拜访回执
一、您对我们推荐的保险代理人满意程度：（打勾） □非常满意 □满意 □一般 □不太满意 二、您的投保资料确认：（电话号码请务必填写） 缴费账号： 联系电话： 联系地址： 邮 编： 三、客户建议： □非常不满意
客户签名：
放弃孤儿单服务确认函
业务员不能为孤儿单客户服务确认书 XX分公司客户服务部: 因 原因，本人不能 为公司分配的孤儿单客户 ，被分配保 单号码 身份证号码 服务，特此说明。
• 每月25日系统预分配，并将结果体现在E行销系统 • 营业部经理应在次月前2个工作日（遇节假日顺延），登录E行销系 统内对该预分配结果进行调整，但不得突破每类业务员可分配客户数 量的限制，无部经理的营业部由所在营业区区经理进行调整 • 营业区经理应在每月前5个工作日（遇节假日顺延）前完成E行销系 统的孤儿单分配审核工作
实收续期保费 < 5000元
≥ 5000元 续收保费的年期 第2至第5年度 第6及以上年度 缴费年期
A 实收续期保费额
5000元 B 1 0 C
孤儿单服务津贴 ＝A×B×C
5（含）年以下
5年以上
2％
3％
公司为业务员拜访客户提供的工具支持
首次拜访的推荐信函 (信函样式附后)
追加销售活动
95511和柜面保单信息查询中明确业务员作 为客户的服务人员的身份（非收费服务人员）
可查询的 报表
报表维度
指标的计算公式： *三个月开发成功率＝三个月内开发成功的客户数量/三个前分配的孤儿单客户数量*100％ 如计算4月份的三个月开发成功率时，分母为1月分配的孤儿单客户数量，分子为1月分配的 孤儿单客户截至3月末已经开发成功的客户数量。 **六个月（一年）开发成功率同上。
营销员在领取孤儿单服务津贴的同时，该孤儿单的继续率纳 入对营销员的继续率考核范围
项目组 二OO六年五月
目
录
孤儿单客户再开发的意义
孤儿单分配方案介绍
孤儿单分配的意义
孤儿单客户再开发的意义
保险行业的竞争，实际上就是
客户资源的竞争
良 好 的 客 户 资 源
庞大的客户群 忠实的客户群 高端的客户群
目前我公司的客户资源
得天独厚
目前我公司拥有高 达2200多万的优质 客户，占领了市场 的先机。
孤儿单分配方案介绍
相关概念解释 客户X分别在业务员A、B、C…..处购买了保险
若A、B、C…..均离职，则X为纯孤儿单客户
X所拥有的孤儿保单为纯孤儿单
若A、B、C…..部分离职，则X为非纯孤儿单客户
X所拥有的孤儿保单为非纯孤儿单
目前孤儿单分配体系
营销队伍
系统判断
收展队伍
保全队伍
业务员 离职
N
是否纯* 孤儿单 Y
业务员姓名 业务员代码 时 间
客户家庭关系确认申请
XX分公司客户服务部：
本人再开发客户 与孤儿单客户 关系。客户详细信息如下： 再开发客户信息 姓名 身份证号码 联系电话 投保保单号 公司分配的孤儿单客户信息 姓名 身份证号码 联系电话 投保保单号
证明材料（复印件）： □客户户口薄 □ 结婚证 □派出所出具的相关亲属证明 □出生证
客户筛选原则 该孤儿单客户拥有长 期险种的保单 营销员筛选原则 正式业务员，且入司时 间≥6个月 个人寿险13个月年度保 费继续率≥80%（未满一
该客户的年龄在50周
岁以下 该客户职业类别：1-4 类 该客户以标准体承保 无重大理赔记录 该孤儿单非自保单
年者继续率视同100％）
为
业务员姓名 业务员代码 时 间
孤儿单分配的意义
通过孤儿单分配及成功再开发，实现业务队伍与公司的双赢
公司 业务队伍
双赢！
公 司提 满高 意客 度户 对
服 务改 体善 系孤 儿 单 员 鼓 励 绩 优 和 增
我 管提 理高 能营 力业 部 自

降 低 投 诉 率

提 高 继 续 率

发 收 展促 入 进 提 组 升 织
1.新单的年保费（主险与附加险保费合计）达到RMB500元以上
2.新增附加险，年保费达到RMB500元以上 3.寿险主约增加保额所增加的保费达到RMB500元以上 4.万能险、投连追加保费，年保费达到RMB500元以上 5.以上2至4项的组合，累计保费达到RMB500元以上 *趸缴保单的保费按10％计算
面对机遇
业务同仁应该做什么？
珍惜客户资源，切实利用客户资
源 力争绩优，更广阔的职涯规划 鼓励增员，增员增市场 增加准主顾储备 加大拜访机会，提高拜访成功率
让我们共同努力
从此—— 孤儿保单不再孤独 客户资源源源不断 忠诚客户更加忠诚 业务同仁展露欢颜
Thank You!
业务人员 确认（收 展员无需 确认）
不接收
按保费最大化原 则，从大到小依 次与业务人员进 行确认
确认接收
非纯孤儿单分配流程
*该客户只有一个职招揽人员（营销员或收展员）
直接指定该业 务人员为非纯 孤儿单服务 若被指定业务人员为营销员且不同意 为该孤儿单服务，该孤儿单将按照纯孤 儿单的分配办法进行分配
理 良营 性业 发部 展管

面对机遇
营业部应该做什么？
及时、合理分配客户资源
利用这一契机加强市场及增员 开拓 围绕此活动掌控营业组日常经 营管理
面对机遇
营业组应该做什么？
培养更多的业务员成为钻石、见
习主任，以获取更多的孤儿单客 户资源 合理利用分配到的客户资源 加强对组员的追踪 可利用客户资源陪同新人拜访展 业，帮助新人
客户资源分配与再开发 期间服务人员的分配
区经理在E行销 系统中对匹配 结果进行审核
再开发期结束后服务人 员的分配
分配 给保全员 否 是否有区域 收展员 一年内 未成功
是
分配 给收展员
打印客户清单 给业务员
再开发成 功判断 成功
纯孤 儿单
分配给 再开发成功的 业务人员
客户的孤儿单 按区域匹配 服务人员（保全员）
非纯孤儿单分配整体流程
只有1个在职招揽人(包 括收展员和营销员) 业务人员确认 (收展员无需 确认） 不接收 按营销渠道纯孤儿 单分配办法处理 按最大保费原则分 配给业务人员 无业务 人员确 认接收
接收
非纯 孤儿单
系统分 单处理 有 业 务 人 员 确 认 接 收
有2个及以上 的在职招揽 人（包括收 展员和营销 员）
目前我公司的客户构成
比例稳定
目前公司的客户 构成中，绝大部 分是在职单，但 受营销规律的影 响，每年约产生 约10%的纯我们
意味着什么？
孤儿单客户
加保潜力巨大
寿险行业的潜力巨大
投保率
＝
投保件数
÷
人口数
美国 350% 台湾 110%
日本 700% 香港 90%
进行服务
进行服务
Y 形成 孤儿单 该区域 是否有 收展员 N
孤儿单分配流程
营销渠道纯孤儿单分配 • 流程一 营销渠道
产生的孤儿单
保单招揽人 脱落形成孤 儿单 非纯孤儿单分配 • 流程二
区拓渠道 产生的孤儿单
纯孤儿单按区拓现 行分单办法处理
非纯孤儿单分配
• 流程二
营销渠道纯孤儿单分配整体流程
筛选的优质纯 孤儿单客户拥 有的孤儿单 部经理根据既定 规则在E行销界 面将孤儿单客户 与业务员进行 匹配
向该孤儿单客户成功销售新保单 若新保单的投保人或被保险人是 该孤儿保单客户的直系亲属（专指 夫妻、子女、父母），也视同再开发成功** ** 若新保单的投保人或被保险人是该孤儿单客户的直系亲属，则营销员必须提供 相应的证明（如客户户口薄、结婚证、出身证等复印件或派出所出具的相关亲属证 明等）
新保单要满足如下条件噢
*该客户有多个职招揽人员（营销员或收展员）
按照保费贡献 度由大到小的 顺序指定业务 人员 若所有在职招揽人员为营销员且都不同 意为该孤儿单服务，则该孤儿单将按照 纯孤儿单的分配办法进行分配
*营销员若不愿意为该孤儿单服务，应在孤儿单清单签收后，于该清单注明的截止 日期前到营业区的柜面中心填写放弃孤儿单服务确认书（附后），否则视同默认 该分配结果。 **非纯孤儿单指部分保单的招揽人已经离职的客户所拥有的保单
纯孤儿单系统预分配办法介绍
系统预分配是在满足上述分配原则的前提下，在对两类人员进行分配时， 先按孤儿单客户资源回归原营业组的原则进行分配，组内资源不足时，可 调配其他组富余的资源，而具体在组内的匹配办法是（以其他业务员的分 配为例）： 业 务 员 按 照 分 单 上 月 产 能 排 序
客户1 业务员1 客户2 客户3 客户4 业务员2 客户5 客户6
半年内无客户投诉记录 分单前数三个月月均 FYC大于等于500元
LBS系统符合分单条件的营销员查询界面
纯孤儿单客户资源的分配原则
分 配 次 序 脱落业务员的推荐人、主任育英计划的营销员、公司钻石人 员*,每人每月分配客户数以6人为限 符合条件的营销员，每人每月分配客户数以3人为限
余下的在所有符合条件的营销员中再进行分配 *钻石人员指分单时前数三个月连续达到钻石标准的人员
由 高 到 低
客 户 按 照 年 交 保 费 多 少 排 序
由 高 到 低
… …
… …
LBS系统营销员分配到的孤儿单客户查询界面
行销支援系统营业部经理调整界面
纯孤儿单再开发成功后的孤儿单分配
业务员分配到 孤儿单客户
一年内进行 再开发 员被 开其 发他 成业 功务
开发成功
享受客户所有 孤儿单服务津 贴同时纳入继 续率考核
平安温馨提示函
尊敬的×××(先生/女士)： 您好！ 首先感谢您多年来对平安支持和信任，携手我们共同走过这些年的风雨历程。 为您办理投保手续的业务员因故调离了原岗位，为能使您拥有一份全面合理的保险保障，满足您 在不同人生阶段的保险需求和理财规划，为您提供更加专业优质的服务，中国平安人寿保险股份有 限公司特推荐优秀的保险代理人 ××× 登门拜访，协助您办理以下事宜： 一、对您所投保保单的信息进行维护。 二、帮助您了解平安最新的资讯、现代理财观念、同时为您提供更专业保险咨询服务。 三、通过保单检视找出您的保险漏洞，整理客户及家人投保资料，给您提供专业化的附加值服务 ；为您及家庭着想，提供给您家庭理财及全面保障的综合理念；保单存折中服务指南、理赔常识， 为您提供最切实有效的指导帮助。 我们将时刻以客户的需求为动力，锐意进取，积极创新，以更加优质和专业的服务为保护广大 客户的人身安全和财务安全而不懈努力！ 顺祝身体健康、事业顺利！ 中国平安人寿保险股份有限公司 2005年×月 代理人 代 码 地 址 电 话 全国统一服务热线：95511 平安网站：