陕重汽营销转型： 营销理念转变：由“我们有什么卖什么”向“用户需要什么 我们就卖什么”转变； 服务产品开发：基于“车辆全生命周期”与“用户运营全过
程”来挖掘用户需求，开发产品并有效满足；
配件公司使命：开发车辆生命不同时期（新车、旧车、二手
车）、各类用户（富裕的、不富裕的）所需的服务、配件产品，并有
6.01 1.43
6.74 1.13
10.42 7.20 3.86
5.20 3.40 0.77
2.40
3.01
整车销量与配件销量比例关系不协调，材料费占比大。
（3）经营思路传统（计划而非策划，销售而非营销） 现行配件经营模式存在诸多问题不利于保外拓展，表现为：
a、交货速度较慢，满足率不高，依托物资采供中心按装车要求采购（先满足 生产后保障配件，无法满足保外客户需要），7天，80%的满足率（目标3天，95%）， 让用户购买等待时间太长； b、采购成本偏高，供应商付款周期偏长（三个月付承兑），资金压力大，索 赔偏高，导致供货价格高，催生了供应商直接向我渠道低价倾销现象（可回收现金， 且不必承担高昂索赔费用）； c、价格背离市场，成本导向定价，附加高额管理成本（中间环节多），且保 外销售统一执行三包价，分摊较高索赔费用，市场价格严重扭曲，将用户逼向了 渠道外配件经营者，将市场拱手让人；
a、经过近三年的努力原厂配件紧缺局面已彻底改变，配件 发货时间控制在7天，满足率达到80%，基本可以满足服务保障工 作的需要；通过近三年的调整，配件公司经营能力得到极大改善， 有时间和精力开拓保外市场；
b、经过三次政策调整与管理力度的持续加强，渠道销售原 厂配件的积极性和营销能力显著提升； c、市场需求空间巨大，现有服务体系（配送中心、服务站、配 件经销商）营销能力充足。
1、产品品质保障（包装、标示、品牌）； 2、价格与市场接轨（副厂件价差）； 3、中间环节控制（缩短环节要效率）。
第二部分
公司定位及发展规划
配件公司定位 配件公司定位 定位决定地位 业务规划与目标 配件公司商业模式 下半年主要工作
2、公司定位及发展规划
2.1、 配件公司定位
价值定位 • 落实服务型制造战略，为客户提供卓越的车辆全生命周期配件和服务，提升基 础服务能力，打造核心竞争力，进入第一梯队。 • 以陕汽用户为主，后期业务拓展，面向其它重卡用户。
我们要做什么？
配件公司成功要素 配件公司成功要素
1.4、配件公司成功要素
产品多样化
品种齐全：可满足不同生 命周期阶段、不同用户购 买能力的差异化需求； 有用户需要的东西。 行业成功，须解决 三个关键点
购买方便性
1、销售网络距离客户近； 2、库存品种全（超市） ； 3、配送效率高（减少环节）。
性价竞争力
（2）拓展保外市场是产业链创造价值的需要 a、企业：整车销售进入微增长、微盈利时期，亟需寻求新 的增长点，后市场是企业转型发展的重点，配件是后市场的重点； b、供方：产能充足甚至过剩，急需拓展后市场销售业务， 消化产能，回笼资金； c、服务商：三包服务业务下滑，通过向出保用户提供服务 与配件弥补下滑的业务，维持经营与发展；
d、配件经销商：用户对价格合理的原厂配件需求旺盛，希 望能经营原厂正宗配件（原厂件价格与市场不接轨、保外市场开发难度大，迫
使配件经销商转入配件经营小循环或销售副厂件，让自己的客户蒙受其害（以次充好、 花原厂件的价格买了副厂配件））。
拥有稳定的现金流， 可用于改善产品质量、 提升服务等
经销商
基础服务提升，客户 对陕汽整车的认可度 更高，提高客户忠诚 度，促进销售
19.4%
12.8%
经 营 业 务 范 围
金融信贷
7.8%
31.9%
55.0% 33.3% 37.3%
零配件 及售后 服务
45.7% 25.6% 11.0% 9.2%
64.5%
销售
Байду номын сангаас
19.6%
多功能车
多功能车
乘用车
乘用车
中重卡
中重卡
中高端轻型 中高端轻 商用车 型商用车
低端轻型 商用车 商用车
低端轻型
2007 年 10.42
8.39
5.20
2008年 6.51 3.53 1.51
2009 7.20 年
6.55
3.40
2010年 3.86 2011年 10.86 4.50 2.23
2.67
0.77
2012 年 2013半 46.39% 8.39 6.55 2.67
59.24%
77.35%
整车销量（万） 配件销量（亿） 材料费（亿）
中心均建立了配件直营店，三星级以上服务站均建立了配件专卖
店；渠道对销售保外原厂配件的积极性已逐步释放，社会化的配 件销售网络已初步形成。
第一部分
业务现状及机会分析
行业环境分析 配件业务现状 市场机遇分析 市场机遇分析 机会在哪里？ 配件公司成功要素
1.3、市场机遇分析 （1）成功解决三包难题并具备了开拓保外市场的条件
• 美国汽车后市场的利润率可达27%
精品装饰 二手车
9.8%
5.9% 9.8% 9.8%
0.0% 10.3%
7.7% 0.0% 10.3% 13.8% 3.7% 7.3%
2.3%
5.5% 3.2% 4.6% 6.8%
0.0% 0.0% 9.7% 6.5%
业 务 结 构 与 盈 利 分 析
车队挂靠 汽车保险
摘录（方董事长在陕汽控股第一次党代会上提出）：
未来五年，企业目标是做强重卡、做大商用车、培育新的增 长点、实现可持续发展，加快向服务型制造转型，全面建设国际 一流的服务型汽车企业集团，其中提出服务产业链成熟并引领潮 流，贡献20%以上销售收入和30%以上的利润。
• 国际上，汽车后市场所产生的利润与相对的前市场比较，比例大约是7:3
配件销量（亿） 2.40 3.53 3.01 4.50 1.43 1.51 1.13 2.23
材料费（亿）
保外占比
2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年
2013半
10 8 6 4 2 0
6.01 6.51 6.74 10.86
40.42% 57.23% 62.43% 50.46%
落实服务型制造战略，打造服务后市场平台
陕汽重卡配件经营战略介绍
陕重汽销售公司副总经理
赵承军
二零一三年七月
目 录
1 业务现状及机会分析
2
公司定位及发展规划
第一部分
业务现状及机会分析
时代给予我们的 危与
行业环境分析 配件业务现状 市场机遇分析
机
配件公司成功要素
2012年GDP增长跌破8%心理关口（12年最低），2013年上半年GDP增 幅7.6%，中国经济开始进入紧缩时期，要做好3~5年过寒冬的准备。
领先的基础服务是基本保障。 致力于将基础服务能力培育成企业立足市场的核心竞争力 是我们的梦想； 配件业务是基础服务的根基，要先行。
进入行业第一梯队
塑造核心竞争力
领先的基础服务
良好的配件业务
配件业务是为了提升基础服务，打造进入第一梯队的核心竞争力！
第一部分
业务现状及机会分析
行业环境分析 配件业务现状 市场机遇分析
2002-2012年重卡行业销量及增长率走势图
1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0 1017433
销量
80.00% 65.16% 60.00% 59.89% 58.64% 880641 10.87% 45.47% 40.00% 649000 30.65% 636314 20.00% 540448 17.74% 487481 5.28% 0.00% 371788 307296 -13.44% -20.00% 242758255585 235213 -26.30% -36.73% -40.00% -60.00%
陕汽
供应商
用户方便购买原厂配件，服 务及时高效，用户忠诚度提 高，促进整车销售，增加增 值业务
减少供应商的资金积压、 索赔等转嫁成本，降低 配件采购价格
服务商
保外业务量增多，对 陕汽忠诚度更高， 提升服务质量
配件业务可促成与产业链上下游的良性关系，实现共赢。
（3）公司战略落地要求：按公司服务型制造战略规划，要 做强做大后市场业务，形成新的利润增长点。配件业务作为后市 场板块中的核心业务，营销转型要求从三包服务向车辆全生命周 期服务转变，将配件业务打造成为公司利润来源的主要/重要支 撑。
狗肉）；用户的需求无法有效满足（希望方便、快捷、价格合理的购买到原厂配 件这一基本诉求得不到满足）；
（4）初步形成的社会营销网络 a、2011年销售公司制定了首部服务网络建设规划，通过2年 建设服务站数量翻了一番，达到1207家，重点市县、镇矿已实现 了网络全覆盖，服务站成为配件销售的主渠道； b、2012年销售公司制定了首部配件网络建设规划，已建立 配送中心40家，配件直营店34家，社会配件经销商182家，配送
d、销售的配件品种与需求脱节，目前销售的配件品种以服务三包 为主，有什么就卖什么；用户（旧车、二手车）对质优价廉的保养类耗材 需求大（包括非车辆的需求），但我们没有产品（滤芯、轮胎、摩擦片等）， 且无开发的意愿；
e、用户购买配件不方便，配件销售渠道单一，配送中心远离用户
（坐等上门，行销意识薄弱），且主动开发市场意识不足（有配件卖不出去）； 服务站配件储备少（新特产品配件），高价销售；社会经销商少（挂羊头卖
效满足其需求，提高用户满意度和粘性的同时实现价值增值。
第一部分
业务现状及机会分析
行业环境分析 配件业务现状 市场机遇分析 配件公司成功要素