最新AS9100D：2016全套(程序文件+表单)
质量记录清单
说明：在使用过程中可根据实际情况进行调整和修订。

当顾家有保存期限要求时，按顾客要求执行。

市场开发与产品要求评审控制程序
2017-1-1发布2017-1-1实施
股份有限公司发布
前言
本标准由股份有限公司提出并归口。

本标准主要起草单位：股份有限公司
本标准批准人：
本标准审核人：
本标准参加编写和会审人员：
本标准主要起草人：
本标准于2017年1月1日首次发布
修订记录表
市场开发与产品要求评审控制程序
1 目的
为确保顾客的需求和期望得到充分地理解、确定和满足，特制定本程序。

2 适用范围
适用于市场开发以及对顾客要求的识别、确定和评审，签订合同和合同执行管理。

3 职责
3.1 销售部
负责与市场开发和产品要求确定、评审的归口管理。

a)负责公司及产品宣传，与潜在客户群体接触，收集顾客需求信息。

b)负责识别、确认顾客的需求和期望，组织对产品要求进行评审，根据评审结论与顾
客签订合同。

c)对合同执行情况进行跟跟和管理。

d)就售前、售中和售后与顾客进行沟通。

3.2 生产中心
a) 参与产品要求的评审，负责生产能力的评审和交期风险的识别。

b) 负责产品生产，按时完成合同约定的产品生产。

3.3 技术中心
a) 参与产品要求评审，负责技术能力的评审和技术风险的识别。

b) 负责产品过程中就技术问题与顾客进行沟通。

3.4 品质二科
a) 参与产品要求评审，负责质量保证能力的评审和质量风险的识别。

3.6 供应部
a) 参与产品要求评审，负责采购/外协产品的交货能力的评审和采购/外协周期的风险识别。

3.7 财务部负责对价格的评审和财务风险的识别。

4 工作程序
4.1 市场开发
销售部市场人员贯彻公司确定的营销策略，主动营销，通过各种展销会、网络媒体、邮件、电话、传真、拜访客户等可行的方式介绍本公司的能力、产品和服务，技术中心技术人员对市场需求进行调研，同时倾听顾客的呼声，了解顾客对产品和服务的需求（包括已供货客户和潜在客户），及时回答顾客的征询，初步确定客户意向。

4.2 顾客需求的确定
销售部通过顾客走访、电话沟通、传真、邮件、展销会、老客户介绍以有老客户的延伸产品等各种途径识别顾客对产品的需求与期望，根据顾客规定的订货要求（如合同草案、技术协议草案及口头订单等），填写在《产品要求评审表》中：
1)顾客明示的产品要求，包括产品质量要求及涉及可用性、交付、支持服务（如运输、保修、培训等）、价格等方面的要求；
2)顾客没有明确要求，但预期或规定的用途所必要的产品要求。

这是一类习惯上隐含的潜在要求，公司为满足顾客要求应作出承诺；
3)产品和服务适用的国家强制性标准及法律法规的要求。

4)本公司任何附加的要求。

5)与产品有关的特殊要求。

销售部应根据相关的产品信息组织报价，将报价信息反馈至财务部，财务部负责审价。

4.3 对产品要求的评审
在投标、接受合同或订单之前，销售部应对已识别的顾客要求及本公司确定的附加要求组织相关部门对标书、合同中规定的产品要求实施评审。

4.3.1 评审内容
产品要求的评审应在投标、合同签定之前进行，应确保：
1)产品要求（包括顾客的要求和公司自行确定的附加要求）得到规定；
2)顾客没有以文件形式提供要求时（如口头订单），顾客要求在接受前得到确认；
3)与以前表述不一致的合同或订单要求（如投标或报价单）已予以解决；
4)公司有能力满足规定要求，产品的特殊要求已得到确定。

5)运行风险（如：新技术、短期交货、法律法规要求、顾客强制要求的加工方法及设备、顾客要求的PPM值和Cpk值等）得到识别，并确定有能力解决。

4.3.2 合同的分类
1)常规合同：对公司定型产品、成熟产品、长期生产的批量产品所定的合同（老产品）。

2)特殊合同：常规合同以外的所有销售合同，如新产品开发或有定型产品改进要求的合同（新产品）。

4.3.3 评审方式及内容
销售部负责将《产品要求评审表》交相关部门进行评审。

a)对于常规合同：
生产中心对生产能力、交货日期以及交期风险进行评审；
供应部对物料采购/外协能力、按时交货能力以及存在的风险进行评审；
销售部对合同条款的适用性、完整性、明确性以及相关法律风险进行评审；
财务部负责评审收款条件是否合理，本公司是否有足够的资金保证能力以及财务风险。

总经办法务部门对合同的合规性进行法律审查和法律风险评审。

由相应负责人填写《产品要求评审表》相关栏目并签名确认，然后由销售部综合各部
门意见，形成评审结论，经主管领导批准后即完成评审。

b)对于特殊合同：
技术中心应评审新产品的开发能力（包括对顾客潜在要求及与产品有关的法律法规要
求的评审）；品质二科应评审新产品的质量保证能力以及存在的风险；
供应部对物料采购/外协能力、按时交货能力以及存在的风险进行评审；
销售部对合同条款的适用性、完整性、明确性以及相关法律风险进行评审；
财务部负责评审收款条件是否合理，本公司是否有足够的资金保证能力以及财务风险。

总经办法务部门对合同的合规性进行法律审查和法律风险评审。

各评审部门在《产品要求评审表》中签名确认，销售部形成评审结论后，报主管领导
批准后即完成合同的评审。

c) 对于电子订单、口头订单（电话订单）和网络下单，销售部填写《订单评审表》，
按4.3.3条款的规定组织进行评审。

4.3.4在评审过程中，当不能满足或不能全部满足顾客的要求时，销售部人员应与顾客商
讨可接受的要求。

4.3.5当评审人员对产品要求中有关内容提出问题或修改建议时，由销售部负责与顾客联系，征求其书面意见。

4.3.6 销售部负责保存《产品要求评审表》、合同及其他相关文件，包括对于评审过程中提出的问题的解决及评审结果的实现等跟踪措施的记录。

4.3.7 产品要求评审的结论有三种：
a) 可以签订合同或可以承接项目，营销人员与顾客签订合同；
b) 与顾客沟通或采取措施后签订合同(承接项目)，营销人员负责与顾客进行沟通，落
实相关的问题，或责任部门制定相应的措施并落实后，经销售部确认后，方可与顾客签订合同。

c) 暂不签订合同或承接项目，营销人员与顾客进行沟通，说明不能签订合同的原因。

4.4 合同的管理
合同或技术签订后，销售部应及时将合同信息录入U8系统。

销售部计划人员向技术中心和生产中心下达生产任务。

在合同执行过程中，销售部营销人员应对合同的执行情况进行跟促，发现合同执行情况与顾客保持联系，当发现进度滞后可能影响交期时，应及时与顾客沟通，征得顾客谅解。

4.5 产品要求的变更
当产品要求由于某种原因需要变更时，相应的文件（如合同、订单确认表等）应得到修改，销售部将修改的内容传递给相关部门，以确保有关人员了解所变更的要求。

当产品要求发生变更影响到顾客要求时，其相应文件的修改应征得顾客同意。

必要时，对更改的内容还需再评审，填写时填写《产品要求修订评审表》，经涉及部门评审后实施。

5 相关流程
5.1 《产品要求确定与评审流程》
6 支持性文件
6.1 《中华人民共和国合同法》（1999年3月）
6.2 《产品交付与顾客服务控制程序》
7 质量记录
7.1《产品要求评审表》表AS02-01
7.2 《产品要求修订评审表》表AS02-02
7.3 《订单评审表》表AS02-03
7.4 《合同台帐》(U8)
Q/ AS02-2017 版次：A/0
产品要求评审表
□常规合同□特殊合同№.
注1：评审时确定的打“ ”，否定的打“×”，并写出修改或补充意见；“▲”为评审项目。

产品要求修订评审表。