1.2 前面收集方法及渠道中前两点都需要 对原有客户资源进行有效整合， 对原有客户资源进行有效整合，第三点中 提及的通过网站公告进行信息收集， 提及的通过网站公告进行信息收集，在此 处重点讲述。 处重点讲述。 通过媒介（报刊、网络、 通过媒介（报刊、网络、政府信息公告 ），其中网络很重要 其中网络很重要， 等），其中网络很重要，政府信息公告是 我们只要的收集信息标是公开进行的，无论何种 方式，都会发布招标采购公告， 方式，都会发布招标采购公告，因此都可 以在网站查询到。 以在网站查询到。
投标是指：投标人接到招标通知后， 2、 投标是指：投标人接到招标通知后，根据 招标通知的要求填写招标文件， 招标通知的要求填写招标文件，并将其送交 采购机构的行为。在这一阶段， 采购机构的行为。在这一阶段，投标商所进 行的工作主要有：申请投标资格，购买标书， 行的工作主要有：申请投标资格，购买标书， 编制和投送标书、投标价格制定等等。 编制和投送标书、投标价格制定等等。
（4） 初始报价：一般是作为药品分组的程序，不进行淘汰， 初始报价：一般是作为药品分组的程序，不进行淘汰， 报价时按现价或是最高零售价报价即可。 报价时按现价或是最高零售价报价即可。 （5） 竞价 竞价是在报价之后，同竞价组有3 1) 竞价是在报价之后，同竞价组有3个以上厂家报价的进 入 竞价程序。 竞价程序。 一般应该分为2 次竞价， 2） 一般应该分为2到3次竞价，后一次报价不得高于前一次 报价。 报价。 3) 在报价结束后，公开报价信息， 在报价结束后，公开报价信息，系统将自动把同竞价组 所有品种最新报价按照由低到高顺序排列， 所有品种最新报价按照由低到高顺序排列，依据进入该 流程的实际报价厂家数，进行末位淘汰， 流程的实际报价厂家数，进行末位淘汰，剩余厂家品种 进入下一轮竞价报价。 进入下一轮竞价报价。
2.2、目录增补：有些地方招标前会发布信息 、目录增补： 增补目录，如山东和河北等， 增补目录，如山东和河北等，有些是招标公 告中会说明是否可以增补，如没有说明， 告中会说明是否可以增补，如没有说明，需 经过各渠道询问， 经过各渠道询问，因为如果连自己的产品都 不在目录中，下一步的投标就无法进行。备 不在目录中，下一步的投标就无法进行。 注3 2.3、确定被授权人 ：被授权人作为我们整 、 个企业所有品种去参加投标，包括买标书， 个企业所有品种去参加投标，包括买标书， 递交资料，报价，议价，配送协议， 递交资料，报价，议价，配送协议，中标通 知书等等。 知书等等。
（3） 在参加的各省招标中评审规则 报价、竞价、议价谈判（ 1、 报价、竞价、议价谈判（议价又分为面 对面谈判和人机对话）（ ）（这是各省比较常使 对面谈判和人机对话）（这是各省比较常使 用的评审规则） 用的评审规则） 报价、竞价、议价谈判、 2、 报价、竞价、议价谈判、差比价入围 广东） （广东） 报价——结果（海南） ——结果 3、 报价——结果（海南）
招标和投标
医药招标是指：采购方根据已经确定的采购需求， 1、 医药招标是指：采购方根据已经确定的采购需求， 提出招标采购项目的条件， 提出招标采购项目的条件，向潜在的供应商或承包 商发出投标邀请的行为。招标是招标方单独所作所 商发出投标邀请的行为。 为的行为。这一阶段， 为的行为。这一阶段，采购机构所在经历的步骤主 要有：确定采购机构和采购需求，编制招标文件， 要有：确定采购机构和采购需求，编制招标文件， 发布采购公告或发出投标邀请，进行投标资格预审， 发布采购公告或发出投标邀请，进行投标资格预审， 通知投标商参加投标并向其出售标书，组织召开标 通知投标商参加投标并向其出售标书， 前会议等，这些工作主要由采购机构组织进行。 前会议等，这些工作主要由采购机构组织进行。
医药招标定义
1、药品集中采购: 是指医疗机构采用联合采购方 药品集中采购: 式购买药品和伴随服务的行为。 式购买药品和伴随服务的行为。采购方式包括公开 集中招标采购和竞价采购。 集中招标采购和竞价采购。集中招标采购是指医疗 机构以招标公告的方式， 机构以招标公告的方式，向所有潜在投标人进行公 开采购，操作流程上是根据招标人的主观评审、 开采购，操作流程上是根据招标人的主观评审、投 标人资质的客观评价以及投标人的报价等综合因素 确定成交品种的交易方式。 确定成交品种的交易方式。 集中竞价采购是指医疗机构以网上竞价公告的方 邀请不特定的医药企业， 式，邀请不特定的医药企业，对拟采购的药品进行 公开的动态竞争性报价， 公开的动态竞争性报价，并直接通过价格竞争或其 它客观评分确定成交品种的采购方式。 它客观评分确定成交品种的采购方式。
1.1.3 通过媒介（报刊、网络、政府信息公 通过媒介（报刊、网络、 告等），其中网络很重要， ），其中网络很重要 告等），其中网络很重要，政府信息公告是 我们只要的收集信息方式。备注2 我们只要的收集信息方式。备注 1.1.4 横向交流：朋友介绍内部信息。临床部 横向交流：朋友介绍内部信息。 来说， 来说，从我们产品的代理商询问信息也很重 要。
3.2、 制作标书 、 仔细阅读招标文件内容， 仔细阅读招标文件内容，了解当地招标的要 求、招标特点、评标规定等。必须按照采购 招标特点、评标规定等。 文件格式要求制作投标文件， 文件格式要求制作投标文件，不得擅自更改 附表内容、格式，将投标文件制作完整美观， 附表内容、格式，将投标文件制作完整美观， 在投标截止日期前十天左右寄达， 在投标截止日期前十天左右寄达，以便投标 文件出现问题时能及时补充材料。 文件出现问题时能及时补充材料。
二、药品生产企业投标工作流程 药品生产企业投标工作流程
1、收集招标信息并进行公示 、 如何收集全国的药品招标信息， 如何收集全国的药品招标信息，主要是 明确收集方法与渠道： 明确收集方法与渠道： 1.1 收集方法与渠道有以下几点： 收集方法与渠道有以下几点： 1.1.1各地区域商务经理对所在区域招标 各地区域商务经理对所在区域招标 信息关注收集与反馈。 信息关注收集与反馈。 1.1.2合作客户及参加过招标的区域，主 合作客户及参加过招标的区域， 合作客户及参加过招标的区域 动向其询问当地招标信息。 动向其询问当地招标信息。
药品集中招标采购 工作流程
2010招标的定义
招标的定义
招标是指在一定范围内公开货物、工程 招标是指在一定范围内公开货物、 或服务采购的条件和要求， 或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人 参加投标， 参加投标，并按照规定程序从中选择交易对 象的一种市场交易行为。 象的一种市场交易行为。
2、招标人：是指参加药品集中采购活动的医 招标人： 疗机构。 疗机构。 投标人：是向招标人提供药品的药品生产、 3、投标人：是向招标人提供药品的药品生产、 经营企业（进口药品一级代理商）。 经营企业（进口药品一级代理商）。 经办机构： 4、经办机构：是指招标人联合组建的药品集 中采购办事机构。备注1 中采购办事机构。备注1
3.1.3 对于准备招标文件准备时间的要求： 对于准备招标文件准备时间的要求： 在准备投标文件须在当地招标资料截止时 间前十天左右寄给被授权人， 间前十天左右寄给被授权人，可以有足够 的时间缓冲在投标文件不合格时可以补交 或澄清。 或澄清。 物价文件要求： 物价文件要求： 投标药品，一般是属于政府定价范围的， 投标药品，一般是属于政府定价范围的， 应出示当地有效的药品价格公示表； 应出示当地有效的药品价格公示表；市场 调节价的药品， 调节价的药品，按当地招标要求出示有关 材料并盖章。无有效物价证明的药品， 材料并盖章。无有效物价证明的药品，不 能参与投标。 能参与投标。
3、投标资料准备及跟进 、 3.1、（1 3.1、（1） 各省市会发布公告告知发售集中采购 、（ 时间、费用、地点。 文件的 时间、费用、地点。有的省市不需要购买 标书， 标书，只需到省药品集中采购交易平台进行下载 （2） 同时领取用户名和密码 有些地方需要购买数字证书， （3） 有些地方需要购买数字证书，网上维 护信息和报价时的密钥。 护信息和报价时的密钥。 禁止一标多投。否则废标！备注4 (4) 禁止一标多投。否则废标！备注
3.2 、投标文件寄出后 天左右联系被授 投标文件寄出后3-4天左右联系被授 权人， 权人，确定投标文件是否收到和资料的完 整性，产品投标资格审查是否通过、 整性，产品投标资格审查是否通过、是否 需要澄清。 需要澄清。
4、资审阶段 资审阶段
产品申报材料递交： （1） 产品申报材料递交：随时关注递交的开 始和截止时间，是否更改时间。 始和截止时间，是否更改时间。 网上维护企业信息，产品信息： （2） 网上维护企业信息，产品信息：信息澄 确认。备注： 清、确认。备注：如果产品信息网上申报需 自己填写，注意一定要正确填写通用名、 自己填写，注意一定要正确填写通用名、规 转换比、零售价。备注5 格、转换比、零售价。备注5 及时补给缺少的、不合格的资料。 （3） 及时补给缺少的、不合格的资料。 （4） 信息确认
3.1.2 上述提到的部分地区特别要求主要体 现在以下几方面： 现在以下几方面： ①当地招标文件对企业荣誉方面有在评标 体系中有考察加分项； 体系中有考察加分项； ②对产品的生产设备、生产工艺及原料的 对产品的生产设备、 来源、 来源、原料的生产批文与原料质量标准有 要求提供； 要求提供； ③对在全过或当地的产品市场占有率、中 对在全过或当地的产品市场占有率、 国统计年报等有要求提供； 国统计年报等有要求提供； 部分地方要求提供样品及药品包装盒。 ④部分地方要求提供样品及药品包装盒。 如济南军区） （如济南军区）
准备投标文件注意以下几点： 准备投标文件注意以下几点： 3.1.1 各地招标文件对投标资料的基本材料 要求无很大出入，但每个省份各有特色。 要求无很大出入，但每个省份各有特色。 一般材料要求，按以生产企业准备投标材 一般材料要求， 料来看，主要是两大块。 料来看，主要是两大块。
第一、生产企业资格证明材料册（ 第一、生产企业资格证明材料册（为药品生 产许可证、企业法人营业执照（年检记录）、 产许可证、企业法人营业执照（年检记录）、 企业商标注册证、税务登记证、 企业商标注册证、税务登记证、上年度能体 现全年销售额的增值税纳税申报表。 现全年销售额的增值税纳税申报表。 第二、产品资格证明材料册（ 第二、产品资格证明材料册（为产品批 准文件或产品注册证相关材料、 准文件或产品注册证相关材料、近两年度各 级药品检验报告书、产品质量标准、 级药品检验报告书、产品质量标准、产品说 明书原件、物价文件） 明书原件、物价文件）