头发
（1）姐姐，您的头发就像你的气质一样， 飘逸潇洒。
（2）姐姐，您的头发又柔又顺，平时怎么 护理的啊？
快乐工作 ● 工作快乐
鼻子
（1）陈姐，您的鼻子真像《罗马假日》里的奥黛丽 赫本，太美了。
（2）陈姐，您的鼻子又高又挺，感觉很有立体感。
快乐工作 ● 工作快乐
对气质的赞美可以说：你真温柔，太有
快乐工作 ● 工作快乐
销售
回顾一下
非销的含义ห้องสมุดไป่ตู้
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类
•沟通方式 •怎么说
无关 相关 私密
快乐工作 ● 工作快乐
夸赞，提问，陈述 话题的延伸 有关话题
快乐工作 ● 工作快乐
当顾客不是一个人来店怎么办？
快乐工作 ● 工作快乐
结伴来店的顾客
注 顾 Ⅱ 主动为顾客提供饮水
客
Ⅲ
需 观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅
求
Ⅳ 如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问
快乐工作 ● 工作快乐
非销的沟通方式
夸赞式
提问式
陈述式
•夸的点要明确 •用开放式问题捕 •陈述积极让顾客
捉更多信息
愉悦的事实
•分清主次，夸赞 •2-8原则，引导
要结合人
•不宜聊得深入 •聊得时间过长影响 工作效率
•跟顾客本身密切相 关，可以观察得到 •让顾客觉得被人关 注，受重视 •容易讲话题转移到 服装货品的销售上
•过多谈及，让人感 觉被评头论足 •恭维式夸赞
快乐工作 ● 工作快乐
•沟通建立在一个良 好的信任基础上 •能发掘潜在需求 •容易成为老顾客
•话题太过个人，不 轻易聊及 •因人而异要把握话 题尺度
慰，你看这身衣服很有学院的风格……”
快乐工作 ● 工作快乐
朋友型的顾客
陪伴的言语很重要，适当询问 她的看法
“我觉得这件女人味十足的款 式很适合你的朋友，请她试穿 看看吧，你觉得呢？”
快乐工作 ● 工作快乐
情侣恋人型的顾客
男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以 尽量向另一半夸赞，让双方都愉悦
快乐工作 ● 工作快乐
非销的沟通方式
提问式
语言模板
•用开放式问题捕 捉更多信息
•2-8原则，引导 顾客让顾客说
•提问要真诚，把 握问题的尺度
•你的包哪儿买的 呀？
•你的孩子多大了 呀？
•你给妈妈挑生日 礼物吗？
快乐工作 ● 工作快乐
非销的沟通方式
陈述式
陈述式
•陈述积极让顾客 愉悦的事实
•幽默轻松的语言
（2）姐姐，我发现您真有眼光，这衣服穿你身 上是在太合适了，当然关键是身材好，要穿在 被人身上就不见的这么得体了。
（3）姐姐，您的戒指好漂亮，老公送的吧，真 像件艺术品。
快乐工作 ● 工作快乐
着装风格的分类
A 中性风格
1.帅气、干练
闻香识女人
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱 2.成熟—淑女、优雅
高贵、奢华 3.时尚、前卫
话题探讨 工作中大家是否用到非销?
快乐工作 ● 工作快乐
非销的目的
促使成交
达成共识
与顾客建立信任
快乐工作 ● 工作快乐
非销的含义
•非销的概念 •非销的作用
Why
快乐工作 ● 工作快乐
非销的含义
概念：
在与顾客沟通过程中 产生的与销售关系不 大的话题。
作用和好处：
1. 迅速取得顾客信任 2. 了解挖掘顾客的潜
销售技巧 如何赞美
快乐工作 ● 工作快乐
我们都知道，在现实生活 中我们无时无刻不在与人沟通， 无论是学习，生活，还是工作 中，我们都要与他们进行沟通， 那么如何才能有效的进行沟通 呢？
快乐工作 ● 工作快乐
赞 美！
快乐工作 ● 工作快乐
您被别人赞美过吗 ？你渴望 得到别人的赞美吗？
正所谓：美言一句三冬暖！
非销小贴士
1. 发自内心的真诚 2. 敏锐的洞察力来找到切入话题 3.保持积极敞开的沟通姿态 4. 尽量让顾客来说 5. 结伴而来的顾客一定要顾及陪伴的感受
快乐工作 ● 工作快乐
课程大纲：
1 异议的概念及重要性
2
异议的分类和处理技巧
3
实际销售案例演练
快乐工作 ● 工作快乐
1 异议的概念及重要性
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
快乐工作 ● 工作快乐
•沟通方式 •怎么说
How
切 入 点 非销的切入点
陈述性话题
非销售性话题的运用 赞美性话题
主动关注顾客需求
快乐工作 ● 工作快乐
Ⅰ
Ⅰ.主.动关注顾客需求
---以主动作为开场
动
关 Ⅰ 主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等
顾客让顾客说
•幽默轻松的语言
•发自内心真诚的 •提问要真诚，把 •真诚且明确的表 赞美最重要！ 握问题的尺度 达
快乐工作 ● 工作快乐
非销的沟通方式
夸赞式
语言模板
•夸的点要明确
•分清主次，夸赞 要结合人 •发自内心真诚的 赞美最重要！
•你的包搭配衣服 真漂亮！
•你的孩子真是太 可爱了！
•你给妈妈买衣服， 真孝顺！
“你男朋友真帅气，有点像某个明星” “你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋
友”
可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认可你 的服务和推荐的货品
“我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称，你 觉得呢？”
“你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿这件 衣服那么合适……”
快乐工作 ● 工作快乐
在需求 3. 减轻销售气氛，让
整个销售过程轻松 自然
快乐工作 ● 工作快乐
非销的含义
非销说什么
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
快乐工作 ● 工作快乐
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
天气，新闻， 娱乐八卦，旅 游景点，电影 ，娱乐，美食 ，电视节目， 汽车，运动， 杂志，……
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
A 中性风格
1.帅气、干练
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
B 女性风格
2.成熟—高贵、奢华
B 女性风格
3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意
C 休闲风格
2.运动、阳光
这些大家都熟悉吗！！！
高端大气上档次， 低调奢华有内涵。 奔放洋气有深度， 简约时尚国际范。 时尚亮丽小清新， 可爱乡村非主流。
5、从大环境……
如何来沟通非销话题
新顾客
再次光临
试衣前
无关话题
老顾客
试衣中
相关话题
买单时
快乐工作 ● 工作快乐
私密话题
非销话题的延伸 聊非销的最终目的？
聊 天？ 拉近关系？ 赢取信任？
发掘顾客需求
减轻销售气氛
快乐工作 ● 工作快乐
销售才是非销的最终目的！
减轻销售气氛
发掘顾客需求
销售
快乐工作 ● 工作快乐
•真诚且明确的表 达
•你背的包一定挺 贵的。
•你的孩子在童车 里睡得真香。
•妈妈知道你买给 她，肯定高兴。
快乐工作 ● 工作快乐
III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……
快乐工作 ● 工作快乐
4、 从购物袋 （从他所携带的购 物袋来切入话题）
快乐工作 ● 工作快乐
皮肤
（1）姐姐，您用什么化妆品，皮肤这么细腻。 （2）姐姐，您的衣服和皮肤配的真好，我觉得
您的皮肤配什么衣服都很协调。
快乐工作 ● 工作快乐
身材
（1）姐姐，您身材真标准，高个细腰，完全可 以当模特了。
（2）姐姐，您是怎么保持身材的？真比的上美 学里的黄金定律了。
快乐工作 ● 工作快乐
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有
朋友同学 女女结伴，也可能有男女结伴
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚
情侣恋人 的夫妻
快乐工作 ● 工作快乐
家长子女型的顾客
家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞 的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦
女人味了，你的样子很像某某明星，你很有内 涵，我要向你学习。
快乐工作 ● 工作快乐
四、以客人的穿衣打扮饰物去赞美
1、衣服、造型等 2、饰物，如包、首饰、丝巾、手表、手机
等
快乐工作 ● 工作快乐
项链、耳环、戒指、手包、衣服、鞋子
（1）姐姐，您戴的项链给人感觉不一样，清新 脱俗，与您的气质融为一体。
及时调整销售方案 顾客不在乎你说什么，在乎你怎么说
快乐工作 ● 工作快乐
1 异议的概念及重要性
2
异议的分类和处理技巧
3
实际销售案例演练
快乐工作 ● 工作快乐
专业知识类
销售情景1：
灰鸭绒没有白鸭绒好吧？
×
A1: 无言以对…
A2：都一样的
×
快乐工作 ● 工作快乐
解决方法
语言示范：
白鸭绒和灰鸭绒只是两种不同颜色 的鸭绒，其保暖度是一样。通常我们会 在深色面料的服装里填充灰鸭绒，浅色 面料服装里填充白鸭绒。