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一. 销售的定义
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1. 什么是销售 2. 销售三角形 3. 服务三角形 4. 销售三步曲
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1. 什么是销售？
销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及 做事情，而你所希望的是他们改变原有观念，喜 欢并信赖你 – –广义 销售，是一项重要的经济活动.它通过公司业务员 的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买, 最终提高公司的利润及生产力 – –狭义
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六. 销售的七个技巧
1. 按排行程路线,计划你的客户拜访 2. 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 3. 聆听与提问来确认客户的需求 4. 让客户发表他的异议然后有效的处理 5. 产品及促销活动介绍来吸引客户兴趣 6. 建立良好的客情关系 7. 令客户接纳与同意你的建议
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6. 内向型
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表现 内向，少言谈 应对 一般比较自卑，不自信。不应强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声 说话，并提一些容易回答的问题问他。一定要让他认为你所说、所做 的一切都是为了他
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课程大纲
一. 销售的定义 二. 业务员应具备的素质 三. 销售是一个过程 四. 开场白话术 五. 顾客性格类型和应对 六. 销售的七个技巧
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课程大纲
一. 销售的定义 二. 业务员应具备的素质 三. 销售是一个过程 四. 开场白话术 五. 顾客性格类型和应对 六. 销售的七个技巧
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二. 业务员应具备的素质
热心 诚恳 好的品格 适应力 智慧 毅力 进取心 处事机智灵活 忠诚
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1. 销售三步曲开场白
老板您好！ 我是张晓明 是XX公司的 我们的产品是君乐宝酸奶
问候 推销你自己 推销你的公司 推销你的产品
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2. 良好开场白的好处
能够捉住对方注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 把结论提示在前 掌握竞争问题的重点 异议处理
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销售是一个过程
提供办法：必须是对方有可能接受的提议,能满足对 方需求的方案
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销售是一个过程
谈妥交易：如果对方接受了提议就要马上下订单,如 果不行呢就要马上回到认定需求或斟酌那一步
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销售是一个过程
履行服务：履行订单服务将为下一步进一步扩大业务 打好基础,也是最重要的，否则前面的努力就会白费
2.2 接近客户,建立和谐的气氛
和谐的气氛是任何良好沟通和交流的基础。怎样在一进商店时建立 一个和谐的气氛呢？
首先确认你已清楚地听到对方姓名,并且可以正确地叫出他的名字,必要 时请对方重复他的姓名
牢记对他的第一印象 ---- 注意对方的特征 ---- 仔细听他们的声音 ---- 全神贯注 默念几次对方的姓名,交谈时也偶尔提到他的名字
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3. 专业开场白的方式
称赞 探询 引发好奇心 戏剧化的表演 以第三者去影响
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4. 开场白之忌讳话题
政治 容貌缺陷 不景气、没钱 说坏话 其他客户的秘密 夸夸其谈
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课程大纲
一. 销售的定义 二. 业务员应具备的素质 三. 销售是一个过程 四. 开场白话术 五. 顾客性格类型和应对 六. 销售的七个技巧
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2. 慎重型
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表现 喜欢知道各种细微末节 应对 业务员对他提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌， 也不可以存有心机
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3. 迷糊型
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表现 顾客不容易下决定，任何事都犹豫不决，讲话也口齿不清，喜欢问问 题，动作不利落，有时神情会有些恍惚 应对 最好的方法是找一个机会，以专业的自信，从旁提醒他，以帮助他做 最后的决定。不要讲太多的产品知识，因为这会使他头脑更加混乱， 更难以做出决定
4.3 处理异议的方法
别急,慢慢来,先聆听 再把异议分类:
-- 找出异议的原因 -- 异议原因的由来 确认客户再没有其他异议 避免无谓的对质 解释公司产品的特征及优势和公司的优势地位 以认同的问题来结束
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4. 决断型
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表现 喜欢自己决定事情，而不愿别人提任何意见 应对 以他为主，不要多管闲事地提许多意见，恰倒好处地介绍产品后，就 让他自己去做决定
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5. 饶舌型
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表现 喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完 应对 不可让他一直讲下去，必须很技巧的将话题引回推销事务上，但一定 要保持很亲切、很诚恳的态度，否则他会认为你不尊重他
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一. 销售的定义 二. 业务员应具备的素质 三. 销售是一个过程 四. 开场白话术 五. 顾客性格类型和应对 六. 销售的七个技巧
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三.销售是一个过程
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销售是一个过程
探寻：将自己置身于一个从未拜访过的商店,你一开 始要讲什么呢?首先要看看这家店有无可能卖今麦郎 产品，适合卖那类产品？
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2. 表示你对客户的关注以引起他的兴趣
2.1 具有良好的外表形象 2.2 接近客户,建立和谐的气氛 2.3 发掘客户的兴趣
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2.1 具有良好的外表形象
穿着与仪表 微笑是建立信任的第一步 正确的姿势不容忽视 名片递交法 讲究礼节
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销售的七个技巧
4.让客户发表他的异议然后有效的处理
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4. 让客户发表他的异议然后有效的处理
4.1 什么是异议？ 4.2 异议产生的原因 4.3 处理异议的方法
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4.1 什么是异议？
客户在语言上或身体语言上显示出阻碍销售进 行的行为
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销售是一个过程
斟酌：如果你认为对方有可能卖但还没有卖过,就要 开始看看对方有无兴趣,做些解释和产品介绍,看看对 方的反应
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销售是一个过程
认定需求：你在不知道对方的意愿,担心之前如果盲 目推销就会事倍功半,令对方反感,认定需求后才能有 目的地,有目标地“进攻”
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3.1 如何获取你要的信息？ 为什么我们总想多讲些话/多说一些呢? 为什么要多听一些,多听一些的好处是什么? 让对方多讲一些话的目的是什么呢?
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3.2 聆 听
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身体向前倾
问问题 对准目标
重复、表达心情、总结
分析是否听明白了与作笔记
表示同情心
当我们的客户说“不” 的时候也是销售真正开 始的时候!
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4.2 异议产生的原因
三种异议: 理智的原因----产品不合适,资金不足,误解 感情的原因----身份的象征,冒险精神,与竞争对手 的关系 策略性的原因----杀价,借此提高地位
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角色表演
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情景说明： 模拟助代与客户初次见面的场景, 说的头三句话 以及相关肢体语语言 表演说明： 每个小组选择两名学员上台表演：其中一人模拟 助代，另外一人模拟老板。各小组观察后派代表 说出是否恰当？为什么？
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课程大纲
一. 销售的定义 二. 业务员应具备的素质 三. 销售是一个过程 四. 开场白话术 五. 顾客性格类型和应对 六. 销售的七个技巧
保持客观
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3.3 提问题
问题的种类: 开放性 关闭性 引导性 连结性
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3.寒冷的冬天需要一件羽 绒服防寒。
宜有条件
绝对条件
主要购买动机 56
所以......
确认客户的需求：
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从客户的角度总结当前的状况 询问并告知需求不能得到满足会带来的后果 重申满足需求将带来的益处 尝试让其接受
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业务员应具备的素质<说明>
热心：有感染力，能将对方说服 诚恳：必定受大众欢迎 好的品格：能给人留下长久的好印象 适应力：对不同的环境能应付自如 智慧：求知若渴，不断进取 毅力：坚持到底，不会前功尽弃 进取心：目标明确,踏实工作 处事圆滑：不要想说就说,而要想一想怎样去说 忠诚：忠于职守,可以信任
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销售技巧
课程目标
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于本课程结束时，学员能够学到：
1. 了解销售的定义，销售不是一个简单的行为，而是一 个过程
2. 掌握和运用基本的销售技巧，提升助代的转单成交率 和成交量，达到生意增长的目的
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课程全貌
销售
定义 销售七
2. 开场白、主题、内容架构
3. 销售的定义
4. 业务员应具备的素质
2 H 5. 销售是一个过程
6. 开场白话术