才制造压力
2、团队领导用人艺术 ——用好团队中的“马蝇”
有背景的
有优势的
欲跳槽的
若即若离，保 提供更有挑战
持距离
性的工作
提前清除
3、团队领导管理艺术 ——刺猬不要扎着刺猬
用感情与下属交流： 用纪律约束下属：
• 适当关怀
• 奖罚分明
• 与下属共享荣誉 • 坚持自己的原则
• 实施人性化管理 • 以身作则
（ （ （456）））打习跑嗑惯题睡性的反改暂对变时者你休的息调位5分置可钟和以，声先在言让开其发 （7）与会者发生争执 休会会，转移目
标
2、团队领导用人艺术 ——曹操用将，优势互补
张辽
年龄优势互补 个性优势互补 能力优势互补
李典
乐进
2、团队领导用人艺术 ——用鲶鱼激活沙丁鱼
鲶鱼效应
挖掘“鲶鱼”的方法： 推行绩效管理，用压力机制创造“鲶鱼效应” 构造竞争型团队，通过内部评选机制制造“鲶鱼队伍” 寻找团队中的潜在明星并加以培养，发现提升鲶鱼人
特征Ⅲ：知识与技能
• 了解邮政企业的历史、价值观以及优劣势 • 邮政产品、竞争者产品及相关产品知识 • 销售技能 • 客户服务的技能 • 处理客户异议的技能 • 时间管理技能
特征Ⅳ：信任
• 表明你既为自己也为别人的利益工作 • 表明指导你决策的基本价值观是一贯的 • 表现出你的才能 • 说到做到 • 开诚布公 • 公平 • 保密
-1
-1
-1
B
B
B
B
+1
+1
+1
+1
游戏——团队博弈
轮组 1 2
3*2 4
5*3 6
7*5
第二章：团队领导
销售经理的角色
•管家
•领队
•教练
学员提问：
为何选择唐僧做团队领导？
唐僧团队的性格分析
完美型 唐僧
力量型 孙悟空
猪八戒 活泼型
沙僧 和平型
领导的关键素质
◎严于律己 ◎善于思考 ◎注重细节 ◎激励 ◎ 敏锐的感觉 ◎执行的能力 ◎充满活力和激情
特征Ⅴ：参与
• 交往 • 信息共享 • 对作决定的影响
– 制定目标 – 分解任务 – 解决问题
特征Ⅵ：士气
高昂的士气是销售团队保持长久高绩效的动力
• 共同认可的价值观 • 利益分配是否合理 • 团队成员对工作的满足感 • 优秀的领导者 • 团队的内部和谐程度 • 良好的信息沟通
特征Ⅶ：凝聚力
• 强烈的归宿感 • 互相尊重 • 沟通顺畅 • 参与意识强 • 强的责任感和事业感
测试：团队领导能力
32-63：你没有跟上改变的节奏，要寻找最新管理风 格的方法。 64-95：你有一定的领导能力，但仍应集中精力克服 弱点。 96-128：你的表现非常优秀，千万不可自满而怠于 更上一层楼。
1、团队会议的管理
会议是团队管理的一个重要部分，是进行工作的 一个重要工具。
美国一项调查表明，经理级干部和专业人员每周 约花1/4的时间在开会。除了1对1的会议，三人以 上的会议平均所占的时间最多。
会议成本=2*A*B*C A—每小时全团队成员平均工资的3倍 B—参加会议的人数 C—召开会议的时间（以小时计算）
计算一下你的团队开会的成本是多少 ？
高效会议管理的措施
（1）准时开会，规定休息时间、准时结束会 议
（2）每两周至少一次会议，时间以75分钟为 宜
（3）明确会议的目的和议程，可以备忘录的 形式记录下来
• 多赞扬下属
• 公事公办
• 勇于承认错误
• 给下属改过的机会
• 果断决定
• 别指望留住所有人才
我们的力量
• 平均每一个人可以拉动85公斤 • 7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？
85×7=595
450
缺乏团队文化
学员提问：
为什么人多力量却不一定大？
4、销售团队文化的建设
• 团队文化价值观的提炼 • 团队文化的传播和巩固 • 培养团队精神
打造金牌团队
——大客户销售团队建设培训
我们的共同约定
团队组建
课程大纲
团队领导
团队沟通
团队激励
第一章：组建高绩效的销售团队
团队,
是成功的 主要因素
之一
1、组建高绩效团队的法则
1
2
3
2
1
领头人 精英
中流
培养
机动
创建我们的团队
• 队长 • 队名 • 队标 • 队歌
2、高绩效销售团队的特征
凝聚力
轮博弈只能出一张 （3）组长代表小组将博弈结果折成密封，带上讲台
进行展示 （3）每小组正一分，奖励100元；负一分，扣除
100元 （4）第一名奖励500元，并列平分所有奖金，最后
一名没收500元
游戏——团队博弈
评分表
A
A
A
A
-1
-1
-1
-1
A
A
A
B
+1
+1
+1
-3
A
A
B
B
+2
+2
-2
-2
A
B
B
B
+3
目标
承诺
士气
参与
技能 信任
特征Ⅰ：目标
共同的价值观和清晰、明确的目标是激发员工士气的 基础，共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目 标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力
• 区域的销售目标 • 个人业绩目标 • 个人人生目标
特征Ⅱ：承诺
• 销售团队对邮政企业的承诺 • 个人对销售团队的承诺 • 邮政企业对团队和个人的承诺 • 个人对自己的承诺
竞赛、定期评选先进模范典型制度，培训制度。 （5）培养建立学习型组织。
培养销售团队精神措施1：自信
• 你的“自我形象”由你来控制 • 改变委曲求全的思维方式 • 积极乐观地与人相处 • 挑最前的位子座 • 走路抬头挺胸，步速加快 • 练习当众发言 • 尽可能多地体验成功 • 每天运用积极的语言进行自我暗示
团队文化价值观的提炼
• 团队信念、道德观、行为总则、规章制度 、领导方式、企业形象、管理风格
• 风险偏好，回收周期，权力结构的配置， 职能侧重，利润分享
• 年度报表、商业媒介的文章、员工 。
• 北京王府井 “燃烧自己，照亮别人
” • 日本电子公司 “让一切都充满活力
”
• 丰田
“既要造车，又要造人
3、授之以渔 ——打造学习型团队
授之以渔 授之以鱼
做对了事情
以正确的方法做事情
4、如何使1+1>2 ——打造协作型团队
狼性文化
5、没有创新就没有发展 ——打造创新型团队
阿凡提的智慧 答案:换马
6、物竞天择，规则： （1）每小组募集500元人民币 （2）每小组分别发放印有A、B两字母的A4纸，每
自信、激情、乐观、”诚信、忠
诚 敬业、专注、勤
奋
团队文化的传播和巩固
（1）通过传统观点，非正式组织领袖进行传播。（ 如团队中的销售精英、技术能手等）
（2）开展丰富多彩的活动，包括文化娱乐、聚餐、 郊游、体育运动、社会公益活动、广播体操、拓 展训练、团队联谊等。
（3）利用宣传栏、照片、文章等载体传播团队文化 （4）建立相应的规章制度，包括奖惩制度 ，劳动