决策执行人 影响者 把关者
个人联系方式、职位、学历背景 籍贯、家庭情况 个人爱好（运动、书籍、饮食） 企业内部发展背景 企业内部关系、作用 个人需求、发展志向 近期行程等（案例）

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如何做产品介绍
ERP销售流程－初访

３售、前ER顾P销问售培管训理 之
如何做产品介绍
潜在客户的发掘与信息收集
客户基本信息收集的内容： 客户名称、联系电话、传真、行业类型、主要产品 注册资金、年营业额、员工人数、销售类型 是否有IT部门、负责人姓名、职位、联络方式 是否计划上ERP，是否有选型小组，组成人员联系方式 是否使用管理软件，哪个产品，使用年限，运行状况

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取得潜在客户名单
举办活动及电话行销是 工作的重点
目的 : 找到潜在目标客户
判断客户等级(迫切度)
大致了解需求

补齐或修正基本资料
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目的：１、了解信息－确定是否为A级客户
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〈售前实战〉课程 ERP销售流程

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课程大纲
如何做产品介绍

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取得潜在客户名单
初访
NO*
NO*
交流
OK NO NO*
NO

有针对性的系统演示 正式书面报价 客户的疑虑排除 商务谈判
初访步骤和需要做的事项
5、递交公司资料 递交资料时说明产品线
6、确认下次交流时间和内容 下次是否带一个解决方案 下次来做深入交流或产品演示等
7、找出我们的Coach 最合适的人选是项目负责人，最好找出两 个人做我们的Coach

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1. 补充客户基本资料 2. 母子集团公司关系 3. 谁提出要上ERP的 4. 了解上ERP的目的 5. 上线计划安排 6. 了解选型策略
7. 哪些是关键评估项目
8. 投资预算是多少 9. 目前选型进度状况 10.竞争对手的状况

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………

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目的：２、传达信息－我们是做什么的 建议流程： １、介绍公司基本情况、历史、荣誉等 ２、介绍公司的产品线 ３、介绍实施服务体系及能力 ４、介绍成功客户

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初访
目的: 确定是不是 A 级客户
建立好感及专业型象 收集并确认关键信息 :
时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项
收集其它重要信息 :
行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好倾向
初访步骤和需要做的事项
2、听取客户介绍他们的需求或概括 （注：不论对方是什么角色，都有做笔录）
3、询问并做笔录 询问电话的信息并确认 确认基本信息和关键性信息 了解项目负责人，项目小组成员构成
4、讲公司产品卖点做简单介绍 （注：千万不要做深入的产品流程和数据演
示）
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目的：３、让我们进入备选名单
初访目的不可能去一次就能完成，但要想 尽办法尽早完成
去拜访之前要做好功课：
了解客户、明确此次拜访的目的、明确拜访 对象
拜访完后整理此次拜访Байду номын сангаас成果
明确下次拜访的目的，并在客户沟通中做 好铺垫

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NO*
NO 表示禁止 OK 表示允许 NO* 表须经主管核准
签约
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NO

E如RP何销做售产流品程介绍
获得客户信息
初访
交流
调研
NO
方案演示
正式报价
排除异议
商务谈判 成交
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取得潜在客户名单
1、电话行销 2、网站 3、展会 4、朋友介绍 5、报刊 6、工业区厂牌 7、客户的上下游客户和供应商 8、成功客户推荐 9、旧客户增购升级 10、亲朋好友介绍参加活动客户 11、上门客户(Call in)
初访之后需要做的工作
第一印象很重要 但不是决定性的
初访注意事项： １、迅速切入主题 ２、不要太早说出你的解决方案 ３、注重问题，将时间花在问题的准备上

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初访程序
事前准备 感谢见面和自我介绍
递交资料和破冰寒暄
公司介绍
收集关键及重要信息 感谢见面临别确认 事后处理 ………

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初访步骤和需要做的事项
1、简单介绍公司情况 介绍自己的来历和背景 介绍迅航和正航状况 专业性介绍 产品介绍 案例介绍 和同行的简单比较（注：不要贬低同行）

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