渠道建设与经销商管理【课程背景】企业发展，来自于创造的利润！可随着市场竞争的不断加剧，渠道的不断细分、新技术的影响，企业家们面临的问题和困难越来越多：产品不好销售、市场份额下滑、销售人才流失、经销商不合作……假如产品是水，销售渠道是水管，经销商负责拿水管浇地，市场是庄稼地。

一旦管子出了问题、浇水的人出问题，那再好的水浇不到庄稼上，就不可能有获得丰收。

即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。

所以，企业要想有好“收成”，下面的问题必须思考：1、如何刹住老市场业绩不断下滑的势头，并变被动为主动？2、如何快速开发拓展新市场，为企业开辟新的增长点？3、面对新兴的网络营销对传统销售渠道的冲击，企业如何化解？4、如何稳定住企业的核心大客户，并与之形成战略合作关系？5、如何化解因市场下滑而造成的销售人才的流失？6、如何打造新型的、狼性营销团队？……【课程收益】1、基本了解市场通路概念2、理解经销商的日常业务运作3、掌握经销商管理的基本流程与技巧4、熟练掌握快速分析问题和解决问题的实战技巧；5、熟练掌握经销商的开发管理的实战技能。

【课程时间】2天，（6小时/天）【课程对象】销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员【课程大纲】第一讲：了解销售一、销售概述1、销售的概念与销售方法的分类2、渠道销售的概念3、直接销售和渠道销售的区别4、渠道销售的特点二、渠道销售分类1、直营模式2、分销模式3、复合模式三、区域市场的分析诊断1、区域市场的SWOT分析2、制作区域市场布局全景图四、新市场的扩张与老市场的巩固1、如何快速进入新市场：“三定”原则——定产品、定渠道、定客户2、如何巩固老市场“三稳”原则——稳政策、稳关系、稳效益第二讲、销售渠道分析一、实战分析：1、企业当前的渠道现状针对渠道建设的SWOT分析渠道建设的“四维度”2、渠道管理中普遍存在的七种症状及处理措施症状一：渠道不畅症状二：终端铺货-铺而不管症状三：促销活动-促而不销症状四：终端售点布局不均症状五：配送不力症状六：二批市场混乱症状七：终端售点管理不到位讨论：“我”的销售渠道如何布局二、品牌及渠道的定位与策略1、市场调研2、品牌定位3、渠道策略4、渠道的长与宽5、渠道模式的选择1、案例分析：“我”的经销商现状2、“四问”法帮你筛选经销商一问：我们要经销商做什么？二问：我们对经销商的期望是什么？三问：我们理想的经销商应该是什么样的？四问：合适的经销商应该是具备什么？3、讨论总结：三、开发经销商要注意哪些1、案例分析：“我”是怎样开发经销商的2、知己知彼——“6W”我们销售的是什么我们的优势是什么我们的不足是什么谁是竞争对手客户是谁客户为何会选择我们第三讲、经销商的招募与评估一、经销商的招募1、策略制定2、样板市场的作用和运作3、经销商的选择与审核1、经销商筛选的十大误区三、经销商现场考察的四个重点1、实力2、管理能力3、口碑4、真实需求四、评价经销商的三个维度1、合作伙伴2、服务市场3、企业发展五、渠道分销能力评估的五项指标1、经营理念2、网络能力3、商业信誉4、销售实力5、公关能力6、增长能力评估7、协同能力评估第四讲、经销商开发和拜访一、销售人员的主要职责二、销售主管提高下属拜访效率的五个方法1、制定月度拜访计划2、确认月度拜访计划3、拜访监控与辅导4、拜访总结5、个别沟通三、经销商拜访常见的六种问题1、拜访目的不明确2、拜访不受经销商的欢迎3、拜访能力参差不齐4、见到经销商总是那三句套话5、总是拜访那几位关系好经销商6、拜访后经销商的状况并没有什么改变四、经销商拜访的两大原则1、规律联系，定期拜访2、计划行程，定绩效目标五、经销商拜访的十大步骤1、计划与准备2、信息管理3、库存管理4、订单管理5、销售沟通6、走访市场7、建立网络8、培训辅导9、建立关系10、业绩回顾第五讲：新客户的商务谈判一、使客户购买特性和产品特性相一致二、FAB方法的运用1、FAB的含义2、FAB的运用三、商务谈判时的注意事项1、不应把谈判变成争论2、保持洽谈的友好气氛3、讲求诚信，说到做到4、控制洽谈方向5、选择合适时机6、要善于听客户说话四、使用适于客户的语言交谈1、多用简短的词语2、使用对方易懂的语言3、与对方的语言同步调五、善于通过客户见证来推动达成第六讲：针对不同经销商的营销合作模式一、营销模式决定企业成败1、创新思维的建立2、侧重成本控制的销售模式3、注重双赢的营销模式4、看重长期合作的营销模式5、突出客户感受的营销模式二、挖掘客户需求1、客户需求的层次2、目标客户的综合拜访3、销售员和客户的四种信任关系4、挖掘决策人员个人的特殊需求三、经销商管理的政策制定1、如何制订分销政策2、分销权及专营权政策3、价格和返利政策4、年终奖励政策5、促销政策6、客户服务政策7、客户沟通和培训政策讨论：经销商管理中的几个难点四、渠道冲突的管理：1、渠道之间常见的五种冲突市场范围的冲突；经营价格的冲突；经营品种的冲突；经营方式的冲突；经营素质的冲突；2、渠道冲突的实质：3、渠道冲突的化解：第七讲、经销商管理一、经销商覆盖管理流程1、确定覆盖目标和标准2、明确拜访分工3、进行人员配置4、进行区域划分与路线设置二、窜货管理1、什么是窜货2、窜货的危害3、窜货产生的原因4、窜货管理的原则5、窜货控制流程三、库存管理1、为什么会有库存？2、如何衡量库存管理的效益？3、库存天数4、库存周转5、库存的平衡点在哪里？6、库存的组成7、库存控制目标ICO8、库存控制目标公式9、如何做到库存数字准确10、如何做到规律的订货周期？四、协助经销商的区域渠道运营管理1、渠道市场份额2如何制订分销政策3、分销权及专营权政策4、价格和返利政策5、年终奖励政策6、促销政策7、客户服务政策8、客户沟通和培训政策9、销售业绩是唯一的评估内容吗？10、确定业绩标准11、定额12、重要的可量化的信息补充13、产品组合和市场渗透14、评估年度业绩15、定额完成率16、销售政策的认同和执行17、客户满意度18、市场增长率讨论：渠道管理中的几个难点五、如何更好地与经销商打好交道？1、与潜在经销商的沟通技巧①表达诚意，了解对方②充分表达自我2、有效沟通的方法①明确沟通的重点是什么②沟通的重要性③对于要沟通的事情的好坏分析④用何种手段和方法实行3、两点注意：①思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人②沟通时一定要留意对方的情绪4、有效沟通的听、说、读、写5、做一个“有心人”---①当客户犹豫时；②当客户疑虑时；③当客户的要求过于苛刻时；④当客户的兴趣不大时；六、渠道冲突的管理1、渠道之间有哪些冲突？①市场范围的冲突；②经营价格的冲突；③经营品种的冲突；④经营方式的冲突；⑤经营素质的冲突；2、渠道冲突的实质：3、利益的冲突是：4、渠道冲突的应对：①严格界定经营范围②界定价格体系③界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）④不同类型渠道不同政策⑤新经销的扶持与老经销管理上的人性化⑥对我们的业务员严格要求七、销售队伍管理1、销售队伍的管理：①销售代表与经销商的不同作用②销售的基本素质及如何提高③销售人员的4项基本工作④销售拜访制度的建立A、库存B、销售完成C、市场政策的执行D、市场信息反馈E、财务2、渠道管理中的观念转变①在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

②控制风险并不会损害销售。

③现金到手之前销售并没有完成。

④公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。

⑤货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。

⑥那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

⑦越及时提醒客户就越早地收到货款。

⑧客户从来都不会因被提醒付款而不满第八讲、与经销商进行业绩回顾一、为什么要进行业务回顾？1、分析经销商增加销售的机会2、向经销商推销新的销售方案3、争取经销商投入更多的资源4、制定明确的行动计划二、在业务回顾中经常碰到的问题1、经销商不同意对达不成生意指标的原因分析2、经销商对公司的服务和其它支持不满意3、很难说服经销商增加资源的投入4、经销商不同意新的业务目标三、进行有效业务回顾的要素1、明确经销商的KPIs2、明确业务回顾的目标和做好充分准备3、运用合理的沟通和分析技巧四、如何进行业务回顾的准备1、通过业务回顾我想达到什么目标?2、需要邀请什么人来参加?3、需要准备什么材料/数据?4、需要采取什么的介绍结构?5、需要什么样的后勤支持?五、经销商业务回顾会议议程1、业绩回顾2、原因分析和总结3、机会分析4、活动建议和资源投入5、其他问题六、经销商业绩回顾与分析1、销售业绩2、分析3、销售售点4、销售KPI。