盈利的点线面体设计
■林翰石章强
对于一个成功的混合模式来说，首要的在于解决盈利的点，进而连成线，建立面和体，只有这样的的混合才是攻无不克坚不催的。

单一的盈利点只能解决单一方式下的竞争力问题，而只有由点到线，由线成面，由面成体，混合的竞争力和聚变的能量才能真正释放出来，也才能真正像平台一样吸引、聚集并粘住一批又一批的消费者。

在打造盈利的点线面体时，关键在于建立起增长率和市场份额各不相同的客源与产品组合，整合三层业务价值链并保持平衡管理，从而使企业能够把握盈利点、确保盈利线、开拓盈利面、形成盈利体。

即所谓的“点-线-面-体”混合盈利法（Dot-Line-Plane-Solid）。

一、“点”的建设
“点”的建设在这里既可以指品牌，也可以指业务，还可以指产品，甚至还可以指型号，可以指区域市场，也可以指目标人群，更甚至某个客户……不一而足，对于企业来说，关键在于找到突破口和切入点，或者说是药引子和支点。

点的建设是混合模式中最为关键的决定点，运作得好坏直接决定着后续的线面体。

梳子就是谭木匠的点，即时通讯就是腾讯的点，衬衣就是凡客的点，复星医药就是复星集团的点，二人转就是赵本山的点，电影就是张艺谋的点，美发就是文峰的点，洗车就是新焦点的点，咖啡就是上岛的点……没有这些点的作用和效用，混合容易成为空话。

在不同的市场机会上，企业的切入点很多，关键在于如何选择？
至于具体的点的选择，因行业因企业因时机因资源因对手因消费者而异。

报喜鸟想通过衬衣进入电子商务领域，迟迟没有作为，而凡客却通过衬衣快速奠定行业地位并开始向复合型电子商务企业发展，不在于点选得好不好对不对，关键在于两者的企业资源和背景不同。

平安保险通过电话热线投保这个点一举颠覆传统行业的保险套路并建立了属于自己的混合投保模式，2010年电话保险收入有望突破100亿；而太保虽然想通过这个点建立自己的竞争优势，却无法望平安项背，连零头也不到。

不是这个点不管用，关键在于两者的进入时机和手段策略不一样。

二、“线”的建设
在单店建设结束后，经营者通常会通过设立多个点的方式来验证和复制多点的盈利性和盈利水平。

“线”的建设是一个“从下到上”“从内到外”的过程，既要考虑到点与点之间的承接和联动，也要考虑到点与点之外的衔接和配合，只有这样，多点才可以连成线，并形成线型竞争力。

线更多的是渠道、管道和流，包括渠道、物流、信息等。

娃哈哈的单品固然厉害，但更厉害的是娃哈哈建立一条非常有竞争力的渠道管线，从而进一步把娃哈哈产品的这些点的能量放大和聚变，从而形成了强大的产品联动的竞争力。

三、“面”的建设
“面”的建设是一个从小到大的过程——整个企业的盈利模式将迅速由小到大。

面更多的是指品牌和业务。

不管是中粮还是复星，或者是腾讯，他们的混合的竞争力的关键在于不仅有更多的单打独斗的产品点和渠道线，还有他们那些“以面取胜”的板块式竞争面，在这些业务和品牌的层面上，他们可谓是无坚不催，同时，依托他们企业集团的“体”更是把“面”的盈利水平释放到极致。

四、“体”的建设
“体”的建设主要指对整个盈利木工的完善和强大的过程。

当点线面的角色确定之后，实际上混合型的盈利要体系已经初步形成了。

但是盈利体的建设是个动态的体系，在不断扩大的同时需要点线面协同作战，需要前后一体化、空地一体化、内外一体化，盈利模式的“体”
的建设可以说是从大到强的过程。

“点、线、面、体”的混合盈利建设方法是非常适合当下的商业环境，它为很多后来居上来者指出了一条循序渐进、可行性很高的思路。

“点、线、面、体”方法可以实现企业“从无到有”、“从下到上”、“从小到大”、“从大到强”的发展过程。

（本文摘自由资深战略家林翰和资深营销顾问石章强合著由浙江人民出版社出版的2011
年度重点图书《混合理论》，由红杉沈南鹏、凡客陈年、搜狐王昕、创业邦南立新、和讯王
炜、第一财经秦朔、长江商学院滕斌圣等联合推荐，被众多企业家和专家称为可以比美甚至
超越《定位》《蓝海战略》《长尾理论》经典著作。

石章强系上海锦坤传播公司CEO，林翰系
上海通路快建公司CEO。

咨询联系：135-645-23456，邮箱：jonkon@）。