店内各据点的功能
据点名称
展开场所
据点的性格和诉求作用
VP视觉诉求 提案区域
店铺 入口VP
橱窗 流水展台
内部 通道VP
客流通道 店内模特
表达店铺整体印象诉求的场所 基于季节循环的商品主题设定该时期的VP 主题，并以此表达店铺的时尚流行诉求
表现店铺主要商品的印象诉求 与橱窗主题互动，并以此表达店铺的时尚 流行诉求
PP PP
PP
PP
PP
PP
IP---单品陈列
单品陈列：同一品牌、同一款式、同一颜色、同 一质地进行同一种方式叠放或摆放。
作用： • 体现商品品质，易于摆放，方便店员整理货品，能够及时发现
货品丢失。 • 展示实际销售的商品。 • 将实际销售商品的分类、整理。 • 清晰、易接触、易选择、易销售的陈列方式。 位置：售货柜、售货衣柜、售货架，即侧挂架、中导架、层板 方式：衣架悬挂、折叠
AIDMA法则-- 顾客视觉点和购买心理
AIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系 AIDMA法则是有Attention(注意）→Interest（兴 趣）→Desire（欲望）→Memory（记忆） →Action（行动）的第一个字母所组成。
研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生 购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流 反应的一个过程。
法。 • 严酷的市场竞争背景迫使店铺商品表现力的市场定位
必须有所突破，从而使品牌零售企业开始出现基于企 业本身理念的商品策划到店铺终端表现的流程体制。 • VMD：企业理念的商品政策到销售政策的推销体系。
VMD：商品提案推销体系
• SD(Store design)—店铺设计 • MD(merchandising)—商品策略、商品企划 • MP(merchandise presentation)—商品陈列
店内各据点的功能
据点名称
PP视觉诉求 提案区域
IP视觉诉求 提案区域
展开场所
据点的性格和诉求作用
柱子上方 壁柜上方 陈列道具上方
通过陈列道具配合商品的组合展示的场所 各单位组合展示显示该商品的特征 与IP的商品互动 表现商品的分类（比如：色系、设计风格）
壁柜 各种衣架道具
陈列在卖场的所有商品项目 对各种商品进行分类整理，让顾客易于选择 使用各种陈列方法使商品很有量感
VP---视觉诉求提案区域
表达店铺整体印象诉求的场所 基于季节循环的商品主题设定该时期的VP
主题，并以此表达店铺的时尚流行诉求。
PP PP
VP
PP---重点展示
售点展示：销售重点，要点陈列，讲究搭配。 两件以上商品搭配组成。
作用： • 是VP 的效果延续，在PP 中，更加强调当季的销售重点，
商品和顾客视觉的交流反应过程
反应过程
让观赏 A ttention 注意 让接触 I nterest 兴趣
D esire 欲求 会话 M emory 记忆
A ction 行动
行动·心理状况
发现自己喜欢的商品
啊？什么？
产生兴趣
有意思！
产生联想，唤起购买欲 真想要！
记忆商品特性
原来如此！
询问销售员
决心购买
S atisfaction 满足
买了这商品真好！真合算！
再度光临（成为常客）
PP
VP
PP
IP
手达不到 的范围
PP
VP
•手可达到范围
•手轻松可达到
范围
PP+IP
•触手可及的 空间
难取范围 IP
壁面诉求
顾客的眼睛经常会留意的场所， 通过模特道具的陈列提案来实 现吸引顾客入店的目的
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
店铺的三大要素
• 视觉形象（店铺的视觉形象？） • 销售规划（店铺里卖什么？） • 服务形象（服务人员的行为表现？）
根据VMD原则做店铺陈列
VMD—视觉商品陈列计划 Visual Merchandise Design
VMD:商品提案推销体系
• VMD：源自美国，1970年后期，销售低迷的美国百货 业为了实现“市场定位差别化战略”而开始使用这个说
更注重色彩、款式的搭配。是VP 的补充展示说明。 • 表达区域卖场的印象。 • 引导顾客进入各专柜、专卖店深处。 • 展示商品的特征和搭配。 • 展示与IP 实际销售商品的关联性。 位置：一般在橱窗周边与180cm左右墙面货柜的陈列空间 出现，模特衣架、售货衣柜侧立面、卖场柱体、镶嵌式 售货柜演示区。
MP
MP包括以下三种陈列形式： • VP： Visual Presentation 情景演示陈列 • PP：Point of sales presentation 组合陈列 • IP：Item presentation 单品陈列
这是所有的店铺陈列中必须具备的三种陈列形式。
VMD法则与卖场空间配置原则
➢ 50年代人们买东西时，95％是看功能和实用性， 情感因素只占５％
➢ 70年代，情感因素增加到30％ ➢ 80年代物质丰富的年代，情感因素占了60％ ➢ 90年代末至今，情感因素占95％。
美国市场营销学会(AMA)研究表明，
人们关注某一个商品的时间通常在于前3秒钟， 如果在这3秒钟内决定要购买商品， 70%因为产品的视觉表现力。
从客人的角度来观察店铺 客人为什么来到店铺？
顾客希望在店铺内发现什么？
想要的商品以及想要的服务
手达不到 的范围
Hale Waihona Puke PPVP•手可达到范围
•手轻松可达到
范围
PP+IP
•触手可及的 空间
难取范围 IP
壁面诉求
顾客的眼睛经常会留意的场所， 通过模特道具的陈列提案来实 现吸引顾客入店的目的
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
• VP(visual presentation) --全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。 • PP(point of sales presentation) --要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。 • IP(Item presentation) --单品陈列，以商品摆放为主。
以顾客为起点
提升进店率的店铺陈列技巧
--VMD原则
2015-04-12 HANGZHOU
陈列的根本目的？
提升店铺的关注率和进店率
成功的商品陈列平均提升24%销售业绩
我们要做的就是 “抓住顾客眼球”！
陈列：展示商品、渲染甚至诱惑我们的顾客！ 同时要给予顾客购物方便！
易进入、易接触、易购买！
现今顾客购物心态的转变！
VMD的四点规划原则