5月份，A产品的销量占公司总销量的首位 2001年客户市场份额少于整个行业的百分之十 占据全部公司资产的半数的两个渠道

触发字：份额、总数百分比、占百分比多少
确定对比关系

项类对比关系

主要用于突出比较项类的大小、高低。例如

5月份，A产品的销量超过了B和C 顾客的销售收益率位居第四 6个部门的周转率大致相同

提问:可以用柱状图表示项类对比吗？

用条形图更为合适，因为： 项类名称一般较长，需要较大空间 柱状图表示时间更为合适，因为人们习惯了时间是从左到有变化的；为 了明确区分项类对比和时间对比，用柱状图表示项类对比更为合适
成分对比-柱形图表
convenience Stores
35%
7
55%
6
Mini market
销售数据分析
销售数据分析流程
管理需求 • 销售预测 • 现状监控 • 业绩评估 • 发现机会 • 解决问题 分解 指标 组合 指标体系 数据形式 数据库 记录 数据处理 • 销售主题 • 对比关系 • 图表选择 销售经验 + 分析逻辑 数据 信息 知识 表现形式
一切需求分析需要以管理需求为出发点 以能否满足管理需求作为唯一衡量标准
15
20 12 8 5
销售员经验与销售额的关系 销售员 张三 经验（年） 2 销售额（千元） 23,000
李四
王五 赵六 陈七
5
7 15 22
6,000
17,000 9,000 12,000
直接地阐述主题
要点：销售额逐步增长
80
要点：销售额一直在波动 要点：8月份销售额达到最 高点 要点：销售额月中曾两度在 过去的8个月下跌
确定对比关系—练习



家乐福第三季度生意同比增长15% 经销商平均每张四月份订单的数量较三月份的少20% 零售终端降低商品零售价格并不是总能带来相应的销售增长 山姆会员商店的库存周转率高于沃尔玛购物广场的周转率 在易初莲花，5%的单品贡献了80%的销售额 在上海，消费者在超市(SPM)每次的购买金额集中在26-100元 在好又多中，我公司的货架份额大于门店销售份额 主货架的上的单位产出在不断下降 三个大型促销占用了全年预算的70% 减少货架面积并不能减少残损的比例
……
过去
现在 目标
销量对比：对比关系选择路径图
维度1：产品
品类
维度2：渠道
批发
维度3：时间
时点
维度4：对象
与自己比
维度5：方式
大小
参照项
加价率 毛率水平 费用支出 客服水平
品牌
零售
时段
与对手比
趋势
SKU
门店 采购点
与市场比
构成 分布
广告情况 人员投入 市场情况
时段
过去 现在 目标
……
过去
现在 目标
频率分布对比
订货 金额 上限 5 7 8 16
50 ,0 00 10 0, 00 0 15 0, 00 0 20 0, 00 0 25 0, 00 0 30 0, 00 0 35 0, 00 0 40 0, 00 0 >4 00 00 0
练习：选择合适的图表来表达主题

0
2
4
6
8
10
柱形 图 表
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 1 2 3 4
0 1 20 40 80 100 120
线性图 表
60
不论基于何种对比 关系的图表都不外 乎与此五种基本图 表形式的变形。
2 3 4
选择图表形式
成分对比 项类对比 时间序列 频率分布 相关性 圆形图表
洗衣服
香皂 漂渍液 洗衣皂 其它 洗发水
125
69 23 147 134 74
65
45 45 25 37 38
35
46 47 37 47 28
成分对比-柱形图表

项类对比—条形图表



数据条的宽度必须大于数据条的间隔空间 刻度尺和数字不必同时使用 垂直刻度考虑合理的取值范围 如小数点后数字对主题不是特别重要，可以忽略小数点后数字
60
40
20
0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月
销售数据分析流程
销售 主题
对比 关系
图表 选择
确定对比关系

成分对比关系 项类对比关系 时间序列对比关系 频率分布对比关系 相关性对比关系
确定对比关系

成分对比关系

主要用于突出每一部分的大小占总数的百分比


触发字：x到y的范围、密度以及频率等
以组距为20箱的14个组的200张订单数量频数表
分组
30-49 50-69 70-89 90-109 130-149 150-169 170-189 190-209 210-229 230-249 250-269 270-289 290-309
频数
6 17 14 21 47 32 12 4 8 8 9 7 5
频率（%）
3.16% 8.95% 7.37% 11.05% 24.74% 16.84% 6.32% 2.11% 4.21% 4.21% 4.74% 3.68% 2.63%
累积频率（%）
3.16% 12.11% 19.47% 30.53% 55.26% 72.11% 78.42% 80.53% 84.74% 88.95% 93.68% 97.37% 100.00%
营运资金
客户网络
代理品牌
业务资源
合作关系
A B C
3 5 3
4 4 5
3 4 5
3 4 3
5 2 3
多维图形分析—雷达图
营 运资 金 5 4 3 合作关 系 2 1 0 客户 网络 A B C
指标体系指导数据的采集
数据采集
满足需求
列表（list）
报告（Report）
分析（Analysis）
销售数据分析流程
销售 主题
对比 关系
图表 选择
确定所要表达的主题

练习一：使用以下数据画出尽可能多的图表草图
一月份地区销售百分比
A产品 B产品
39% 6%
东区 南区
13% 35%
西区
北区
27%
25%
88 94 103 113 122
B产品
26 30 36 39 22
C产品
7 8 8 7 24
总数
121 132 147 159 168
确定所要表达的主题

通过下面的数据你能表达那些 主题？
五月份的销售额分布 销售额 销售员数量
<$1,000
1,000-1,999 2,000-2,999 3,000-：大于、小于或相同等
确定对比关系

时间序列对比关系

主要用于突出数据随时间而发生的变化

销售量自一月份开始稳步增长 在过去的5年投资回报率锐减 利率在过去的7个季度中上下波动

触发字：变化、增长、下降、增加、减少、波动等
确定对比关系

时间序列对比关系

主要用于突出数据随时间而发生的变化
确定对比关系—练习



确定未来10年销售额将得到增长 大多数销售人员的薪酬在2000到4000元之间 商品的价格越高并不意味着性能就越好 9月份，6个分公司的资金周转率大致相当 销售部经理在培训方面只花了5%的时间 去年的销售人员流失主要分布在20-25岁之间 C区在销量上居于末席 我公司的每股收益在下降 市场费用的大部分都用于投放电视媒体 利润与薪酬相关 8月份，2个系列的销量超过了其他6个系列
按照一定的频距，略去精确数字，计算频距间内数字出现的次数占全部数字个数的百分比
确定对比关系

相关性对比关系

主要表示两个变数之间的关系是否符合你所证明的模式

5月份的销售特征表明销售额与推销员的经验无关 董事长的薪酬并不随公司规模大小而变化 保险单的大小与保险客户的收入成正比

触发字：与……有关、随……增长、随……减退、根 据……变化或者不随……增长等
销量对比：分析报告

工具：四类有意义的销量分析报告

以地区为主题的分析报告 以产品为来分析 从销量的客户分布来分析 从销量的产品分布来分析
销售数据分析流程
销售 主题
对比 关系
图表 选择
选择图表形式
圆 形图 表
4
条形 图 表
120 100 80
3
圆 点图 表
60
2
40 20
1
0
0 20 40 60 80 100


三个大型促销占用了全年预算的70%
减少货架面积并不能减少残损的比例
多维图形分析—雷达图

雷达图的作用

反映多维度的对比结果 明确各维度评估方法 制定目标图形 绘制考查对象的雷达图

雷达图的分析方法


雷达图的应用实例
多维图形分析—雷达图

我们将按一下5个方面的考核情况来选择经销商，其中A B C三个客 户的得分如下。请据此作出雷达图，并阐述你能从中得出什么结论。
香皂 14%
洗洁精 36%
其它
洗发水
13,472,476
7,488,369
洗衣服 35%
成分对比-柱形图表

示例：某厂商2009年销量 构成--按规格和品类
规格A 151 规格B 35 规格C 68