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采购战略计划与公司的方针目标
公司使命、战略、长期计划
公司年度计划与目标
采购方针、战略、长期计划
采购年度计划与目标
供应市场定位战略 供应商发展战略 供应商品质战略 采购成本与价格战略
采购人员培训发展战略
采购降价行动计划 供应商质量改进行动计划 供应商优化行动计划
采购培训计划
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采购战略关注的问题 自制~购买； 从国内市场购买~从国际市场购买； 单一供应源~多供应源； 与供应商保持什么关系； 采用什么合同形式……
顾客定期向供应商提供物 料需求计划 年度协议（＞1 年） 质量协议 价格 + 降价目标
设计伙伴 战略考虑
1 -5 年 供应商保证 供应商早期介入设计 及产品质量标准 顾客审核 电子数据交换系统
设计合同 质量协议等 公开价格与成本构成 不断改进降低成本
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供应商分类模块
重点商业型
供应商 对
本
公
司
的 商业型
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（2）采购物品的分类模块
集中采购品 （集中竟价）
重
要
正常采购品
性 （系统化采购）
战略采购品 （伙伴关系）
瓶颈采购品 （确保供应）
供应风险
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采购物品的分类及策略
伙伴关系
集中竟价
确保供应
系统化采购
目的 建立长期的合作关系 获取最低价格
保证供应、维持生产的 减少供应商、提高工作
连续性
效率、提高标准化程度
适用于 战略采购品
集中采购品
瓶颈采购品
正常采购品
做法
准确地预测需求 提高对产品、市场认 准确预测未来需求 开展联合集中采购
进行供应风险分析 识
进行供应风险分析 按产品大类或产品群
谨慎选择供应商 寻找备选产品或供应 排出供应商优先次 采购
分析综合成本
商
序
产品标准化
滚动采购订单
在供应商间调整订购 准备应急措施与方 制订有效的作业程序
采购支出多，影响能力较强； 供应商目标：降低成本+确保供应质量和 连续性。
建立伙伴关系、联盟、渗透等。
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3.供应市场调研与分析 ——SWOT分析。 优势（S）； 劣势（W）； 机会（O）； 威胁（T）。
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SWOT分析
优势(Strengths)
• 本地区最大的购买商，购买量占到当地市场的60% 以上
行业保护、规则
潜在进入者
资产专用 退出的一次性成本 与其他公司的相互关系
各国之间的资本流动
情绪障碍
关税、外汇
进入者的威胁
政府与社会限制
向竞争对手提供的帮助 供 方
现有竞争者
上游企业 讨
供应方
价
还 价
现有企业之间的争夺
实
供应商的力量
力
替代品或服务的威胁
买
方 讨
下游企业
价
购买方
还
价
实 买方的力量
力
重要买方的数量
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（2）采购决策的制定程序 确定采购目标； 收集企业内外信息； 拟定全部可行方案； 选择满意的方案； 实施与反馈。
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（3）采购决策的拟定方法 观察法； 采购人员估计法； 经理意见法； 特尔非法； 数学模型法。
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严防无理性采购决策发生
拍胸脯上项目； 拍脑瓜定计划； 拍大腿做砸了； 拍屁股走人。
重 要
供应商
性
伙伴型
供应商
优先型
供应商
对供应商的重要性
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建立供应商伙伴关系的益处
缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活性； 减少原材料、零部件库存，降低费用、加快资金周 转； 提高原材料、零部件的质量，降低非质量成本； 强化供应商沟通，改善整体供应链； 共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速 度； 共享管理经验、推动企业整体管理水平的提高。
第2章 采购战略管理
开篇引言
企业的CEO 如果不能意识到采购战略的重要性， 很容易在成本和利润的魔咒中 迷失自己的方向，陷入降价、裁员、 再降价、再裁员的恶性循环。
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2.1 战略与采购战略 1.企业战略 ——企业在总结历史经验、调查现状、
预测未来的基础上，为谋求生存和发 展而做出的长远性、全局性的谋划或 方案。
彼得.卡拉杰克 (Kraljic Model)模型。
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彼得.卡拉杰克 (Kraljic Model)模型
高 机 瓶颈型 会 、 风 险 常规型
关键型 杠杆型
低
少
支出水平
多
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（1）常规型 有大量供应源、支出少；（无需多管理） 办公用品、清洁服务、一般生产用品； 供应商目标：降低采购管理费用。
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采购计划的重点：如何获得足够数量的原材料、 零部件。
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（3）影响采购计划的因素 年度销售计划； 年度生产计划; 用料清单； 物料消耗定额； 存量管制卡； 劳动生产率； 价格预期。
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案例分析 某集团采购策略
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•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力 成就未 来。2 0.11.2520.11.25Wednesday , Nov ember 25, 2020
有效控制订单变化 量
案
采用计算机系统
对供应商实施考评 优化价格
建立适当库存
开展联合集中采购
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（3）供应商关系的演变
二十世纪 60—70 年代
二十世纪 80 年代
二十世纪 90 年代
图示
特征 市场特点
采购运作
竞争对手 许多货源，大量存货，买卖双方 是竞争对手
以最低价买到所需产品
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（5）独家供应的成因 伙伴型供应商发展的要求； 专门制造的高科技、小批量产品； 保密； 工艺性外协如电镀、表面处理等； 产品开发周期短，需供应商全力配合……
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独家供应的优劣
节省时间和精力，有助于与供应商发展伙伴关系； 双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本 等方面共同改进。
依赖供应商、可能导致风险： 供应商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应 变、革新主动力； 供应商可能会疏远市场，以致不能完全掌握市场的 真正需求； 企业本身不容易更换供应商。
（2）杠杆型 有大量供应源、支出大； 供应商目标：降低价格和总成本。
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（3）瓶颈型 很少供应源、非常专业的产品和服务；
设计需要新技术，或允许偏差很低的物品；
采购支出少，无法影响和控制； 供应商目标：降低风险。
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（4）关键型 很少供应源、非常专业的产品和服务；
使公司产品区别于其他公司产品，或具备成 本优势的基础，对公司盈利贡献大；
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2.2 采购战略的制定过程
确定需求； 描述需求的性质、确定供应战略； 供应市场调研与分析； 设定目标并进行差距分析； 制定采购战略和目标； 贯彻实施战略； 控制结果和绩效回顾。
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1.确定需求
——根据公司、业务单位战略，确定所需资源。
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2.描述需求的性质、确定供应战略
“80/20”规则
帕累托（巴雷托、柏拉图、巴雷特）分析法； 主次因分析法 ； ABC分析法； 分类管理法； 重点管理法； ABC管理法……
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采购战略的类型 保证供应战略； 低成本战略； 供应支持战略； 环境变化战略； 竞争优势战略。
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采购战略的目标 降低成本； 新产品开发； 减少供应商数量； 保证供应。
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采购战略的影响因素 本公司在供应链中的地位； 供应市场的性质； 需求所处的生命周期； 政府干预程度； 需求方管理战略的能力……
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（4）影响采购决策的5种人 决策人； 财务人员； 支持人员； 技术人员； 使用人员。
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2.采购计划
——为满足企业需求，在某一时间内，对采购 的内容、时间、数量及采购作业进行的计划 活动。
（1）采购计划的内容 采购认证计划； 采购订单计划。
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（2）编制采购计划的目的
保证供应，防止供应中断； 避免库存过多，积压资金，占用储存空间； 配合公司生产计划与资金调度； 选择有利时机购入物料； 确定物料耗用标准，管制物料的采购数量和成 本。
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一 名。17:36:3617:36:3617:3611/25/2020 5:36:36 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想 保安全 ，常把 弓弦 绷。20.11.2517:36:3617:36Nov -2025-Nov -20
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重于泰山，轻于鸿毛。17:36:3617:36:3617:36Wednesday , Nov ember 25, 2020
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5.制定采购战略和目标
供应商数量及订单比例； 后备供应商； 合同跨度和类型； 采购地点； 供应商的参与； 与供应商的关系类型。
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（1）自制或外购决策因素
公司战略：核心业务？产品、技术与工艺发展战 略？ 产品开发能力及工艺水平：核心零部件？安全性、 技术与工艺是否易达到？ 质量：质量体系、质量水平、检测与控制手段、过 程控制能力、质量改进能力； 供应和企划：供应的可靠性与灵活性、供应周期及 缩短、库存量控制、运输及距离、进出口手续、计 划安排水平及方式、MRP的运用、EDI的使用； 成本：自制与外购的成本、零部件价格、投资以及 及其效益。
机会(Opportunities)
• 供应商开采能力的扩大需要大稳定的采购量的支持 • 可以利用新进入的供应商和自己开采的矿山
威胁(Threats)
值得利用的现有优势
需要创造优势
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迈克尔·波特的五种力量模型
潜在的资源分流
供
方
讨
价
上游企业
还
供应方