海泊人家销售方案项目简介：海泊人家位于人民路与鞍山路交界处，总建筑面积7 万多平方米，共有住宅576 套。
为市北区今年重点开发的旧城改造项目。
新古典主义的建筑风格与完美的景观规划相结合，是同区内不可多得的高水平的居住社区。
一、营销方式1、营销策划与销售执行相结合。
营销策划的任务是确定机会，制定营销战略和计划，指导产品方案走向机会，销售执行是执行这些计划。
如果营销策划没有要求销售执行，从机会与计划的角度来看，虽然有好机会，但在执行中会无从把握；另一方面，如果在执行中，营销者没有从销售执行中了解实际情况并解决计划执行中的问题，营销计划就无法调整并达到最佳效果。
2、具体营销手段（1）行销要注意心理战表面上各项目在市场上进行行销大战，但项目各有特色，是否被客户接受，归根结底为客户的心理认知。
所以应该把行销的主战场放在客户心理上，尽可能的组合一切行销手段，多方位全角度打动客户，或者改变客户已经形成的观念，从而使其认知项目，最终促成购买。
（2）行销要重视实效性为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体行销手段的使用要重视效果。
整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略，使得行销过程更具连续性和统一性，有效的保证项目对外形象的统一和完整。
因此在整个销售过程中，“整合传播”将是最为有效的营销手段。
整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、直效行销、SP 促销、公关活动等手段的整体行销运作模式。
具体而言，整合传播包括：报纸广告、销售海报、楼书、展板等，统一的营销口径宣传，实现广告传播的整合。
新闻发布、专题研讨、庆典活动等互相推动，实现公关活动的整合；销售前期、内部认购期、公开发售期、强销期、续销期等前后连贯，实现销售周期的整合；现场售楼处、样板间等形象一致，实现销售地点的整合；分期付款、按揭、建筑分期等付款方式综合运用，实现支付方法的整合；折扣销售、赠物销售、抽奖销售等合理使用，实现SP 促销的整合；销售经理、专案、主管、代表等说辞一致，实现销售全体的整合；整合营销讲究系统组合，将各类营销方式作为一个整体优化运作，发挥最大效益。
3、建立分销网（1）利用发展商对外的影响力和关系，发布项目信息，并给予一定的价格优惠，以吸引客户购房；（2）鼓励客户带客户。
几户关联客户同时购房的，在原有价格基础上给予折扣优惠；对于已购房客户带来新客户的，视同多户购房，享受上述优惠，已交纳房款的根据付款方式作不同退回；销售分期：第一阶段：销售准备期（2003年3月-5月30日）第二阶段：内部认购期（2003年6月1日-6月15日）第三阶段：开盘及强销期（2003年6月16日-8月15日）第四阶段：持续期（2003年8月16日-11月30日）第五阶段：收尾期（2003年12月1日-）第一阶段：销售准备期本阶段的主要工作内容是为保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作，时间为2 个月，主要包括：1、建筑设计方面：户型、规划、设备、装修、会所、工程进度；2、现场准备方面：接待中心、样板间、工地包装、宣传展板；3、广告推广方面：项目整体思路、媒体组合、媒体计划、媒体预算；4、销售工具方面：模型、楼书、DM 、展板、广告牌、广告旗；5、人员准备方面：人员招聘、人员培训等；6、销售其他方面：销售资料、楼层销控、价格制定；7、参加春季房展会；8、其他。
第二阶段：内部认购期本阶段是在销售人员进驻售楼部后，先期预约先前登记客户到访，介绍产品内容，对销售人员先前培训验收并检查改正不足阶段。
计划为期半个月。
前提：1、销售资料到位；2、接待中心及样板间完成；3、人员培训完毕；4、其他。
工作内容：1、预约先前电话咨询的客户；2、接待来电来访客户；3、签定内部认购协议；4、媒体形象宣传；5、其他第三阶段：开盘及强销期本阶段是综合介绍产品内容，树立项目形象并全力销售、大力促进成交的关键阶段，计划为期3 个月，可根据实际销售情况进行时间调整。
前提：1、证件齐备；2、人员的强化培训完成；3、开盘准备的广告宣传品全部到位；4、其他。
工作内容：1、开盘前项目及发展商形象宣传；2、开盘前期准备；3、接待来电来访客户；4、首期媒体反馈；5、修正广告及媒体方案；6、客户调查分析；7、成交；8、办理贷款等手续；9、其他。
强销期工作内容：1、接待来电、来访客户；2、客户定期追踪；3、成交签约、办理贷款；4、全方位广告支持；5、客户调查分析（成交、未成交）；6、广告、媒体修正；7、促销活动的组织；8、业务人员再培训；9、每日业务人员工作总结及例会；10、其他。
第四阶段：持续期此阶段销售已经步入平稳阶段，因此需要在对前面阶段进行总结修正的基础上，调整策略，针对项目的工程进度方面，项目的整体形象方面以及客户的购买心理方面，及时调整广告及销售策略，促进项目的销售。
工作内容：1、追踪客户全面成交；2、减少广告发布量，加强针对性宣传；3、工程进度形象、整体形象包装；4、配合其他销售方式（促销活动、广告赠品，派发、邮寄传单等）；5、督促按揭及交款；6、媒体情况调查及分析；7、销售总结及销售策略的随时检讨；8、其他。
第五阶段：收尾期项目进行到本阶段，已经进入到销售淡季，本阶段是对淡季的再次努力也是对整个项目的收尾性工作：工作内容：1、接待来电、来访客户；2、全力追踪老客户；3、有针对性的组织客户联谊会及产品说明会；4、针对尾盘的促销活动；5、其他。
三、销售管理：1、开盘前确定各项销售管理制度1）行政管理制度：报表制度、考勤制度、值班接待制度、客户确认制度；2）培训制度；3）业绩考核及奖励制度；4）客户服务制度；5）财务制度；2、销售人员招聘及培训管理招聘：根据工作需要，招聘销售人员10名，客户服务人员2 名，人员应于4 月中旬到位。
根据简历和面试确定后，进行培训。
培训结束后，考核业务员基本知识、表达能力、服务意识、应变能力等素质状况。
四、广告策略：阶段划分：第一阶段：销售准备期（2003年3月-5月30日）第二阶段：内部认购期（2003年6月1日-6月15日）第三阶段：开盘及强销期（2003年6月16日-8月15日）第四阶段：持续期（2003年8月16日-11月30日）第五阶段：收尾期（2003年12月1日-）广告主题：城市中心的家广告创意表现：（1）电视片专题片：以写实手法为主，全面包括项目地理位置、交通、园艺、绿化、配套设施、物业管理、首期发售以及公司介绍等内容，是对项目总体规划理念经营模式较全面的介绍，该片是以销售为主要目的，主要为三维动画演示，刻录为光盘，在售楼部播放及客户赠送。
（2）报纸广告围绕海泊人家广告主题，深化和突出这一主题，进行如下诉求：突出项目重点，营造高品质生活环境；强力宣传本项目市区黄金地理位置，交通便捷；重点宣传本项目的建筑设计及园林绿化景观设计；突出开发公司的品牌及综合实力；挖掘自然环境、市区成熟配套、网络技术等为主题的广告题材活动宣传（3）户外广告由于户外广告的对象为流动的人群，在广告前停留时间短，所以要求广告效果、广告表现形式和创意简单明了，突出主题，越准确、简练，越突出效果，给人留下一目了然的印象。
（4）电台广告根据电台广告只有声音传播，不易记忆的特点，必须多频率的播出才可以。
（5）软文根据不同时期，项目销售进度，工程进度等分别进行软文攻势。
（6）促销礼品广告主要突出项目的名称、项目标志、主题广告语项目标准色和辅助图形加以表现形式形成独立的视觉艺术效果，达到加深印象和形象的目的。
入市前印刷品的设计、制作（1）沙盘、套型模型（2）精装楼书（3）折页（4）平面图（5）价目表（6）付款方式（7）认购指南（8）按揭须知（9）认购书（10）物业手册（11）促销礼品媒体选择：1、报纸《半岛都市报》、《青岛早报》，这两份报纸是目前青岛市发行量最大的报纸。
2、电台青岛交通台是岛城出租车及私家车行驶于市内时所收听的电台，建议在交通高峰时段播出。
3、车体广告公交车是岛城市民出行的最主要交通工具。
而且不管是否乘坐都可以看到，是最好的流动的广告，保持时间也相当长。
4、礼品参观楼盘的人群赠送小礼品，交定金及签购房合同时的礼品以及重大节日时赠送的关怀性质的礼品。
如仲秋节赠送精美月饼等。
5、软文报纸媒体刊登，可以选择在《半岛都市报》《青岛晚报》等的楼市周刊媒体安排：（1）前期以形象推广为主；（2）中期以功能性诉求兼形象推广为主；（3）后期以销售手段兼功能性诉求为主。
投放频率：准备期：5%内部认购期：10%开盘期：20%强销期：25%持续期：30%收尾期：10%五、价格策略：目前青岛房地产市场火暴，但是国家今年加大宏观调控力度，青岛市今年出台大量经济适用房项目，并实行统一定价，统一销售策略；银行调整贷款标准，抬高房产贷款的准入门槛。
众多的资料表明，今年的房地产市场竞争将异常激烈。
因此，我们建议本项目在开盘之初采取低价入市，低开高走的价格销售策略。
建议定价多层：起价4000元m,均价4200元/川，最高价4600元m。
高层：起价3800元m,均价4200元/ 〃，最高价4600元/讥建议至少有一套广告价的低价房，定价在3600元/川左右。
青岛永嘉（物产）咨询有限公司2003年3月19日备注：培训计划品文档资料，适用于企业管理从业者，供大家参考，提高大家的办公效率。
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