一、营销体系的构成有人误认为 营销体系就是营销组织架构 就是营销管理 就是营销网络 就是区域管理 就是营销渠道……其实都是不够完整的。

现代化的营销体系应该包括 营销战略、营销组织、营销管理、业务流程、考核激励、财务核算六大部分。

营销战略包括 发展规划、营销计划、品牌策略、广告策略、新品开发。

营销组织包括 组织架构、销售队伍、岗位职责、营销网络、终端建设。

营销管理包括 产品推广、区域建设、促销策略、经销商管控、过程培训。

业务流程包括 产品定型、价格设置、订单管理、物流配送、促销反馈。

考核激励包括 政策制定、销量考核、返利兑现、人才升迁、分配机制。

财务核算包括 成本核定、价格审核、采购控制、资金周转、管理审计。

以上是企业营销体系较为完整的构成 每一个环节都不可缺少。

在实践过程中 许多企业有意识无意识已经在做其中的部分工作 使企业的经营能够持续 但是比较盲目、比较分散 缺少系统的思考和方案 缺乏完整的制度和到位的执行。

举例说明 有的电动自行车企业在开始办厂时就决定只做区域市场 产量控制在2 3万辆。

根据这个决策 这个企业的品牌策略、广告策略就相应简单 营销组织架构也没有必要十分复杂 营销管理也可以相应简化。

但是业务流程、考核激励、财务核算的所有内容仍旧必须完善 否则只能是一个手工作坊式的企业 一旦运行就会漏洞百出 导致企业走向失败。

再举例 一个年产20万辆以上的大型电动自行车企业 它如果没有较为完整的营销战略 没有3 5年的营销规划 没有相应的品牌策略、广告策略 就不可能建立非常适用的营销组织架构 营销管理和业务流程更加无从谈起。

这里我们强调一点 营销体系的关键是营销总体战略必须正确和清晰 战略错了 战术必然错误 战略对了 可以随时修正战术的错误。

希望电动自行车企业能够根据上述的营销体系 有意识地、主动地组织企业的决策层去完善各项工作 使体系早日建成并发挥作用 企业进入现代化管理的快车道。

如果按照营销体系的完整构架进行论述 文字势必累赘 本文就电动自行车企业关心最多的营销组织构架和营销管理 提出可运作思路。

二、营销组织的基本模式在我们为电动自行车企业咨询服务的过程中 有很多电动自行车企业询问 营销组织的模式到底应该选择哪种好 根据现代营销的理念和快速消费品多年的市场经验 营销组织的模式是根据营销渠道的模式来决定的。

所有的营销渠道大致分为三种 企业做市场 帮助经销商做市场 经销商做市场。

根据这三种模式 营销组织模式分别如下1、企业做市场的营销组织模式第一层次 营销公司总经理、营销总监第二层次 市场部、广告策划部、销售部、售后服务部、财务部、办公室第三层次 各地 区域 办事处第四层次 企业专卖店或直营店。

2、企业帮助经销商做市场的营销组织模式第一层次 营销公司总经理第二层次 分管副总经理第三层次 市场调研部、广告策划部、产品推广部、市场拓展部、大客户部、物流中心、销售管理部、售后服务部、财务中心第四层次 各片区经理第五层次 各地经销商。

3、经销商做市场营销组织模式第一层次 营销公司总经理、营销总监第二层次 市场部、广告策划部、销售管理部、售后服务部、财务部、办公室第三层次 各片区经理第四层次 各地经销商。

有不少的电动自行车企业并不是采取一种固定的模式 而是在部分区域自己做市场 在另外区域帮助经销商做市场 完全可以根据以上三种营销组织模式进行重新组合和变化 不要拘泥于形式。

三、营销体系的管理控制在营销体系的建设和运行过程中 往往会发生这样的情况 组织健全了 人员到位了 管理制度下发了 实施方案也有了 但由内部管理和控制薄弱 执行不到位 最终还是影响了工作 使企业停滞不前。

这里就提出了一个课题 如何对营销体系加强管理控制 提高团队的执行力 我们建议采用二元三角管控体系对营销体系进行管理和控制。

所谓二元 即企业的决策贯彻执行和市场的快速反应所谓三角 即公司内部组织的岗位职责、制度政策和业务流程。

通过三角之间的良性循环 相互支持、相互限制和互动来达成二元的目标。

通过岗位、职责的有效设置和落实来简化组织管理体系的建设 通过政策、制度的制定和实施来支持岗位职责和有效发挥 通过业务管理流程的优化来提高管理效率 通过三角的有效实施使领导的决策更准确、更及时 使正确的决策能更好的得以贯彻执行 根据市场的竞争需要 该体系给予系统的支持和快速而正确的决策。

二元三角原理的核心特点是岗位职责——通过增量带动存量的发展——优化企业现有的组织架构和岗位职责——责任真正落实到人制度政策——优化企业现有的制度政策——制定实用可操作的管理制度——制定、调整具有市场竞争力的销售政策业务流程——优化现有的业务流程和信息流程——明确各岗位的权限和时限——形成快捷的业务流程为市场提供支持平台在具体操作上 电动自行车企业在完成营销组织架构以后 必须制定每个部门的岗位责任制 通过岗位职责分析 选择最合适的人承担最合适的岗位 通过优化的业务流程设计提高管理的有效性 通过政策制度的系统建设 形成对岗位职责和业务流程的支持 逐步完善管理控制。

营销体系的建立和完善需要花费一定的资源 需要一段时间的磨合 甚至需要企业内部的调整。

但是这种投入是非常必要的。

家庭作坊和小企业的运作更多靠的是资金和吃苦精神 而现代化的公司运营靠的是体系的完善和管理的控制。

当大多数电动自行车企业都能够自觉建立营销体系 并且顺利运行的时候 整个行业就会因此上了一个台阶。

市场营销岗位一、什么是市场营销2004年美国市场营销协会 AMA 对“市场营销”做了最新的权威定义市场营销既是一种组织职能 也是为了组织自身利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值 管理客户关系的一系列过程。

这个定义诠释了三层含义一是市场营销是企业进行经营管理的一项重要职能二是市场营销是企业将自己创造的价值传播、传递给客户的过程性活动三是市场营销的最终目的是为企业自身的利益服务的 这是其存在的本质。

二、市场营销工作又包含或涉及哪些内容呢事实上实务操作中营销工作早在产品制成之前就开始了。

企业营销部门首先要确定哪里有市场 市场规模如何 有哪些细分市场 消费者的偏好和购买习惯如何营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门 让研究开发部门设计出适应该目标市场的产品。

营销部门还必须为产品设计定价 渠道和促销等计划 让消费者了解企业的产品 方便地找到已经上市的产品。

在产品售出后 还要考虑提供必要的服务 让消费者满意。

所以说 营销不是企业经营活动的某一方面 它贯穿于企业经营活动的全过程。

三、市场营销岗位有哪些有共性的工作职责呢依据企业所在行业特性、规模、管理规范程度、组织设置等不同 不同市场营销岗位的职责分工不尽相同 但还是具备如下几点共性1、市场调研和信息收集 建立市场信息档案 市场信息的分析2、制定公司商业市场营销政策 市场计划、推广策略 并贯彻、执行产品推广策略3、拜访重点客户 与重点客户进行商务谈判或会晤 进行客户管理4、对产品进行定价 进行渠道管理 制定广告、促销方案BD全名为Business Development.翻译成中文就是商务拓展.我相信任何一个中国人都不难从商务拓展这几个字看出BD的含义和意思,拓展,就是在原有关系上加深关系,比如你把你女朋友稍微拓展下,没准就成老婆了,当然还有种可能,就是拓展成陌生人了,这个例子也就看出来BD的关键点在于,什么时候拓展,从哪方面拓展,以什么形式拓展才能取得良好的效果.简单点归纳,就是时间,切入点,体现形式.这几点就是区分一个BD好坏的关键.很多人抱怨说,我的机遇没有别人的好,你看某某某,业绩又好,提升又快,而我总是那么点背.如果这句话是出自一个BD之口,绝对会被人鄙视.机遇是留给有准备的人,如果你所有的准备都是恰当的,机遇绝对会出现.所以,作为一个BD人员,千万不要抱怨上天的不公,命由天定,事在人为,当你有了抱怨,有了不满,就会影响你的直觉,你的判断力,这也就是平时不断念叨的:心态.一个商务合作或者是一个项目,它不可能马上被人所接受,当你接到这个项目时,你需要先考虑的是，这个项目的优势是什么,这也就是选择切入点.在分析优势的时候,请多使用换位思考,如果我是我的目标客户或者目标合作伙伴,我有没有必要加入这个项目,这个项目能带给我什么好处,反之,加入了这个项目会不会对我本身有负面影响,在这个时候,你需要自己说服你自己.如果你发现当你换位思考以后连自己都没法说服自己,那么要么这个项目是个垃圾,要么是你找错了切入点.当你觉得自己能被自己说服以后,请总结你的说服词,你会发现你的说服词中已经包括了这个项目的简介,参与形式,利益分析等等必备的要点,最后再进行文字的加工润色,形成文档形式发送给你的目标人群,再根据目标人群的回馈进行有效的解答,把说服你的那套道理搬出来说服别人,合作就是那么简单.拓展时间,这也是非常重要的一点,有谁见过真正想宣传的产品会放在周1-周5上班时间去宣传?反正我只听说过周末大卖场,还没听过周1大卖场什么的。

当你接到一个项目以后,当你选择了目标合作伙伴后,你一定得查查现在这个时间你的目标合作伙伴在干什么,他还有没有时间和精力来参与你这个项目.我曾经就犯过一个愚蠢的错误,那时间准备搞一个网络选秀项目,为了让更多人知道,让项目更有人气,寻找合作伙伴和合作媒体必不可少,我拿着项目计划书找到了sina娱乐的BD,说明来意以后,还没等我传项目计划书,对方就说,不好意思，我们现在也在进行一个论坛选秀活动,你的项目和我们的活动有冲突,所以我们暂时不能参与.我一看,果然如此,当时真觉得羞愧,连基本调查都没做就谈合作,就象打战不知道对方兵力情况一样,前车之鉴,大家一定要记住,知己知彼,方能百战百胜.选目标合作伙伴,又是一个考验BD的活儿,选秀就找娱乐网站,软文就找咨讯网站,财经类项目就找财经网站,最好能对应上,比如一个网络搞怪表演比赛,你就应该去找视频网站,你要找一个搜索类网站,别人只有哭着问你找我们干什么?看起来简单，但是实战的时候还是有一定技巧的,一定要头脑清晰.也有很多人问,BD和PR有什么关系?(PR=公关)这很明显,当然有关系,要拓展,必然有公关,但是反之,有公关,不一定是拓展,我公关可以只为了维护原有关系,可以是为了挽回我的一些负面影响,所以说,BD>PR.一个优秀的BD,需要广泛的知识面,不求你面面懂,但求你面面知;良好的口才和表达能力,是一个BD的基础;优秀的人缘,广阔的人脉关系,是你步入精英BD必备的.良好的心态,不轻易被困难和打击打倒的人,是最容易成功的BD.。