诺基亚手机营销策划投标书投标项目：诺基亚手机营销策划投标单位：王者风范管理咨询公司法人代表：王贵项目成员：王贵常尉贾雅婷范晓燕李东凯陈青云周丽徐玮投标法人：王贵投标日期：2012年3月10日投标函经我公司认真研究投标文件，详细的考察市场，充分的了解手机市场行情，决定完全接受诺基亚招标文件中的各项任务，并承诺以人民币万元策划的总价承包该项目策划、销售代理任务，并承诺该项目时间自年月日至年月日交付（xxxx年xx月xx日前拿到销售许可证为前提），并严格执行相关专业规范、标准，达到贵方满意，无论我公司能否中标都不需要招标单位做任何解释。

投标人：（公章）法定代表人：（印鉴）目录C O N T E N T S一、前言 (3)二、公司简介 (4)三、手机产业状况分析 (5)3.1手机市场需求的无限扩展性 (5)3.2手机市场需求的多层次性 (5)3.3手机市场需求的复杂多变性 (6)3.4手机市场需求的可诱导性 (6)四、手机行业状况分析 (7)4.1各手机品牌市场占有情况 (7)4.2近年来手机市场各厂商占有率情况变化 (7)五、诺基亚公司竞争分析 (7)5.1主要竞争对手 (8)5.2面临的主要风险 (9)六、诺基亚公司目前的营销策略 (9)6.1定价策略 (9)6.2分销策略 (11)6.3促销策略 (12)七、诺基亚问题所在以及未来的营销对策和目标 (12)7.1问题 (12)7.2对策 (13)7.3目标 (13)八、工作流程图 (13)九、工作组织图 (15)十、定编规模及人员简介 (15)十一、工作规章 (16)十二、部门岗位职责 (16)十三、财务预测分析 (19)十四、我公司的优秀案例 (19)一、前言致：诺基亚（中国）投资有限公司我方确认收到贵方提供的关于诺基亚发展战略营销策划招标投标所需的招标文件的全部内容，我方：重王者风范管理咨询公司正式授权总经理王贵为代表，进行有关投标的一切事宜。

在此提交的投标文件，正本一份，副本四份，唱标信封一份。

包括如下内容：(一)投标函；(二)投标报价表；(三)全套资格证明文件；(四)技术、商务响应文件；(五)物业管理投标方案文件；(六)应招标文件要求的其他文件。

我方已完全明白招标文件的所有条款要求，并重申以下几点：1．我方已收到上述投标项目所提供的一切有关招标文件、图纸等相关说明资料，根据招标文件、图纸、答疑纪要和其他相关文件的要求和物业现场查验结果，考虑本企业自身的实力及特点，我单位愿以人民币(大写)_____元(小写)____元的投标报价(详见投标报价表)投标承包上述服务项目。

2．本投标文件的有效期为投标截止日后60天有效，如中标，有效期将延至合同终止日为止。

3．我方已详细研究了招标文件的所有内容，包括修正文(如果有)和所有已提供的参考资料以及有关附件，并完全明白，我方放弃在此方面提出含糊意见或误解的一切权利。

4．我方承诺投标文件夹中的一切资料、数据是真实的，并承担由此引起的一切责任。

5．我方明白并同意我方如在投标有效期之内撤回投标，则投标保证金将被贵方没收。

6．我方同意按照贵方可能提出的要求而提供与投标有关的任何其他数据或信息。

7．我方理解贵方不一定接受最低标价或任何贵方可能收到的投标。

8．我方如果中标，将保证履行招标文件以及招标文件修改书(如果有的话)中的全部责任和义务，在中标通知书规定的时间内签订《物业管理委托合同》。

9．如我方被授予合同，我方承诺向招标代理机构的支付本次招标的中标服务费。

投标人(盖法人公章)：中国·麦剑道策划咨询有限公司法人授权代表(盖章或签名)：王贵日期：2012年3月10日二、公司简介麦剑道是一家专业性的营销策划机构秉承“麦剑道中国、智慧行无疆”的企业精神，恪守“否定、突变、整合、创新”的策划服务理念，不断顺应时代要求，开拓进取！竭诚为中国企业的成长与变革提供实效性解决方案。

【麦剑道品牌内涵】麦——芒谷也，五谷之首。

子实可供磨面、制糖或酿酒；秆可编织或造纸；寓意麦剑道是企业的精神食粮；面对国外的机构引申为——学习和挑战麦肯锡用心打造中国智业值得尊敬的策划品牌。

剑——是百兵之君。

同时也是最具历史文化底蕴的兵器和法宝。

在道家理念和神话中还是一种用于沟通天地神奇法力的强力介质。

我们追求做剑客的最高层次——手中无剑、心中亦无剑，御剑千里，胸怀天下。

道——宇宙的本原和普遍规律。

道通常用以表达事物的规律性。

而且是对万事万物发展过程的高度抽象和概括。

我们力求通过对中国文化的日夜研磨挖掘出行业或事物发展的本质规律，以保基业长青。

【麦剑道公司理念】【麦剑道价值观】服务战略：一切策划咨询都应服务于企业发展战略适应变化：一切策划咨询建议都应适应企业未来环境的变化尊重现实：一切策划咨询建议都以企业实际情况为出发点顾客导向：一切策划咨询建议都应为顾客创造最高价值知识转移：一切策划建议都应产生价值的核心裂变。

【麦剑道服务特色】用眼睛观察，深入企业内部，看清楚企业的实力、规模和产能；动嗅觉功能，深入市场调研，察觉企业与市场的异象与异动；企业从高层到基层、从营销到生产研发，进行一对一访谈透过表象，去挖掘更深层次的真相与缘由，透过现象看本质；对望、闻、问、切得来的资讯进行综合的分析与思辩，得出结论。

如果借用中医与西医的比较，麦剑道则更偏重于——“中医式咨询”！承学之上、启术之下、运道于中。

通过“望、闻、问、切、思”辨证施治。

【麦剑道公司团队组成】【麦剑道独创的理论体系之一】【麦剑道独创的理论体系之二】【麦剑道独创的理论体系之三】【麦剑道独创的理论体系之四】【麦剑道独创的理论体系之五】【麦剑道独创的理论体系之六】【麦剑道独创的理论体系之七】三、手机产业状况分析3.1手机市场需求的无限扩展性随着社会经济技术的进步以及消费者收入的增长，消费者的需求将不断扩展。

当消费者的一种需求得到了暂时的满足之后又会产生新的需求，因此公司为了满足消费者不断产生的各种需求，唯一的办法就是不断开发新的产品，开拓新的市场。

诺基亚公司在中低端市场机型繁多，并且官方按照系列来分类。

大到系列，中到机型，小到分机型，都有自己独一无二的特色。

并且价格始终，功能、性能、质量一流。

并且保证每年新推出五至六款机型，通过每年一次的诺基亚新机发布大会来发布，其产品外型、功能、性能在不断发布的新的机型中不断得到提升，可以说基本可以满足市场需求的无限扩展性。

3.2手机市场需求的多层次性由于中国大陆市场的特殊性质，使得在中低端市场这样一个层次里也存在需求的多层次性。

这种多层次性取决于消费者的支付能力和客观条件的许可，依据需求的轻重缓急，有序的实现。

为了满足这种需求的多层次性，诺基亚在中低端市场总共推出了1、2、3、5、6、7、N等共计7个系列一百多款机型。

各系列设计面向的消费者人群各有不同。

其中1系和2系主要面向低端用户群，其特点是功能简单实用，质量好，价格便宜。

一般情况下这两个系列的手机不会超过人民币300元，可以说满足了低端用户群体的主要需求。

而3系、5系则主要面向中低收入者和学生，其特点是功能相对1系2系来说较多，但是手机配置较低，在最大程度上节约了产品的成本，使得价格不高。

6系7系分别主打性价比和外观，主要面向对象是年轻消费者和女性消费者。

而N系列则可以说是功能性能都比较突出的系列，主要面向白领阶层。

通过这些可以看出来诺基亚公司中低端市场的手机可以满足中国大陆市场各个类型人群的需求。

3.3手机市场需求的复杂多变性相对于其他产品来说，手机市场需求的复杂性相对较小，但是也绝对不是一成不变的。

其变化性主要体现在消费者对于手机功能的需求在变化。

由于手机市场的相对稳定诺基亚公司的手机近几年来一直采用固定的塞班操作系统，只是在操作系统上不断实现新的功能，这种大系统不变，只改变部分组件以实现功能改变的办法可谓一举两得，既能满足变化的市场需求，也能尽可能节约成本，保持产品的价格在一个较低的程度上。

3.4手机市场需求的可诱导性现代营销理论认为，消费者的需求是可诱导的。

这种可诱导性表现为消费者需求可诱导可调节，而这个过程可以通过宏观经济环境、企业营销、政府政策导向等因素引导。

诺基亚公司利用市场需求的可诱导性，在比较显眼的地方投放广告，并且和中国移动联手推出一些固定机型的新机产品，这些行为都可以看成是诺基亚公司在利用各种渠道引导消费者的需求性，并且最终将潜在的需求变为现实的需求，将微弱的欲望形成强烈的购买欲望。

在保证以上四点性质的基础上，诺基亚公司对于压缩产品的成本方面也十分重视。

其在中国大陆市场的巨大成功无疑与其对于中国大陆市场具体情况的详细了解有很大的关系。

中国大陆市场的特点是市场需求量巨大，但是普遍消费能力较低，并不能和欧美等发达国家相比。

针对这一情况诺基亚公司将其在华出售的大部分进行进行了功能上的适度缩减，例如将所有N系列中端机型减去3G模块和WIFI模块这些在中国大陆市场需求量很小且成本较高的组件，这样一来使其手机的成本下降了20%到25%，十分有效的增强了其价格方面的竞争力，保证了其在中国大陆手机市场长年以来的主导地位。

四、手机行业状况分析4.1各手机品牌市场占有情况根据2009年《中国通信行业现状分析》来看，截止到2009年12月，诺基亚在中国大陆市场的占有率达到前所未有的47%，为诺基亚进入中国市场20年来最高。

其他知名手机品牌，如三星，摩托罗拉，索尼爱立信等市场占有率情况如下图所示：从这张饼形图上可以看出来，目前中国大陆的手机市场依然呈现“四强分据”的局面，其中，诺基亚以将近一半（47%）的市场占有率领跑手机市场，与此同时摩托罗拉、三星、索尼爱立信等知名品牌市场占有份额呈现胶着态势，割据了余下的大部分市场份额。

而有9%的手机用户在使用其他品牌的手机，这其中包括LG、夏普、苹果、HTC等一线品牌，同时也包括了众多国产山寨品牌。

4.2近年来手机市场各厂商占有率情况变化在2009年这种分据的情况并不是一朝一夕形成的。

中国大陆市场的市场需求量相当庞大，超过了大部分厂商的预想，据调查显示，大部分中国大陆手机用户对于手机品牌有一定的偏好，这就意味着中国大陆的手机用户在品牌忠诚度上相对其他国家来讲较高。

于是中国大陆手机市场就成为了各大手机厂商必争的战略要地。

那么之前几年手机市场的市场份额是如何分配的呢？请看下面这张饼形图：这张饼形图显示的是2005年时中国大陆手机市场各品牌的市场占有情况。

通过两图对比可以明显看出来诺基亚公司在华的市场占有额有微小的提升，同时三星手机的市场占有率提升速度较快；而索尼爱立信手机占有率没有任何变化；需要注意的是摩托罗拉手机在这四年中市场占有率已经有了很大的降低程度，而这些失去的用户群从数据上看，较多的转为使用三星手机。

下面让我们来看一下中国大陆手机市场发展初期各厂商的市场份额分配情况：数据显示，在上个世纪90年代初期，中国大陆刚刚开始普及出现移动电话，当时摩托罗拉的市场占有率远远领先于诺基亚，达到52%之多，而诺基亚的市场占有率只有20%不到。