七、创业者的自我推介 从投资商看到你的商业计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年时 间，最常见的周期是三至六个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，投资 的进程就会越快。
被召见？先别高兴得太早！ 如果创业投资公司打电话约见你，那是一件值得庆贺的事，但不要高兴得太早， 因为在五分之一到十分之一的能够吸引创业投资公司注意力、有见面资格的项目计 划中，最后能顺利获得投资的项目只占十分之一。
第一次会面让哪些人参与
第一次会面可能是在投资商的办公室，更大的可能是投资商到创业企业来实地 考察。
*
如果是到投资商的办公室见面，应该带上主管销售和主管技术的副总经理，必 要的话也要带上财务总监；
*
如果是投资商到企业参观，一般要有三个人参加与投资商会面，一人主讲
(presenter)，一人辅助(back
3.4
竞争力分析
3.4.1
swot分析
3.4.2
第4章 总体进度安排与发展策略
4.1
项目总体安排
4.2
营销策略
4.3
盈利模式
第
5章 创业团队
5.1
创业团队
5.2
创业发起人
5.3
公司主营业务
5.4
组织机构及职能
第
6章 风险应对
6.1
风险分析
第
7章 远景规划
7.1
未来定位
7.2发展规划 因为完整版计划书容量太 大，无法上传至网页，请大家到**师范学院网路存储中下载，请登录栏输入用 户名mskcl;密码mskcl即可进入下载。
商业计划书的作用
*
做为企业的行动规划 写商业计划书的过程可以帮助企业家理清思路，发现许多原来没有考虑到的问 题，对于创业者来讲，预先准备好地图或找到向导，创业的旅程将会安全顺利得多。 虽然创业的实际执行情况一般都会与当初的计划有很大的出入，但是有一个深思熟 虑的企划方案和目标将大大增加创业成功的机率。
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针对不同的目标读者 对于天使投资人来说，可能一份几页纸的项目简介或执行摘要就够了，但如果 创业者想吸引投资公司的资金，一份精心准备的商业计划书是必需的。对于不需要 融资或只是准备吸引天使投资人的创业者来说，并没有必要花很多时间写详细的商 业计划书，但是起草一份简单的商业计划执行摘要是有百利而无一害的。
*
别忘了带动团队的其他成员
要保证主要的团队成员都充分了解商业计划的内容，并能有说服力地陈述其中 的思想。
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了解你要会见的投资商
与此同时，利用各种渠道了解你要会见的投资商，打个电话给与他们打过交道 的人，或者到他们的网站看一看，查一查最近有关他们的新闻。重点了解投资公司 以前投资过的项目及其目前投资项目的组合；可能的话，要了解一下投资家的个人 情况。所谓知己知彼，百战百胜。惟有如此，才能掌握协商和讨价还价的筹码。
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在演讲和回答提问的过程中，不要过多地讲技术细节，要多谈市场前景。
*
演讲的开头一定要引起投资者的兴趣，结尾一定要让人提起精神、建立起投资 信心。
态度决定一切 股权投资是一种基于双方的长期战略合作，良好的关系是合作成功的关键。因 此，企业家在一开始与投资公司洽谈融资时就需要抱着诚实和乐于合作的态度。
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简单与详尽
对商业计划书在创业投资过程中所起的作用人们有很多误解。有人认为酒好不 怕巷子深，一两页的项目介绍就足够了，认真准备商业计划书对于吸引投资完全没 有必要。也有人认为商业计划书越详细越好，写出上百页的商业计划书来，里面充 满了鉴定报告、报章摘要和大量的分析图表。事实上创业投资家根本没有耐心读这 么长的计划书。从另一方面来讲，也很难找到一个创业企业，其发展完全是按原来 的商业计划书实施的。创业投资家们的经验也表明，商业计划书越长越详细，后来 失败的可能性越大。
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准备电梯间演讲(elevator
pitch)
准备一个30－60秒钟的电梯间演讲，用最简洁的语言说明市场需求和你的解 决方案。
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准备一个简短的幻灯演示(powerpoint
slides) 一个精心准备的幻灯演示可以帮助你清晰描述口头语言难以表达的内容，引发 投资人的好奇心，加深投资人对你项目的印象。
*可能的话要准备一两个简短的实例，说明客户对你们的技术的需求和你们如何 成功解决客户的问题。
*虽然投资商都很重视投资回报和退出途径，但是这个问题由创业者来设计往往 显得很幼稚和不够专业，所以建议只在问到时才讲这个问题。
演讲的技巧
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演讲时要充满激情，有激情才会有感染力，有感染力才能给人以信心。
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演讲时间控制在20分钟左右，再准备20分钟的时间回答投资商提出的问题。
创业商业计划书 （商业计划书 , 创业）
创业/商业计划书 院校班级：指导老师： 【主联系人】 【职务】 【电话号码】 【传真号码】 【电子邮件】 【地址】 【邮政编码】 年月日 目录
第1章 执行总结
1.1
项目简介
1.2
公司概况
第
2章 项目介绍
2.1
创业背景
2.2
技术描述
2.3
前景分析
第3章 市场分析
也许你需要准备两份商业计划书
有时创业企业家需要准备两份不同的商业计划书，一份用于内部工作指导，作 为创业者自我规划的创业蓝图；另一份用于向投资商演示，供投资商评估企业用。 内部用的计划书可以估计乐观一些，包括计划实施的细节，目的是给内部员工一个 较高的而且具体的努力目标。对外用的商业计划书不用太详细，而且预测要保守一 些，这样才不至于令投资人失望。本章着重讲述如何撰写后一种。
第7章 愿景规划
7.1未来定位
7.2发展规划
第1章 执行总结
1.1项目简介
1.2公司概况
（1）公司名称：
（2）预计注册资本：
（3）公司性质：
（4）技术创新：
（5）公司特色：
第2章 项目介绍
2.1创业背景
2.2技术描述
2.3前景分析
第3章 市场分析
3.1
市场概述
3.2
市场需求程度调查
3.3
目标市场分析及定位
最有效的谈判方式是双方都能以理性的分析和开明的态度达成合理的而且对双 方有利的交易。不要在交易定价上过于执著，要在了解对方立场和对风险的考虑的 基础上，寻找替代方案和变通的交易结构。必要时需要准备放弃部分业务，在经营 战略或人事安排上做出妥协。
*
自视不要太高
很多融资企业在介绍企业发展计划时都盲目乐观地说他们的企业将在若干年之 后上市，到时企业身价百倍，投资公司将得到很高的回报，所以创业企业就值很多 钱。如果企业在融资时固执地持这种态度，是很难与投资公司谈拢的；特别是在资 本市场低迷的情况下，应该珍惜融资机会，尽快把企业做大，这样才能真正实现创 业者股份的价值。
做财务预测先要准备以下资料，历史资料年数越多越好：
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历史资产负债表
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历史损益表
历史现金流量表
营业收入预测
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可参比的财务比率 对于初创企业，按季度的现金流预测和逐月的费用预算是做融资计划保证企业 能正常运转的必须工作。而投资商也一定会根据企业的“烧钱”速度(burn
rate)了解企业的资金需求量。 财务预测需要说明收入确认的准则，特别是与境外投资者联系的时候，要注意 各国会计准则的不同，这也是为什么有经验的投资者更注重现金流量预测而不是损 益表预测的原因之一。
演讲时需注意的问题 除了按照顺序讲解幻灯演示的七个部分外，还需要注意以下问题：
*千万别浪费很多时间向他们讲述诸如互联网的历史或无线通讯的大好形势之类 的背景常识。
重点讲清楚机会的存在和你们把握机会的能力
如果创业企业已经有了很好的业绩，或者已经与业内知名公司建立起了合作关 系，也应该让投资商知道。
*在讲到市场机会时，不要强调你发现了某种需求，然后将满足这种需要，而是 预测到需要，并将创造市场。因为如果市场需求是显然可见并且非常重要，那么肯 定有人会比你反应还快。
亲自出面谈判
谈判必须由创业企业家亲自出面，不要让部下代理，这样可以显示谈判的诚意， 也便于企业家用个人魅力感染投资人。谈判时（特别是早期谈判）最好不要带律师 参加，因为律师过分注重细节，提议往往缺乏建设性，很可能导致谈判停滞不前。
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态度要友好
有些人在谈判时采取“要干就干，不干拉倒”的态度，或者对谈判中的理性分 析显得很不耐烦，企图以强硬手法获得对自己有利的投资条件。这种态度很可能破 坏友好气氛，把投资商气走，使谈判破裂。事实上双方应该冷静地寻找对双方都有 利的解决方案，创造性地设计交易结构。
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达到双赢目的
协议谈判是一个需要技巧的复杂过程。双方都应该以共同创造价值而不是分多 分少的态度进行协商。对于双方僵持不下的投资条件，应尽量寻找替代方案以消除 矛盾。协议中的权力、责任和利益分配方法等条款需要仔细斟酌构思，最终目的是 要达到一个双赢的结果。因为往后的合作是长期性的，所以任何可能伤害对方感情 的谈判“技巧”都是不可取的。
什么话不该说？
对提问的不同答案，会有完全相反的效果。
不该对风险资本家说的话包括“我们的项目预测是保守的”、“没有竞争”、 “下周我们将和某某公司签署一份协议”以及“竞争者的行动不够快”等。不幸的 是，风险资本家不止一次听到过这样的话。
当投资商问及创业企业需要多少钱时。绝对不要说：“多有多做、少有少做”， 或者“多多益善”。应该说：“我们希望最少能有五百万的投资，如果能够获得一 千万的话，我们的产品研发进度将会更快，市场拓展力度将大大增强。”如果你还 不知道如何对自己的企业作价，可以说：“我们以后再谈作价，现在先看这件事值 不值得做。”如果你对投资退出和资本运作并不熟悉，在回答退出途径时可以这样 回答：我们的工作重点是把企业做大做好，如果企业的利润和市场份额很高，不管 是被收购还是上市，投资退出的机会肯定会有。