广告销售，在跟客户打第一通电话时，应该如何提问？需要了解哪些信息？谢谢
知乎用户专业卖广告30 年
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这一题讨论的是如何提问，那如何找关键人这里就不讨论了。

所以，假设你已经通过各种方式、
方法找到了关键人的联系方式。

题目很明确，是第一通电话。

既然是第一通电话，那这通电话的目的就比较明确了。

第一目的肯定是约见面谈，广告销售不是纯电销，我得先让你认识我。

好。

明确了目的，那怎么约呢？
电话接通，首先自报家门，告诉客户我是谁？我是做什么的？表达了您想认识他的意愿后，不同的客户肯定会有以下不同的反应。

1. 很爽快的答应。

2. 有点兴趣，可能会直接问你价格，也有可能会随口丢一句不那么具体的问题，比如“你们
的广告怎么做的？”
3. 不需要或者说你先发资料到我邮箱吧
4. 正在开车或开会或者说正在忙有事
5. 态度比较恶劣不愿意多听或直接挂断
模拟下遇到第二种第三种情况时该如何回答，一四五不讨论
我：您好，吴总，我是某某公司的某某某，主要写字楼、社区电梯框架广告的，（了解
到您这边的目标人群跟我们媒体覆盖人群还挺吻合的，所以）想跟您聊一下合作。

（您明后天有空吗？）
1. 吴：你们多少钱一块板？
我：价格好说，看您这边做多长时间，多少块。

您看要不这样，您明天在公司吗？咱们
见面详聊，您公司地址是在某某大厦301 吧？
吴：我就做福田区，南山区高端社区，500 块。

多少钱？你先给我个价格，我考虑考虑
（可能会遇到这种非要让你电话里给报价的客户，要坚持，千万别报，报了很大的可能
性也就没下文了。

那些因为你没给他报价，电话里态度就变得不好或挂电话的，也不是
你的目标客户，赶紧下一家）
我：是这样，吴总，我们公司对外报价也是有严格规定的。

您看要不我明天上午我过去
您公司，详细的了解下您这边的具体需求，给您做一个专门的投放方案。

好吧
2. 吴：你们的广告是怎么做的？
我：我们是按周按块计算价格的，也可以根据您的需求选区域。

您看要不这样，您这周
四周五哪天比较方便？我过去拜访您，当面给您介绍一下，也耽误不了您多长时间。

3. 吴：先发下你们公司资料、点位表到我邮箱
我：吴总，资料看起来也比较繁琐，而且我们点位表的参数还蛮复杂的。

您看要不这样，您这周四周五哪天比较方便？我过去拜访您，当面给您介绍一下，也耽误不了您多长时
间。

4. 吴：暂时没计划（不需要）
我：理解。

我也明白自己不可能运气那么好，正好我给您打电话，正好您就有需求。

咱
们可以先见个面认识一下吗。

我详细跟您介绍一下。

后期您这边有需求了，也方便进一
步沟通。

吴：那你过来吧
我：好的，那我明天下午 2 点到您公司
吴：4 点吧，2 点约了人
以上几种反馈在广告销售里相对比较常见，当然，我们在实战过程中，客户的反馈是非常多样化的。

但是，不管客户给予何种反馈，你要做的就是应对完客户的反馈后，立刻紧接着就是约客
户见面，确定具体见面的时间。

确定见面时间要给客户选择，要给客户一个相对具体的时间，
要么周一周二，要么上午或下午。

最好不要超过两个选择，如果你给客户的时间客户不OK，客户肯定会说的。

这里千万不要问开放式问题，比如，“您什么时候有时间？”客户很大的可能会回“最近比较忙，没空，有时间了告诉你”。

这样容易被动。

如果在跟客户沟通的过程中，客户表示这周实在是没时间，没时间那就下周呗。

你应该说：“那我下周一再电话跟您确定具体见面时间”或者“那咱们暂定下周二下午，具体时间下周再跟您确定”。

在挂电话前有两件事需要做。

第一件，约好下次你要给客户打电话的时间（包括面谈也是
一样，走之前约好下次大概什么时间再见面，哪怕客户会忘记也没关系，只要在客户面前说过这话就行）。

第二件，加客户微信，“某总，您微信号多少？微信号是您手机号吧”，如果不是就问一下，马上拿笔记。

一通电话客户留给你的时间非常的短，思路一定要清晰，尤其是电话一接通的时候，一定要用
最清晰、最通俗易懂的语言介绍你自己，预设好所有客户可能会有的反馈，打电话之前尽量全
面的了解客户公司，客户公司的产品。

销售其实就是个概率游戏，不管你有多少年的经验，你都有可能被拒绝。

我们需要做的就是通过各种方法、技巧、专业等因素提高成功的概率。

所以，发现没？既然第一通电话是以约见为目的，基本不需要给客户提专业性的问题，而是以客户的提问反馈为主。

只要客户提出疑问，就是你约见客户的最佳时机。

那提问的最佳时机是什么时候呢？毋庸置疑肯定是在面谈的过程中。

那面谈过程中，应该如何提问？
好，下面介绍下广告销售中的黄金三问、钻石三小问
黄金三问
1. 问目标客户群
2. 问媒体投放策略
3. 问产品优劣势
钻石三小问
1. 问定义
2.问原因
3.问细节
黄金三问的问题是可以通过钻石三小问进一步深挖的。

比如，客户跟你说，他们的产品定位主
要是以中高收入人群为主，这个人群其实是很泛的，他定义的中高收入人群具体指的是哪一些人
群？具体收入范围是多少？大概的年龄段？（细节）为什么要选择以这类人群为主，是出于什么样的考虑？（原因）
如果是刚刚做广告销售，可以自己模拟练习一下。

黄金三问的每一个问题都可以进一步延伸出很
多问题，试试看你能写出多少个？问题后面标注到底是在问定义？还是在问原因？又或者是问细
节？
其实黄金三问、钻石三小问有时候也可运用到你跟客户的通话中，但你要把握好通话的节奏，尽量简短，别忘了你这通电话的目的。

通常情况下，第一次接触客户的时候，客户往往会有一点戒备心，在回答你提问的时候往往也不
会说的很具体。

所以在谈判的过程中，一定不要很生硬的提出这些问题（也不需要所有问题都问
一遍，后面会讲到），而是通过闲聊（客户所属行业、时事、生活等等）不断的穿插着你的提问，你的问题一定是自然的、应景的，不能刻意。

而且你还需要把控整个谈话节奏，引导客户最终
把你想知道的都问出来。

这个就需要长时间的实战经验了，当然这也不是一朝一夕的事情，需要我们不断去试错、总结。

那么，我们问这些问题的目的又是什么呢？
目的有两个：
了解该客户目前的现状，为接下来进一步的跟进做准备。

比如，客户一般都是在什么节
点做计划？具体什么节点投放？以往投过哪些媒体？客户不一定会告诉你他一年有多
少广告预算（当然你也可以通过进一步做关系让客户愿意告诉你，具体怎么做，各有各
的方法，自己看着办吧），但是你可以通过他以往投放过的媒体判断他可能有多少预算。

如果投你的媒体，他可能会愿意投多少钱？知道了这些信息，接下来你给客户做投放方
案的时候就更有底了。

就是要找到你现在卖的媒体与客户产品之间的切合点。

可以从三个方面去找切合点
1.受众群体的结合
2.媒体投放策略的结合
3.区域的结合
说白了，就是告诉客户我们的媒体是适合你的。