PPT学习交流
7
薪酬制定时应考虑： •追求合理稳定的企业利润？ •促使业绩快速成长？ •储备销售人才？
薪酬调整时应考虑：
•时机是否景气？
•其他同业竞争者如何？
•销售在上升或下降？
•销售费用和公司利润的变动情况？
•人员流动是否太频繁？
•销售人员对现行制度有何意PPT见学习或交流抱怨？
8
7.2 确定薪酬水准
7.1.2 建立薪酬制度的程序
1.树立人力源理念
2.制定薪酬策略
3.职务说明书分析
4.调查外界或同行业的薪酬水平
5.确定薪酬水准
6.设计薪酬结构
7.建立及实施薪酬制度
8.薪酬制度的评估
PPT学习交流
4
7.2 确定薪酬水准
7.2.1 确定薪酬水准的原则
1.同类工作的薪酬不一定完全一致 2.工作本身的价值要比工作成果更为重要
销售业务管理
授课教师：王毅
Email：
PPT学习交流
1
第7章 销售人员的薪酬管理
PPT学习交流
2
7.1 销售人员薪酬制度的建立
7.1.1 薪酬体系的设计原则
1.公平性原则 2.竞争原则 3.稳定性原则 4.激励性原则 5.经济性原则 6.灵活性原则
PPT学习交流
3
7.1 销售人员薪酬制度的建立
2.内部因素——企业自身的因素 （3）行政因素
应考虑：
•薪酬计算的标准、方式是否好懂且易算？
•在宣布或调整时如何宣导？技巧上有没有困难、障碍？
•是否需要在调整或拟定前，先征询相关人员的看法及意见？
•调整后是否会有什么误解或阻力？
•调整的原因、影响等是否已计算稳妥，并已做好完整纪录？
PPT学习交流
10
•销售人员的收入存在着不确定因素，所以其心态不稳定
•销售人员除了做销售，可以不做其他任何事情，这对市场的维 护、产品的发展、客户的满意度存在不利影响。
•增加了管理方面的人为困难PP。T学习交流
18
7.3 薪酬制度的类别
7.3.1 基本薪酬制度
1.纯佣金制 建立纯佣金制薪酬制度的四个步骤：
（1）确定计量基础或单位。通常以总销量的金 额或单位（毛额或净额）、超配额销售量、毛利 或销售利润贡献为计量基础。
7.3.1 基本薪酬制度
1.纯佣金制 建立纯佣金制薪酬制度的四个步骤：
（3）确定支付周期。通常是在已收到有效订单、 货物已发出或货款已收到的情况下支付。佣金一 般是在下一个结算期对上一时期的应收账款或退 货情况进行调整后支付。
PPT学习交流
21
7.3 薪酬制度的类别
7.3.1 基本薪酬制度
1.纯佣金制 建立纯佣金制薪酬制度的四个步骤：
2.内部因素——企业自身的因素 （6）其他因素
应考虑：
•薪酬中绩效考核的份额比例以及考核的指标是什么？ •是否需要高薪才能吸引人才？公司知名度能吸引人加入吗？ •销售技巧是否重要？是否易学或需要很多训练？ •产品知识重要吗？训练难易程度如何？ •广告促销花费的变动情况和薪酬制度的配合有必要共同考虑吗？
所谓销售人员收入管理，就是把销售人员按 “年资”及“职位”分别理出个人、各科、各职 别的收入，并计算收入平均数及最高收入数和最 低收入数。
这些收入数可以用来激励新进人员，也可以用以 刺激表现不佳者。
PPT学习交流
16
7.3 薪酬制度的类别
7.3.1 基本薪酬制度
1.纯佣金制 销售人员的收入由销售结果决定，通常以销
（4）确定支付佣金的方法或预支账户。 • 保证提存或预支账户 • 非保证提存或预支账户 • 暂记账户
PPT学习交流
22
7.3 薪酬制度的类别
7.3.1 基本薪酬制度
PPT学习交流
19
7.3 薪酬制度的类别
7.3.1 基本薪酬制度
1.纯佣金制 建立纯佣金制薪酬制度的四个步骤：
（2）确定佣金比率。佣金比率应考虑产品性质、 顾客、地区特征、订单大小、毛利率、业务状况 的变动等。佣金比率有三种类型：固定式、递增 式和递减式。
PPT学习交流
20
7.3 薪酬制度的类别
售额、回款额或销售利润来衡量。
Pห้องสมุดไป่ตู้T学习交流
17
纯佣金制的优点： •激励作用，销售人员的薪酬是其行为的直接结果 •销售人员获得较高的薪酬，而且没有上限 •业绩差的销售人员会自动辞职，能起到奖优罚劣的作用 •销售成本易于控制
纯佣金制的缺点：
•销售波动的情况下不易适应
•销售人员的收入欠稳定，销售人员对公司的忠诚度较差
7.2 确定薪酬水准
7.2.2 确定薪酬水准应考虑的因素
2.内部因素——企业自身的因素 （4）管理因素
应考虑： •底薪是否重要？能够保证生活费用支出？ •能留住优秀人才吗？ •能具备刺激作用吗？ •收入是否有保障？ •能够要求对客户提供更好的服务？ •主管的来源是否欠缺？是否PP应T学予习交鼓流励其往干部层次发展？ 11
PPT学习交流
13
•定额支付薪酬或超额阶梯式加发？ •开发新客户要特别支付薪酬吗？ •是否需要奖励新的销售观念及技巧？ •市场情报的提供是否予以特殊奖励？
PPT学习交流
14
7.2 确定薪酬水准
7.2.3 确定薪酬水准的根据
1.工作评价 2.同行业水准
PPT学习交流
15
7.2 确定薪酬水准
7.2.4 销售人员收入管理
7.2.2 确定薪酬水准应考虑的因素
2.内部因素——企业自身的因素 （2）财务及成本
应考虑：
•现行薪酬是否合理？是否太高或太低？ •调整薪酬后公司能否负担得起？ •分期及现金支付对公司收益及资金周转的影响，两者组合 比例应为多少？ •要支付不同或相同的佣金吗？
PPT学习交流
9
7.2 确定薪酬水准
7.2.2 确定薪酬水准应考虑的因素
PPT学习交流
5
7.2 确定薪酬水准
7.2.2 确定薪酬水准应考虑的因素
1.外部因素——企业以外的宏观环境因素
PPT学习交流
6
7.2 确定薪酬水准
7.2.2 确定薪酬水准应考虑的因素
2.内部因素——企业自身的因素 （1）企业的特征 在考虑薪酬制度时，首先要了解公司产品的
特征、行业销售方式、成本构成以及未来的发展 方向等。其次是公司的经营政策和目标。
7.2 确定薪酬水准
7.2.2 确定薪酬水准应考虑的因素
2.内部因素——企业自身的因素 （5）福利待遇
应考虑：
•是否有较高的福利待遇？ •是否有各项保险、保障？ •是否有住房补贴等待遇？ •是否有培训及教育机会？ •是否有带薪假期？
PPT学习交流
12
7.2 确定薪酬水准
7.2.2 确定薪酬水准应考虑的因素