第4章建设销售团队一、单项选择题1．下列不属于销售人员的基本工作是（）。
C(A) 收集信息资料(B) 制定销售计划(C) 进行产品升级(D) 做好售后服务2．根据销售方格理论，销售人员若只重视“一锤子买卖”,忽视客户重复购买的价值，则他属于（）的销售人员。
A（A）强硬销售型（B）迁就客户型（C）销售技巧型（D）解决问题型3．根据布雷克和蒙东教授设计销售方格的有效组合表，若顾客属于寻求答案型，则（）的销售人员才能完成销售任务。
C（A）无所谓型（B）迁就客户型（C）解决问题型（D）销售技巧型4.心理素质测验包括个性测验、兴趣测验、素质测验以及（）。
B（A）应对测试（B）智力测试（C）体力测试（D）模拟测试5．马氏公司（M&M-Mars）的培训主管布鲁斯·斯卡盖认为，一项成功的培训工作必须坚持的原则不包括（）。
D(A)价值(B) 重点(C)持续性(D) 单个效应6．下列哪种情况应增长销售人员的培训时间？（） D(A) 人员素质优秀(B)要求的销售技巧低(C) 管理要求宽松(D)产品性质复杂7．让新来的销售人员在接受了一定的课堂培训后即可安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作的培训方法叫（）。
A（A）实地培训法（B）课堂培训法（C）会议培训法（D）模拟培训法8．对销售人员激励作用最明显的是什么激励方式？（） B（A）环境激励（B）物质激励（C）目标激励（D）精神激励9．针对企业坏账率而设置的销售竞赛奖是（）。
A(A)回款奖(B) 淡季特别奖(C)提高销售业绩奖(D) 特殊产品销售奖10．人员老化的迹象不包括（）。
C(A) 业绩平平或大幅下降(B) 没有创新意识(C) 热情高涨(D) 拜访客户次数减少二、多项选择题1．下列属于理想的销售人员的外在特征的是（）。
ABD(A) 端庄整洁的仪表(B) 谈吐清晰，有良好的语言表达能力(C) 高度自信(D) 待人接物真诚、热情2．企业从外部招聘销售人员的途径主要有（）。
ABCD（A）校园宣讲（B）人才交流会（C）内部员工介绍（D）猎头招聘3．制定培训计划应该明确的问题包括（）。
ABCD（A）培训方法（B）培训目的（C）培训师资（D）培训时间4. 常见的问题销售成员的特征主要有（）。
AD（A）恐惧退缩（B）积极上进（C）目标明确（D）强迫销售5．成功销售主管的特征有（）。
ABCD(A)贴心(B) 多面手(C)高素质(D) 开明三、案例分析题本案例展示了3家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。
公司A：独当一面，单线联系在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。
张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。
销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。
开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。
因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。
公司B：承包制、放羊式管理B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。
这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。
由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。
公司C：疏于培训，草莽英雄C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”。
有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。
运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。
请根据案例材料回答下列问题。
1．案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利弊？A公司：利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。
B公司：利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。
C公司：利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快；弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力。
【评分标准】各要点应展开说明，意思相近酌情给分。
2．你认为优秀销售团队应该具备哪些特征？针对C公司可以运用哪些培训方法？优秀销售团队的特征：(1)具有明确的团队共同努力的目标。
(2)每个人有明确的个人目标。
(3)有具有威望，能带动团队的领导。
(4)具有互助合作的精神。
(5)拥有坚强的意志。
(6)每个人都具有被激励的潜力。
(7)每个人都具有不同的才能与特性，每个人的角色划分明确。
(8)每个人都有达成目标的决心和信心。
(9)具有创新的勇气。
(10)每个人都有成为团体一员的成就感和自豪感。
针对C公司可以运用的培训方法有：课堂培训法；会议培训法；模拟培训法（其具体又可分为：实例研究法，角色扮演法，业务模拟法）；实地培训法。
结合实际说明。
【评分标准】各要点应结合案例展开说明，意思相近酌情给分。
四、名词解释1、销售方格根据销售人员在销售过程中对买卖成败及与客户沟通的重视程度之间的差异,可将销售人员在销售过程中对客户和对销售的关心程度划分为不同的类型,将这种划分置于平面直角坐标系中,就形成了销售方格2、客户方格客户方格中显示了由于客户对得到销售人员的服务和对商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。
其中横轴表示客户对自己完成购买的关心程度,纵轴则表示客户对销售人员的关心程度。
3、需要层次论美国心理学家马斯洛首创了需要层次论,它是研究人的需要结构的一种理论。
他提出需要的五个层次：(1)生理需要；(2)安全需要；(3)社交需要；(4)尊重需要；(5)自我实现需要。
4、双因素理论使员工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的因素；使员工感到不满的，都是属于工作环境或工作关系方面的因素。
他把前者叫做激励因素，后者叫做保健因素。
5、环境激励环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围,使销售人员能心情愉快地开展工作。
企业对销售人员的重视程度很重要。
6、目标激励目标激励是指为销售人员确定一些拟达到的目标,以目标来激励销售人员上进。
五、简答题1. 销售人员的职责包括哪些？收集信息资料、制定销售计划、进行实际销售、做好售后服务。
2. 销售人员的外在特征与内在特质要求有哪些？销售人员的外在特征要求：端庄整洁的仪表；谈吐清晰,有良好的语言表达能力；善于察言观色；有敏锐的观察能力、待人接物真诚、热情；有良好的服务态度；有广泛的兴趣和爱好；有健康的体魄、充沛的精力；保持开朗乐观的心态。
销售人员的内在特质要求：高度自信；不断进取；全力以赴；有感召力。
3．简述销售方格理论。
销售方格理论从销售主体与销售对象在交易和交往两方面的心态出发，揭示出销售的成交取决于销售人员和客户之间心态的最佳协调的原理。
（1）销售方格根据销售人员在销售过程中对买卖成败及与客户沟通的重视程度之间的差异,可将销售人员在销售过程中对客户和对销售的关心程度划分为不同的类型,将这种划分置于平面直角坐标系中,就形成了销售方格。
销售人员类型主要分为：(1)无所谓型；(2)迁就客户型；(3)强硬销售型；(4)销售技巧型；(5)解决问题型。
（2）客户方格在客户接受销售时,心中至少存在两种想法:一是希望购买到满意的商品;二是希望得到销售人员热情周到的服务。
布雷克和蒙东两位教授依据客户对这两方面关心程度的不同,建立了客户方格。
客户类型主要可分为：(1)漠不关心型；(2)软心肠型；(3)防卫型；(4)干练型；(5)寻求答案型。
（3）销售方格与客户方格的关系在销售过程中,销售人员与客户双方心态的有效组合是实现销售成功的重要条件。
4.企业主要通过哪些途径招聘销售人员?一是从企业内部选拔业务能力强、素质高的员工充实到销售部门；二是从企业外部招聘。
从企业外部招聘主要有以下几种途径: 校园宣讲、人才交流会、职业介绍所、招聘广告、内部员工介绍、行业协会、业务接触、猎头招聘、网络招聘。
5.企业招聘销售人员的程序是怎样的?甄选销售人员的程序因企业而异。
最复杂的甄选程序一般包括以下步骤:填写申请表→初试(笔试或面试)→复试(笔试+面试一次或多次)→资格审查→体检→正式录用。
6.笔试测验的类型及应注意的问题有哪些?类型：专业知识测验、心理素质测验、环境模拟测验。
进行测验时应注意的问题：(1)测验只是甄选程序中的一环,并不能因此而减少其他甄选工作环节。
(2)测验工作必须由测验设计、管理与分析的专门人才来执行与指导。
(3)测验管理必须标准化。
(4)测验材料要严加保管,以保证材料的正常运用及延续价值。
(5)对于测验的内容及其结果必须不断地加以分析和研究,通过不断改进来提高测验的科学性及实际价值。
(6)对测验的结果须加以审慎鉴定。
7.面试的类型及技巧有哪些?面试的类别：非正式面试、标准式面试、导向式面试、流水式面试。
面试主持的技巧：(1)未雨绸缪,成竹在胸。
(2)常规发问,切入正题。
(3)察言观色,烘托气氛。
(4)面试记录,适可而止。
(5)态度和缓,以静制动。
(6)言辞诚恳,掌握进程。
(7)予人机会,圆满结束。
面试发问的技巧：(1)开放式发问(2)封闭式发问(3)诱导式发问8.如何进行销售人员培训需求的分析？对培训需求进行估计时需要考虑不同类型销售人员的具体需求。
首先应该估计新招聘销售人员所需要的初步培训和后续培训；其次，应该随时对现有销售人员的培训需求进行估计；最后，销售经理的工作职责要求他随时估计不同人员对培训的需求，以保证自己所管理的人员能够得到具体而全面的培训。
9.制定销售人员培训计划需明确哪些问题?培训计划的设计应考虑到新人培训、继续培训、主管人员培训等不同类型培训的差异。
培训计划需要明确以下问题：培训目的、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容、培训方法。
10.常用的销售人员培训方法有哪些?课堂培训法、会议培训法、模拟培训法、实地培训法。
11.销售人员培训效果的评估包括哪些步骤?确定需要衡量的内容；确定收集信息的方法；确定衡量方法；对数据进行分析,确定培训的结果,做出结论并提出建议。
12.企业可以选择哪些激励方式来提高销售人员的工作积极性?环境激励、目标激励、物质激励、精神激励。
13.哪些项目可以设为销售竞赛的目标?(1)提高销售业绩奖。