国内渠道理论
?关系营销 ?行业渠道模式 ?模式设计思路
五、公司内外部环境分析
? 公司发展概况
历史沿革
经营状况
市场营销 管理状况
?1996年“T鱼 头”成立;
?2001年成立T 鱼头福商贸
?2004年成立T 鱼头食品公司
?没有达到集团 公司预期目标
?产生一系列市 场问题
?经营困难
?产生大量费用 ?渠道成员退货 ?渠道成员终止 合作
三、研究方法及思路
问题的提出和研究对象 研究目的和意义 研究方法和思路 文献综述
公司内外部环境分析 公司营销渠道分析 公司营销渠道管理策略
结论
四、文献综述
国内营销渠道管理 研究综述
营销渠道的内涵
?营销渠道特征 ?营销渠道功能 ?营销渠道结构 ?营销渠道设计 ?营销渠道流程
西方渠道理论
?效率和效益 ?权利和冲突 ?关系和联盟
细节管理不 营销管理冲 到位，缺乏 突机制缺失， 有效的监管。 无有效解决
措施。
七、公司营销渠道管理策略
? 公司营销渠道模式设计思路：
? 从目前T公司市场发展态势来看，其市场营销渠道模式必须变革， 寻求新的市场渠道发展思路。
? T公司有强大的餐饮品牌为背景，应该利用这样的优势资源，和 餐饮公司沟通协作，共同发展。
? 取消区域市场独立的市场操作方式，调整为T公司统一进行市场 规划和管理。
? 公司的产品属性决定了应该采用全渠道的模式进行市场推广， 和KA渠道客户、网点客户和县级渠道客户以及特通渠道客户合 作，设置独立的核算单位，建立灵活的分销模式。
? 在T公司的终端建设上，要运用多方面的渠道资源进行分销。 ? T公司在进行渠道设计的时候增加了RDC环节。 ? 作为营销渠道的补充，T公司应该设置外贸部，进行海外市场的
本文通过问题的提出，以T公司实际情况为研究对象，运用 SWOT对T公司内外环境进行分析，采用五力模型分析T公司产品 的竞争态势。同时，运用相关理论，结合T公司产品的渠道情况， 进行实例分析，建立新的市场渠道切入模式，并构建新的管理和 控制机制
? 研究思路
理 论 与 文 献 研 究
实 际 问 题 研 究
学 生： 11251126 指导老师： * * * 教授 学科专业： 工商管理硕士（MBA ） 研究方向： 市场营销
汇报的主要内容
1 问题的提出和研究对象 2 研究的目的和意义 3 研究的方法思路对象 4 文献综述 5 公司内外部环境分析 6 公司营销渠道分析 7 公司营销渠道管理策略 8 总结
一、问题的提出和研究对象
?产品滞销 ?骨干销售员工 流失
五、公司内外部环境分析
? 公司优势分析
? 集团餐饮公司提供了产品配方 ? 品牌优势 ? 资金优势 ? 政府的支持 ? 硬件设施优势
五、公司内外部环境分析
? 公司劣势分析
? 行业管理经验欠缺，专业化程度不够 ? 企业文化缺失，对员工的职业发展没有系统规划 ? 技术力量薄弱，产品质量不稳定 ? 市场控制力弱，客户管理缺乏专业性 ? 厂房布局不合理，内部设备有待修整 ? 通路管理粗放，价格策略不科学
开发。
七、公司营销渠道管理策略
? 设计内容
营销渠道 的冲突机
制
公司营销 渠道模式
设计
设计内容
营销渠道 成员的选 择策略
营销渠道 各要素的 控制策略
七、公司营销渠道管理策略
? （一）T公司营销渠道模式设计
T公司 相应的RDC
省会城市直营 地级城市渠道 县级城市渠道
KA、特通、批发 全渠道售点 中小网点
? 问题的提出:
“T鱼头”诞生于1996年，经历了十多年的发展 ，2004年T鱼头投资 近亿元 ，建成集食品研发、生产、销售于一体的现代化食品生产加工企 业——T鱼头食品有限公司（以下简称“T公司”）。同年，经集团公司 的批准，T公司授权T鱼头集团下属子公司—T鱼头福商贸公司(以下简称 “TCF公司”)做为T公司产品的营销公司，负责产品的一切销售事宜。 市场拓展阶段，TCF公司投入巨额的条码费用、市场费用和销售费用， 用于营销渠道的建设和市场的推广。经过一段时间的市场拓展，到2008 年底，TCF公司的总体销售业绩不仅远远没有达到集团公司的预期，而 且出现大量的市场问题，给公司的经营带来风险；甚至影响到T公司的餐 饮发展。
一、问题的提出和研究对象
? 研究对象：
本文以T鱼头食品有限公司（以下简称T公司）2006年4
月～2010年12月的市场营销渠道的发展状况做为研究对象。
二、研究的目的和意义
在商业贸易逐渐全球化的今天，无论是国际企业还是国内企业在 产品或服务切入目标市场以前，对面临的营销环境需要做出充分的市 场调研，尤其关注企业的产品或服务面临的渠道环境。同时，企业应 考虑利用何种营销模式，进入何种营销渠道，与何种渠道成员合作更 有利等等，直接关系到企业的发展和生存。其研究的意义在于：
六、公司营销渠道级总经销商
二级经销商
终端卖场
三级经销商
终端卖场
终端卖场
终端消费者 终端消费者 终端消费者
六、公司营销渠道分析
? 营销渠道存在的主要问题
渠道模式
成员选择
要素管理
冲突机制
营销渠道模 式滞后，对渠 道的管理缺 乏专业性。
管理随意性 大，无科学 系统的管理 机制。
五、公司内外部环境分析
? 公司面临的机会分析
? 全球经济复苏，特别是国内经济发展强劲 ? 区域优势 ? 消费品市场提供了良好的终端市场发展格局 ? 2013年以来国家加大了食品准入制度，带来新的机会 ? 产品符合国家政策导向
五、公司内外部环境分析
? 公司面临的威胁分析
? 同类产品的竞争 ? 潜在进入者的威胁 ? 原材料供方的侃价能力较强 ? 替代品的竞争 ? 公司产品面临的市场状况
七、公司营销渠道管理策略
? （一）公司营销渠道模式设计
（1）公司营销渠道模式的控制
类别
渠道
目标
方法
资源导向
省会城市 现代渠道
地级城市
地级分销 商
? 运用营销渠道的相关理论，结合T公司目前所处的市场状态，设计 出合理的营销渠道模式。在与营销渠道成员、终端售点以及最终 购买者做充分沟通的基础上，建立合理的渠道控制机制，整合企 业的渠道资源，增强渠道的拓展力度。
? 争取集团公司的支持，改善企业目前的局面，有很强的现实作用。
三、研究方法及思路
? 研究方法：