比较需要应用技巧才能取得准客户的信任
适合“广种薄收”式的行销 适合不易经营个人关系，限于公司与准客户的 关系之产品
太平人寿保险有限公司 TAIPING LIFE INSURANCE CO.,LTD.
电话营销在保险行业的优势
电话行销，区别于传统的面对面的接触，一个电话就获
得保障。所以在生活节奏快的地区，越来越多忙碌的人都 喜欢这样方便的购买方式。 对于保险公司来说，与传统的面对面的销售方式和直复 营销的销售方式相比，电话行销因主动、速度快，兼具直
为重点”
• 第二次创新——创立太平养老，主导提供机构给
国务院试点，是第一批获得养老金资格的公司。
• 第三次创新——新业务，新渠道，新发展！
太平人寿新业务主要业务范围
电话营销
Tele-Marketing
2007年，新业务直邮+电话呼入（DM）的模 式转到以电话呼出（TM）为主的模式
电视销售
TV business
新业务发展面临极佳的市场契机
数据分类管理已形成庞大的可利用渠道
市场已经总结出一整套成熟的技术经验 部分外资公司已经在中国局部市场取得试验成功 太平人寿具有良好的品牌以及渠
客户特征
银行信用卡 通讯行业 俱乐部 电视购物
中高端客户 可以直接了解销费状况 各类客户 可以通过通讯记录侧面了解消费状 况和购买能力 高端 习惯使用电话定购
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电话营销的历史和现状
70年代美国诞生电话营销 80年代末成功近入亚洲 90年代中期成功运用在港、澳、台 90年代末期中国大陆开始进入“电话营销”的时代 2006年——美国每个家庭至少接受一次电话销售的产品 今天，香港——每个使用电话的人至少接听十次销售电话
走进多元
多元行销部招聘岗
电话销售行业背景 电话销售优势分析 太平人寿电销介绍
销售行业的认识
分析不同行业的回报动态
一般文职 开公司 销售员
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时间+经验
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时间+经验
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时间+经验
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电话营销的定义
• 顾名思义： 相对于行业已经发展相对成熟并产生较大市场 规模的现有业务模式，例如个险、团险、银行保 险业务渠道和模式而言，新的渠道和业务模式， 即：非传统的业务渠道和模式，称为新业务。 • 它是随着市场不断变化的客户需求和多数人的购 买习惯所变化和创新，新业务借助科技手段，以 全新的销售模式、完善的服务流程，更加紧密地 贴合客户所习惯和依赖的渠道销售流程和服务平 台，来实现最为便捷的保险销售和保险服务。
网上银行
支付型网站
信任通过网上银行支付购物
年轻人居多，已经习惯通过网络进 行消费
太平人寿新业务发展的使命
把握市场机遇，运用新技术、新渠道，探索
新型业务发展模式，构成太平人寿业务产出渠道
的有益补充，并为应对市场新的变化作前瞻性准
备，构建太平人寿新的竞争优势。
创新——是太平成长的动力
• 第一次创新——开业时定下发展基调：“以银行 保险为突破口，以个人业务为核心，以团体保险
合作电销项目
Cooperation
销售场地由合作方
指定，保险公司安 排人力、系统，双 方合作进行电销业 务。
特 点
产品、费用和后续 运营；
外呼工作由合
作方完全承担。
太平人寿
同 业 举 例
联泰大都会
华安保险
生命人寿
太平人寿 中美大都会 中英人寿 平安人寿 友邦人寿 海康人寿
太平人寿
联泰大都会 中美大都会 招商信诺
数量
迅速增长中 百万级。如招行已经发卡2500万； 稳定增长 城市人口5％；如沈阳南京单一城市优 质客户（月通话200元以上）即达30万 以上 每个项目3-10万 迅速积累 如CJ在中国3年积累50万客户 迅速增长 如工行网银活跃客户40万，3年目标积 累到300万客户 迅速增长；数量巨大 如易趣已经拥有1800万用户
2007年，电话呼出业务的保费收入占整个渠
道总量的90%，而2006年之前电销占比仅在30 ％以下
互联网销售
Online Channel
短信投保
Mobile Channel
2007年，新业务建立了独立的产品和系统支
持平台
电话营销在新业务中的地位
电话营销是新业务销售的最关键环节 电话营销是新业务项目的最终价值的实现 电话营销是新业务项目运作过程中的最核心部门 电话营销贯穿所有形式的新业务项目,不可或缺 优秀的TSR是电话营销的稀缺资源,而且稀缺程度 将不断加剧
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与其他媒体行销的比较
衡量标准 方式 电视 接触目标市场 的准确率 低-中等 成本 极高 回应率 低-高 回应速度 低-高 业务扩展 速度 低-高 控制力 低
广播
报纸 杂志 面对面行销 直接邮件 网络 电话行销 (被动销售) 电话行销 (主动销售)
复营销量大和面对面行销所能提供的“立即解决准客户问
题”、“帮助准客户做决定”的特色，逐渐形成一个强而 有力的行销模式。
市场主体的电销发展模式
完全外包式
Outsourcing
保险公司仅提供
保险公司 自建电话中心
Building by self
合作外呼数据可 在保险公司自建电 销中心进行外拨 （该中心负责本机 构或周边地区数据 的外呼）； 对老客户数据 进行再次销售。
深圳、广州、上海、浙江、 北京、江苏
上海、江苏、山东 上海、苏州、广州、北京 广州、北京、上海、苏州、 深圳
NCI新华人寿
TaiKang泰康人寿
Sino Save华安 Sino life生命人寿
AIA友邦
兴业银行项目
主要市场各保险公司电销业务渠道及业绩
坐席数量
Cigna-CMC招商信诺 AVIA中英人寿 AIA友邦 Metlife中美大都会 全国650席 全国6个机 构,754座席
外资公司
Metlife大都会 Cigna-CMC招商信诺 AVIA中英人寿 Ageon海康人寿 AIU美亚（产险） 北京、沈阳、重庆、大连、 上海、浙江、江苏 北京、上海、四川、湖北、 广东、浙江、江苏 PingAn平安寿险 CPIC太平洋人寿
中资公司
上海建电销中心，263座席， 对老客户进行销售。广州等地 拟建立10个电销中心。 深圳试点电销；四川、山东试 点电视销售（广告播放和人员 跟进） 北京、上海试点建立电销中心， 约70座席。 网络营销：泰康在线；（工行） 招行项目
电话营销的前景展望
终身事业的机会 追求个人满足感的机会 收入与业务拓展成功成正比 发挥创造力和智慧 有尊严的工作 把握市场，销售的机会 接受持续不断培训的机会 晋升管理层的机会 个人成长的机会
• 多元行销部所需岗位（内勤式工作模式）： • 多元行销呼入客服专员：职位描述：利用计算机 与电话实现客户来电咨询，产品讲解服务，或是 直接达成成交。 • 多元行销呼出客服专员：职位描述：利用计算机 与电话以及公司为员工提供的客户资源在线上达 成成交，纯白领级环境办公室工作，无需传统的 外跑模式。 • 多元行销部储备主管：带领团队作业，辅导专员 作业，会议召开，心态辅导等 • 注：每个岗位都设定了清晰公开的晋升标准和平 台，实现每个员工人人都能晋升的目标。
电销业务自2004年后迅速增长
市场业务规模
14 12 10 8 6 4 2 0 3 0.9 0.5 0.3 2006 2.1 1.61.4 0.2 2007 2.5 2.5 2.5 1 2008预计 市场规模 招商信诺 大都会 中英人寿 平安
单位：亿元
13
寿险电销业务自2004年来以平均每年超
过200%的速度增长，2007年电销业务增
• 公司待遇： • 基本1500+五险一金+带薪国家法定节假日 +公司内部福利（过节费，降暑费，取暖费 等）+双休 • 储备主管：基本4000+五险一金+带薪国家 法定节假日+公司内部福利（过节费，降暑 费，取暖费等）+双休
谢 谢!
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长率达到171％，超过银行保险49％和个 险19％的增幅。 2008年业务总量将超过13亿元，大都会、 中英、招商信诺、平安和太平5家公司规 模都将超过1亿元。 自2006年起各公司在电销渠道的投入大 大增加。尤其是座席数量从2006年不到
1100 1200
7.5
市场座席规模
4500 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 市场规模 招商信诺 中美大都会 中英人寿 3000 平安 1600 450 400 450 2006 750 550
业绩产量
全年2.3亿元 全年1.4亿元
主渠道
招行信用卡、民生银行信用 卡、中信银行信用卡 各地电信，自购数据 上海、广州、电信业务 招行信用卡、首都机场、中移动数 据、购买数据公司数据，北京工行 兴业银行信用卡，招行信用卡 老客户数据进行销售 兴业银行信用卡
全国388席
全年0.43亿元
全年1.84亿元
中文译名可称电话行销 电话营销英文名称Tele Marketing
广义: 是一个以“电话”为主导中心的营销模式。 狭义：电话营销是市场营销的一种,运用现代化的通讯设备及 计算机的作业系统附属标准的工作流程,采用直接行销的
手法,对个别目标客户展开有效的个人行销活动,使其购买