基础销售技巧培训ppt
2016年2月16日
基础销售技巧培训ppt
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目的
让每一位代表学习基础销售技巧,能够具备基础 的销售能力,和客户建立良好的人际关系,进而提升 销售能力.
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内容
销售代表扮演的角色 何谓销售 销售过程 拜访技巧与应用 FAB陈述 处理反对意见 缔结及达成协议
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销售代表扮演的角色
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成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
但必须是好的聆听者
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聆听技巧
据专家估计： 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决语调和声音，其余六成 靠肢体语言。
开放，广泛地询问
了解进一步的 细节 确认 理解
你得到的信息
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良好探询问句的条件
人性化 建设性/正面性 单一而明确 选择性 参与性 答复的可能性 简单扼要
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良好探询问句摘要
所有问句的组合必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性 所有问句组合必须有连贯的设计,而且使用正面的不是负面的字句组成 所有的问句必须能主导销售拜访过程, 并朝目标前进 所有的问句都应该简单明确，有答复的可能性
是你自己穿吗？
是
大概在什么价位？
200元内
-(取出一件花格红底衬衫)
这件是全棉免烫的，而且
可以打八折
太花俏了
开场白 探询
说服
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销售过程案例(续)
店员
消费者
-(换一件淡蓝色衬衣)
这件怎样？穿在你身
上一定会显得文静高
雅
-谢谢！欢迎下次光临
销售技巧
好吧
处理反对意见 缔结
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访后追踪
应于拜访后立即做总结，总结此次拜访的优缺点,以便为拟定下一次拜访 策略时提供参考.
明确的
M：Measurable 可衡量的
A：Ambitious
挑战性的
R: Realistic
实际性
T: Time bon工作 → *职位、责任、问题、面对的挑战 他们所属的部门→ *目标、组织、工作程序和步骤、
问题、挑战 他们所服务的公司 →*任务、策略、采购程序、政策
多少 怎么做
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封闭式问句的句型
是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择
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演练
甲：巴沙销售代表 乙：医科大学附属医院门泌尿科医生 要求 1、只用开放式探询发现需求 2、只用封闭式探询发现需求
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演练背景
近段时间门诊出现了较多的泌尿道感染病人。对于此类感染临床上一般会使用 喹诺酮类药品给予治疗。但是以前的喹诺酮类药品副反应较大而且抗菌力不强。 由于使用时间较长，很多药物已经出现耐药。病人在服用时也不太方便。
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举例
省区要求为专家订阅医学杂志的请示。
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开场白
展示自己的时机 把握第一印象
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开场白
形体语言 目光接触：直视客户 面部表情：微笑、友好、轻松 姿势：自然、端正 声音：清晰，语调柔和 距离：0.75-1.5米，斜角 手势：强调时用
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探询技巧
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什么是探询
探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题!它的目的是为了 获得反馈, 获得信息!
请指出以下陈述中，那些是提出议程/陈述议程对客户的价值/询问是否接受
我想用点时间去了解你是怎么寻找潜在客户的，这样我 们才能知道，是否我公司有办法帮助你们改善这种程序， 不知你意下如何？
我想了解你们现在使用的电脑系统，和你考虑更换它的 原因。这样，我才能提出一个能解决你们公司独特需要的 建议，不知道还有其他事项是你想今天讨论的？
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拜访过程与技巧
拜访过程
1. 开场白 2.发掘和确认客户需求
3.满足客户的需求 4.处理客户的反应 5.缔结
所需技巧
1.初步利益陈述 2.拜访目的陈述
- 探询 - 聆听
产品/服务利益的陈述
1.接受 3.怀疑
2.不关心 4.拒绝
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销售过程案例
店员
消费者 销售技巧
-欢迎光临
-小姐，想要买什么？
衬衣
、问题、挑战 他们公司所从事的→ *客户、供应商、竞争产品市 行业以及所服务的 场趋势、外来影响、问题、挑战
客户
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访前准备(续)
拜访策略 --客户使用产品后能够获得的利益（自我实现？尊重需要？社会需要？。。） --客户可能提出的反对意见及处理意见（常见问题：王婆卖瓜？怎么避免） 资料准备（DA、文献？等证明）
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何谓销售
销售是一种说服的情境. 销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身 有利. 销售是讲“故事”
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销售过程
访前准备
拜访
访后追踪
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访前准备
客户分析
客户档案资料(基本资料,科别,级别) 采购模式/使用/拜访记录 客户的习惯
制定本次拜访目的 设定目标：SMART
S：Specific
设定改变方案. 将总结要点记录在客户资料卡上.
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开场白 为什么要有一个好的开始？
目的: 营造积极的气氛 树立正面的环境 弄清楚时间安排 获得理解与认可 使拜访目的明朗化 顺利进入你的话题
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开场白
方法: 拜访目的的陈述-提出议程 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 询问是否接受
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开场白-案例分析
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使用探询的主要目的
发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问
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销售时经常使用的探询问句?
开放式问句 封闭式问句
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开放式问句的句型
Who What Where When Why
5W+2H
是谁 是什么 什么地方 什么时候 什么原因
How many How to
•施教者 •变革促进者 •顾客的解难人 •创新者 •经理 •调研员 •情报员 •预测家 •改良者 •心理学家
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销售代表的主要功能
发掘客户的需求, 并满足其需求 激发客户的潜在需求, 并满足之 反馈市场的信息
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马斯洛需求理论模型
按马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性 质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分;每一层次的需要 与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。 马斯洛认为，人类的需要是分层 次的，由低到高。它们是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实 现需求。
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使用探询的时机
开放式问句 鼓励客户自由谈话 收集信息
封闭式问句 当你想确认客户有某一需要时 确定你对客户所讲的内容有正确的理解 当你想改变话题时
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探询的策略 ---漏斗式探询
明确探询目标 预先准备好问题, 既具有一定的 覆盖面,又具有一定的专门性 预估可能的回答并准备好相应的 回答 坚持由泛泛到专业的循序渐进过 程